Daugelis įmonių patyrė pajamų augimą be pelno. Jei esate verslo pardavimo ar pelno iš prekių ir paslaugų pardavimo, svarbu sutelkti dėmesį į pelną ir pajamų augimą. Vienas iš būdų tai padaryti yra sutelkti dėmesį į klientų pelningumo suvokimą. Nors yra daug teorijų apie klientų pelningumą, pvz., 80/20 taisyklė (80 proc. Jūsų pelno gaunama iš 20 proc. Jūsų klientų), yra mažiau nustatytų metodų, kaip apskaičiuoti klientų pelningumą.
Pasirinkite pelningumo rodiklį. Tai priklauso nuo parduodamo produkto ar paslaugos. Bendros klientų pelningumo priemonės yra rinkos dalis, sąskaitos dalis, parduodami doleriai, pasitenkinimas ir net išlaikymas. Pavyzdžiui, jei norite apskaičiuoti klientų pelningumą pagal pardavimus, gera priemonė yra klientų procentinė dalis iš viso pardavimo. Štai koks procentas pardavimo, kurį kiekvienas klientas atstovauja arba (o galbūt dar svarbiau), koks grynųjų pajamų procentas klientas prisideda prie apatinės eilutės.
Pridėkite bendrą organizacijos pardavimus per tam tikrą laikotarpį.
Gaukite visų klientų, surūšiuotų pagal dolerio pardavimus, sąrašą.
Pridėkite visas išlaidas (prekių pardavimo sąnaudas ir eksploatacines išlaidas) ir padalinkite pagal klientų skaičių. Pavyzdžiui, jei parduodamų prekių kaina yra 500 000 JAV dolerių, o eksploatavimo išlaidos yra 100 000 JAV dolerių, visos išlaidos yra 600 000 JAV dolerių. Jei turite 600 klientų, vidutinė kaina vienam klientui yra $ 600,000 / 600 arba 1000 JAV dolerių.
Padalinkite pardavimus vienam vartotojui iš visų pardavimų už kiekvieno kliento indėlį į pajamų augimą. Tai yra netiesioginis, bet tikslesnis pelningumo matas, nes į jį neatsižvelgiama į vidutines sąnaudas.
Atimkite vidutines kiekvieno kliento išlaidas iš kiekvieno kliento pardavimo. Kiekvienos pardavimų sumos padalinkite iš viso pardavimų vidutiniam klientų pelningumui.
