Jūs gavote ar praradote klientus tuo metu, kai jums teko perskaityti šį sakinį, nepaisant to, kad su jais tiesiogiai nesusiję. Tačiau nėra per vėlu atgauti šių praeivių dėmesį ir paversti juos pirkėjais ir paversti savo pirmuosius pirkėjus į pakartotinius klientus. Tačiau reikės daug pastangų, kad pakeistų dabartinį jūsų, jūsų produktų ir pramonės suvokimą.
Kas yra vartotojų suvokimas?
Viskas nuo jūsų logotipų formų ir spalvų iki to, ką jūsų produktas užima vertikalią ir horizontalią padėtį tam tikroje erdvėje, daro įtaką vartotojų suvokimui. Dieną taip pat veikia jūsų potencialūs klientai, kai jie mato, klausosi, tvarko ar kitaip bendrauja su jūsų įmone ir produktais. Jų suvokimas apie kiekvieną asmenį, vietą ar objektą, kurį jie sieja su jūsų sektoriumi, gali labai skirtis ankstyvąsias ryto valandas, palyginti su kontaktu, kuris buvo atliktas dinnertime arba vėliau vakare. Kaip rezultatas, kažkas taip paprasta, kaip spalvų pasirinkimas arba skambutis netinkamai valandai, gali įgyti vieną klientų grupę, o praranda kitą tikslinę rinką.
„Avon“ rožinės spalvos schema su juodos ir baltos spalvos akcentais pritraukia moteris droves, o kai kurie vyrai visai neprisidės prie jūsų pardavimo vietos, net jei naudojate rausvą spalvą kaip akcento spalvą. Pavyzdžiui, prekybos parodoje mėlynos spalvos su žalios ir juodos spalvos akcentais laukimo zonos ar prieangio prijungimas gali padidinti pardavimus, skatindami sutuoktinius jaustis pasveikintus, o ne paraginti savo draugus skubėti ir išvykti.
Gydykite kiekvieną kontaktą kaip mažą darbo pokalbį - asmeniškai, telefonu, elektroniniu paštu arba sraigių paštu, per socialines žiniasklaidos kontaktus arba savo svetainę. Jūsų potencialus klientas įvertino jūsų įmonę antrą kartą, kai jie žiūrėjo į jūsų svetainę, tuo metu, kai jie matė jūsų reklamą, arba minutę, kai jie pateko į parodų salę. Naudokite 2013 m. „Harris Interactive“ apklausos rezultatus, kuriuos užsakė „Career Builder“, kad nuspręstumėte, kurios spalvos motyvuos jūsų esamą ir potencialią klientų bazę pasirinkti savo produktus ir paslaugas.
Ar jūsų potencialūs klientai dalyvauja komandiniuose sportuose? Mėlynas signalas, kad jūsų darbuotojai dirbs su jais, kad sukurtų individualius sprendimus, o ne verčia juos priimti planą ar produktą, kuris tik iš dalies atitinka jų poreikius. Kai klientams reikia patarimų ir įvertinimų, po kurių patikimos rekomendacijos dėl produktų ir paslaugų, juoda spalva turi būti svarbi jūsų logotipo ir įmonės spalvų schemose. Ar norite, kad kūrybiniai tipai sudarytų didesnę savo klientų dalį? Pasirinkite žalią arba violetinę spalvą, nebent jūsų verslas aprūpintų maistu. Priešingu atveju, naudokite raudonus ir geltonus lapelius ir reklaminius laiškus.
Nesugebėjimas atpažinti kiekvieno kaip potencialaus kliento taip pat turi įtakos vartotojų suvokimui. Jei nemanote, kad kiekvienas žmogus yra kitas jūsų potencialus klientas, kodėl jie turėtų pirkti iš jūsų? Gydykite visus, tarsi jie jau naudojasi jūsų produktais ir paslaugomis, įskaitant vietos darbuotojus ir kitus pardavėjus, renginių rėmėjus ar dalyvius, taip pat visus pranešėjus.
Kas yra suvokimo teorija?
