Vartotojai suvokia kainas įvairiais būdais, naudodamiesi objektyviais ir subjektyviais sprendimais pirkti sprendimus. Tai gali apsunkinti produkto kainodarą, nes galite rinktis iš daugelio skirtingų strategijų, kad nustatytumėte savo produktus. Vienas iš jų yra požiūris į kainos vienodą kokybę. Pardavėjai dažnai tai vadina „Chivas Regal“ efektu.
„Chivas Regal Effect“ apžvalga
Pasak rinkodaros folkloro, „Chivas Regal“ firminio viskio prekės ženklas stengėsi įgyti rinkos dalį ir jos pardavimai buvo nedideli. Jos savininkai padvigubino savo kainą, nekeisdami viskio, ir pamačiau parduoti dvigubai.Vartotojai matė didesnę kainą kaip įrodymą, kad tai turi būti kokybiškas prekės ženklas. Devintajame dešimtmetyje kai kurie JAV universitetai priėmė tokią pačią politiką, o „Chivas Regal“ efektas labiau susietas su studijų išlaidomis nei viskis. Kolegijos pradėjo didinti mokestį už mokslą, kad gautų daugiau pinigų, ir paprastai pastebimai padidėjo mokinių skaičius. Tuo metu tėvai lygino aukštesnes mokymo išlaidas su geresniu išsilavinimo lygiu.
Jūs gaunate tai, ką mokate
„Chivas Regal“ poveikis yra prielaida, kad kai kurie vartotojai naudoja kainą kaip kokybę. Visi lygūs, vartotojas gali daryti prielaidą, kad didelė kaina yra lygi aukštai kokybei, net jei nėra objektyvios priežasties tai patikėti. „Journal of Consumer Research“ 2012 m. Atliktas tyrimas parodė, kad vartotojai priima tam tikrus vertinimus pagal kainą. Mokslininkai parodė dalyviams vieną brangių vyno butelį ir vieną pigų. Kai suteikiama kokybė, jie suteikė brangesniam vynui geresnį įvertinimą. Tačiau tai nėra tikslus mokslas, ir šis tyrimas taip pat parodė, kad „Chivas Regal“ efektas gali ne visada veikti. Dalyviai įvertino pigesnį butelį, kai buvo suteikta kaina už pinigus.
Kai veikia „Chivas Regal Effect“
„Chivas Regal“ strategija veikia vartotojams, kurie jau tiki, kad kaina yra lygi kokybei arba tiems, kurie neturi jokios kitos vertės ar mažai žinių apie produktą. Ji dažnai sėkmingai taikoma prekių produktams, kai vartotojai supranta, kad kokybė skiriasi, tačiau jie negali objektyviai nustatyti skirtumo. Vynas yra geras pavyzdys. Vartotojas, norintis įsigyti butelį vyno, bet nežino apie vyną, gali pasirinkti brangesnį variantą. Jis supranta, kad kai kurie vynai yra geresnės kokybės nei kiti, ir gali naudoti aukštesnes kainas kaip aukštesnės kokybės priemonę.
Kai „Chivas Regal“ efektas neveikia
„Chivas Regal“ efektas neveikia visiems vartotojams ar visiems produktams. Jei vartotojai turi kitokį vertės suvokimą, jie, pavyzdžiui, negali susieti kainos su kokybe. Mažos kainos ir kainos vertė taip pat gali paskatinti vartotojus pirkti. Taip pat sunkiau įgyvendinti šią strategiją, jei kiti ženklai daro įtaką pirkimo sprendimams, pvz., Prekės ženklo žinomumui ar žinių apie produkto savybes. Kaina, kurią vartotojai nori sumokėti, taip pat reikalinga; jei produktas viršija šią ribą, jie negali pirkti.
