Jei nesate patenkinti pardavimų replijų tikslais ir tikslu, priežastis gali būti tikslo nustatymo procesas. Taip pat turėtumėte apsvarstyti savo tikslus. Nesvarbu, ar esate patyręs pardavimų vadybininkas, ar naujas pardavimų vadybininkas, iš naujo išnagrinėjate savo tikslų nustatymo procesą ir, jei reikia, patobulinimus, galite pagerinti pardavimo praktiką ir rezultatus.
Dalyvavimas ir bendras susitarimas
Norint pasiekti tikslus, reikia įsipareigoti tiems, kurie turi juos įvykdyti. Nedarykite klaidos, kad pardavėjai pasiektų tikslų, nedalyvaudami jų procese. Pirmiausia turite omenyje tikslus ir jų pagrindimą. Tada paprašykite pardavimų atstovų pateikti savo tikslus su informacija, kad juos palaikytų. Gali būti naudinga susitikti su pardavėjais individualiai ir derėtis dėl tikslų, kuriuos kiekvienas pardavėjas priims.
Istorinė ir ateities analizė
Vykdydami pardavimų valdymo tikslų nustatymo procesą, turėtumėte išnagrinėti praėjusių metų tikslus ir jų rezultatus. Ar tikslai buvo viršyti, ar ne, reikia suprasti, kodėl. Tai apima tikslinių rezultatų nagrinėjimą pardavėjo, produkto ir teritorijos lygiu. Jūs taip pat turėtumėte peržiūrėti praėjusių metų prielaidas ir tai, kas įvyko pernai, kurie turėjo įtakos tikslų pasiekimui. Pavyzdžiui, naujojo konkurento atvykimas galėjo sumažinti pardavimus.
Prieš nustatydami naujus tikslus turite apibrėžti būsimų metų ar kito laikotarpio prielaidas. Pavyzdžiui, galite prisiimti nurodytą pardavėjo apyvartą ir jos poveikį pardavimui.
Tikslų metrika
Tikslai turėtų būti nustatyti pardavimų reprezentaciniu lygiu, nes pardavėjo veikla bus vertinama atskirai. Nuspręskite, ką norite nustatyti. Be pardavimo apimties tikslų nustatymo, turėtumėte nustatyti tokius susijusius tikslus kaip veiklos, uždarymo santykiai, produkto ir teritorijos tikslai bei pardavimo vamzdynų tikslai. Veiklos tikslų pavyzdžiai apima siūlomų galimybių skaičių, gautų pasiūlymų skaičių ir gautų pardavimų skaičių. Uždarymo santykis yra pardavimų skaičius padalintas iš pateiktų pristatymų skaičiaus. Pardavimo dujotiekio tikslai apima vidutinį pasiūlymų skaičių, kuris vyksta per nustatytus laikotarpius, pvz., Kas mėnesį.
Jei jūsų pardavėjai turi tam tikrą platumą, kokią kainą jie siūlo už savo produktus ar paslaugas, turėtumėte stebėti pelno maržą.
Asmeninių tikslų nustatymas
Kaip pardavimų vadybininkas, jums reikia savo tikslų nustatymo proceso ir nustatyti savo tikslus. Pvz., Turėtumėte nuspręsti, kiek laiko jūs praleidžiate susitikdami su individualiais asmenimis ir mokydami pardavimo žmones. Taip pat nuspręskite, kiek laiko praleisite pardavimų replikų ir susitikimų su klientais srityje. Šios kelionės suteikia pirmąją galimybę sužinoti, kas vyksta rinkoje. Siekiant išlaikyti dabartinę tendencijas jūsų pramonėje, taip pat svarbu dalyvauti pramonės asociacijos susitikimuose ir parodose bei skaityti pramonės leidinius.