Prielaida, kad visi jutimo įvedimai turi būti kategorizuoti nedelsiant, yra suvokimo teorijos pagrindas. Pripažinimas - tai momentas, kai atsitinka kažkas mūsų artimoje aplinkoje - leidžia mums instinktyviai ir ryžtingai reaguoti į galimas grėsmes arba eiti į mūsų verslą, kai suprantame, kad krūmų nykimas buvo naminė katė, o ne tigras. Šis pasirengimas reaguoti pasirodo, kai žmonės „šokinėja šešėliai“, arba tam tikrose situacijose jaučia jausmą.
Haunted namai pramogų parkuose dažnai žiūri į suvokimo teoriją, verčdami patronus į mažas, tamsias sritis, praeinančias daiktus, kurie jaučiasi kaip graužikų uodegos, skamba kaip monstrai ir baisūs jūsų pojūčiai. Žmonės, kurie eina į šiuos įvykius, mėgsta adrenalino skubėjimą ir jausmą, kad jie užkariavo savo baimes. Tačiau tuos pačius dalykus, kuriuos galite rasti įkvepiančiame hayride'e, išlaikyti savo klientus nuo parduotuvių nepriekaištingoje kaimynystėje, nesvarbu, kiek per savaitę reklamuojate. Kai klientai mato šiukšlių pūtimą per automobilių stovėjimo aikštelę, apsauginius žibintus, kurie nesilaiko apšviestų, ir faneros, padengiančios ekrano langus, jos netgi negali išeiti iš savo transporto priemonės, kad apžiūrėtų. Jei parduotuvėje yra purvinų skaitikliai ir grindys, užblokuotos žiūrėjimo linijos ir dulkėtos lentynos arba galite užklijuoti žuvų skaitiklį iš parduotuvės priekio, jūsų būsimasis klientas gali jums vienu metu apsipirkti ir niekada nebegrįžti, jei bus, geresni pasirinkimai netoliese.
Kaip įmonės savininkas, norėtumėte, kad jūsų klientai savo laiką laikytųsi savo parduotuvėje, vienoje eilutėje ir kitoje, ieškodami bet kokio elemento, kurį jie atnešė į jūsų duris. Norite paskatinti klientus kalbėti su savo darbuotojais apie siūlomas paslaugas ir kokie produktai ar paslaugos geriausiai atitiks jų poreikius. Jūs taip pat norėtumėte motyvuoti savo dabartinius ir potencialius klientus įsigyti impulsų elementus, kurie yra prekės ir paslaugos, kurių jiems nebūtinai reikia, tačiau tai padidins jų malonumą dieną. Pirkimo impulsų elementai gali padėti jiems švęsti ir paminėti ypatingus renginius arba pasimėgauti savo dienos rutina.
Be to, mėgaudamiesi žiūrėti klasikinius automobilius, pakelti ir lankyti kojinių apynių ir apsikeitimo susitikimus, Misisipės „Cruisin“ pakrantė stiprina bendruomenės ryšius ir pakelia vartotojų suvokimą apie Misisipę kaip pageidaujamą, įdomią vietą visiems. „Cruisin“ pakrantė kiekvieną spalio mėnesį pritraukia klasikinius automobilių mėgėjus iš viso šalies. Pati „Mississippi“, taip pat „Ocean Springs“ ir „Biloxi“, „Gulfport“ ir „Diamond Head“ bendruomenės prekiauja ne tik kaip paskirties vietomis, bet ir kaip produktais savyje ir savyje. Vietovės įmonės stengiasi pasveikinti kruizinius laivus ir pritraukti vietinius gyventojus į visus renginius. Kiekvienas automobilis, kuriame yra specialus ir viešbučio apgyvendinimo paketas, bando susieti produkto suvokimą su „Cruisin“ pakrantės tema. Jie taip pat siūlo atminimo marškinėlius, automobilių puodelius ir antrinės rinkos įrangą, taip pat restoranų specialius pasiūlymus ir nuolaidas, susijusias su besiūlių reikmenų, įskaitant viskas nuo kepsnių ir kepsnių iki kepsninių ir iškylančių langų.
