Darbuotojų nurodymas pasiūlyti papildomus produktus ir paslaugas kredito kortelių klientams yra bendras, bet dažnai nesėkmingas požiūris į kryžminį pardavimą su kredito kortelėmis. Pasaulio finansų sprendimų teikėjo „Zoot Enterprises“ rašytojas Ericas Lindeenas sako, kad nors įmonės susiduria su daugeliu kliūčių kuriant veiksmingą kryžminį pardavimą, įmonės gali jas įveikti teisingu požiūriu.
Smulkaus verslo strategija
Kryžminis pardavimas su kredito kortelėmis yra ne tik finansų įstaigoms ir nacionalinėms kredito kortelių įmonėms. Turėdama gerą strategiją ir tinkamą požiūrį, maža įmonė, turinti savo kreditinės kortelės programą, turi tokią pat sėkmės galimybę kaip ir didesnėms įmonėms. Be trečiųjų šalių paslaugų, tokių kaip gyvybės draudimas ir nedarbo draudimas, mažųjų įmonių savininkai gali padidinti tiek skverbimąsi į rinką, tiek klientų lojalumą teikdami savo produktus ir paslaugas kredito kortelių klientams.
Analizuokite klientus
„Lindeen“ nurodo nesvarbius pasiūlymus ir nepriimtinus klientus kaip du pagrindinius sėkmingo kryžminio pardavimo iššūkius. Vienas iš būdų, kaip įveikti šį iššūkį, yra polinkio modeliavimas, kortelės savininko elgsenos analizės metodas pagal konkrečius kintamuosius. Jei norite sukurti klientų profilio duomenų bazę, naudokite informaciją iš kredito kortelių programų ir paskyros istorijos ataskaitų. Pasirinkite tokius kintamuosius kaip amžius, geografinė padėtis, pajamų lygis, kredito limitas, mokėjimo istorija ir išlaidų įpročiai. Duomenų analizė gali padėti jums sukurti bendras ir tikslines kryžminio pardavimo kampanijas, pagrįstas kortelių turėtojo elgesiu.
Netiesioginis kryžminis pardavimas
Netiesioginės galimybės, pvz., Atsiskaitymo ataskaitos ir netiesioginės sąveikos su kredito kortelių klientais, yra tinkamos tiek bendroms, tiek tikslinėms kryžminio pardavimo kampanijoms. Atsiskaitymo ataskaitos yra tinkamos produktams ir paslaugoms, tokioms kaip kredito nedarbo draudimas arba „kortelės turėtojo“ prekybos klubo narystės pasiūlymas, skirtas visiems kortelių turėtojams. Netiesioginė sąveika, pavyzdžiui, tam tikrų prekių žymėjimas su 10 proc. Nuolaida kortelių turėtojams laikyti, yra ne tik naudinga kryžminiam pardavimui, bet ir naujų kredito kortelių klientų pritraukimui. Tiesioginio pašto kampanijoje naudokite polinkio modelio informaciją, kad galėtumėte nukreipti kortelių turėtojus pagal jų pirkimų nuostatas.
Tiesioginis kryžminis pardavimas
Tiesioginis kryžminis pardavimas dažniausiai vyksta telefonu, kai kortelių turėtojai skambina klientų aptarnavimo tarnybai arba vyksta išeinančioje pardavimo kampanijoje. Pasak „Lindeen“, sėkmė didžiąja dalimi priklauso nuo to, kaip gerai dirba jūsų darbuotojai. Pateikite scenarijų, kad gerai apmokyti klientų aptarnavimo darbuotojai galėtų pritaikyti pagal polinkio modeliavimo informaciją. Tai užtikrina, kad kryžminio pardavimo aikštė neprasidėtų uždarojo tipo klausimu, pvz., „Ar galiu jus dominti“, ar „norėtumėte“, ir leidžia atstovams pateikti pasiūlymus, atitinkančius kortelių turėtojų įpročius ir pageidavimus.