Kai kurie dalyviai visapusiškai dalyvauja „Buick Roadmasters“, „Corvette Stingrays“, 60-ųjų metų „Chevy Camaros“, „59 Cadillacs“, 30-ojo tipo 57-ojo tipo „Bugattis“ ir „Mercedes-Benz“ tipo 540-aisiais. Kiti mėgsta vaikščioti per „Mall“ automobilių stovėjimo aikšteles ir praeities paplūdimio takas, kad galėtumėte žiūrėti į automobilius, bendrauti su draugais ir pasimėgauti automobiliais bei jų vairuotojais.
Daugelis „Cruisers“ didžiuojasi tuo, kad jie yra prieinami visiems, atsiimdami laiko apsigyventi Kariuomenės senelių namų vietose, kad net ir judumo iššūkiai turintys gyventojai galėtų pasinaudoti renginiu. Bendruomenės kojinių apynių vidurinė savaitė ir apsikeitimo susitikimas ketvirtadieniais - šeštadieniais „Mississippi Coast Coliseum“ leidžia vietiniams gyventojams ir kruiziniams lankytojams daug laiko susimaišyti, parodyti savo automobilius ir komplektus, ir kurti prisiminimus, kurie palieka jiems teigiamą klientų suvokimą apie vietovę ir jos denizus.
Kas yra suvokimo vaidmuo?
Kai žmogus ar kitas tvarinys ignoruoja savo dabartinę aplinką, jie gali patekti į pavojų savo aplinkoje arba nepastebėti galimybių, galinčių pagerinti jų gyvenimo kokybę. Dėl šios priežasties turime daugiau nei vieno tipo suvokimą: dvi svarbios formos yra refleksas ir refleksija. Refleksas sukelia neatidėliotiną reakciją, o refleksija padeda sukurti strategijas ateities susitikimams.
Užsikimšimas nuo karščio arba šuolis nuo gyvatės užkirs kelią nudegimams ar nuodingiems įkandimams. Kita vertus, po veiksmo vyksta atspindys, kai žmogus arčiau žvilgsnio. Supratimas, kad keliaraiščių gyvatės neturi nuodų, suteikia jums pasitikėjimą palikti tą gyvatę, kurioje jūs ją radote, leidžiant ropliui toliau kontroliuoti kenkėjus, kurie sukelia žalą. Panašiai, kai klientai mato apaugusius kraštovaizdžio ar nusileidžiančius pastatus, kuriems reikia slėgio plovimo įrenginio ir naują dažų sluoksnį, arba jūsų prekybos automatai buvo sudaužyti, kelios gali drąsiai laukti, bet daug daugiau nuspręs, kad jūsų verslas suteiktų jiems daugiau problemų nei verta.
Mąstymas reikalauja objektyvaus vertinimo ir pakankamai vaizduotės, kad nuspręstumėte, kokią žinutę norite siųsti savo klientams ir kokio įvaizdžio norite projektuoti kaimynystei ir visai bendruomenei. Jūsų įmonė turėtų bendrauti su esamais klientais, kuriuos gerbiate ir vertinate, ir atkreipti dėmesį į detales. Be šių pranešimų, numatytasis nustatymas yra: „Man nerūpi“.
Kaip pakeisti vartotojų suvokimą
Nors visos bendruomenės renginiai padeda atkreipti klientus pro jūsų duris, tai priklauso nuo to, kaip juos vesti. Kitaip tariant, pakankamai įspūdį savo potencialiems klientams, kad įtikintumėte juos pirkti ir naudoti jūsų prekes ir paslaugas. Kai kurios įmonės užtikrina, kad žmonės iš kiekvieno gyvenimo etapo jaustųsi pasveikinti, kai savo duris skelbia ženklus ar lipdukus, nurodydami konkrečias grupes ir pažadindamos jiems, kad gaus paslaugą. Kiti parduotuvių savininkai atlieka įvairią muziką ir gabena prekes, kurios tinka visiems, įskaitant daiktus, pažymėtus daugiau nei viena kalba. Kiti pasirenka dekorą ir muziką, kuri tik sveikina tuos klientus, kurie mokės pagal savo siūlomų prekių kategoriją ir kokybę.
Patarimai
-
Jei norite pritraukti klientus, kurie gali sau leisti prekes ir paslaugas, jūsų verslas turi atkreipti dėmesį į detales: apšvietimas, švarumas, kokybė, šviežumas ir pakuotė turi parodyti, kad jūsų produktai suteikia vertę, kuri pateisina jūsų kainas.
Daugiatautių apylinkių aptarnavimui reikia laiko, kad surastų produktus, kuriuos kiekviena grupė perka dažniausiai, pažymėtą kalba, kurią jie supranta. Kai jūsų klientai mato, kad populiarūs produktai iš Indijos, Graikijos, Lenkijos, Vokietijos, Kinijos, Meksikos ir Japonijos užima visą parduotuvę ar jos dalį, jis šildo jų širdis ir remiasi jų lojalumu.
Jei atsidursite kovoje su neigiamomis vartotojų apžvalgomis, parodykite, kaip išvykote iš būdų išspręsti iškeltas problemas. Jei dėl politinio klimato sumažėjo, pavyzdžiui, turizmas, padarykite savo poziciją šiuo klausimu ir padarykite pastebimas pastangas, kad nustumtumėte retoriką ir išrinktumėte pareigūnus, kurie sąžiningai ir pagarbiai elgsis visiems bendruomenėje. Jei kolegos verslo savininko veiksmai blogai atspindi jūsų miestą ar valstybę iki to, kad jis daro įtaką jūsų verslui, darykite viską, kas reikalinga, kad išvengtumėte savo elgesio ir viršytų bet kurio paveiktų klientų lūkesčius.
Išnuomokite darbuotojus, kurie turi tokias pačias aplinkybes ir vertybes, kaip ir jūsų klientai, įskaitant tuos, kurie dar nepirko jūsų prekių ar naudojosi jūsų paslaugomis. Padėkite darbuotojus į priekines linijas ir reklamuokite juos iki pat organizacijos vadovavimo grandinės. Parodykite savo veiksmais, o ne tik savo žodžiais, kad gerbiate kiekvieną klientą ir nedelsdami imkitės veiksmų, kai jie išreiškia susirūpinimą.
Būkite geras kaimynas: išlaikykite savo vietą gerai apšviestame, kiek įmanoma ramiau ir be šiukšlių ir šiukšlių. Jei jūsų vietovėje trūksta išteklių, padėkite juos teikti. Tai atlikite lobizuojant, kad atnaujintumėte infrastruktūrą ir transporto tinklus, ir paskatinti vietos ir valstybės pareigūnus priimti taisykles, kurios pagerintų švietimo ir užimtumo galimybes ir prieinamumą jūsų vietovėje.
Duoti gausiai vietinių priežasčių: remti vietos ligonines, jaunimo centrus ir sporto komandas. Rėmėjų bendruomenės renginiai ir vasaros stovyklos. Turėkite pelną ir gaisrininkų bei PTA, kartu su geranoriškomis visuomenėmis ir vietinėmis labdaros organizacijomis. Paremk savo laiką ir dolerius.
Kai imsitės veiksmų, kad pagerintumėte vietinių gyventojų suvokimą ir vartotojų suvokimą apie savo verslą ir vietą vietiniams gyventojams ir turistams, jūsų įmonės pagrindinė eilutė negali padėti, bet atspindi jūsų pastangas. Jūsų kolegos bendruomenės nariai turėtų jaustis kaip jūsų šeimos dalis, o ne kaip gyvuliai, kurie bus prikabinami prie jūsų durų. Jūsų proaktyvus problemų sprendimas sukurs savęs suvokimą, kuris džiaugiasi jūsų draugais ir šeima, darbuotojais ir lankytojais bei užtikrina, kad jie gali tikėtis gauti aukščiausio lygio pagarbą ir aptarnavimą. Apibendrinant galima pasakyti, kad, reaguodamas po atradimo, jūs atsidūrėte potencialiam klientui, sukuriate produkto suvokimą nuo pirmos dienos, kai atidarote duris, kurios sukurs stiprius ryšius ir paskatins jus, jūsų produktus ir savo pramonę.
