Pirkdami brokerio verslo knygą gali smarkiai padidinti pajamas, tačiau tik tuo atveju, jei perleidžiami tarpininkavimo klientai. Siekiant užtikrinti sėkmingą rezultatą, abu brokeriai turėtų imtis pagrindinių veiksmų, kol bus užbaigtos sandorio sąlygos. Pereinamajame etape galima įgyvendinti įvairias strategijas, kad klientai galėtų patogiai pereiti.
Deramas patikrinimas
Deramo patikrinimo etape pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas gebėjimui išlaikyti klientus, kai pardavimo brokeris išeina iš verslo. Siekiant užtikrinti aukštą išlaikymo procentą, įsigyjantis tarpininkas turėtų kuo daugiau sužinoti apie pardavimo brokerio verslą ir klientus, kad nustatytų, ar yra strateginis pritaikymas. Pavyzdžiui, jei pardavimo brokerio knygą sudaro vyresnio amžiaus piliečiai, turintys konservatyvų portfelį, tarpininkas, kuris valdo tą patį verslą, turės daug geresnes galimybes išlaikyti tuos klientus nei tas, kuris vykdo didelės apyvartos prekybos strategijas agresyviems prekybininkams. Šiame etape susitikimas su keliais didžiausiais pardavėjo klientais gali suteikti vertingų požymių, ar jie pasiliks ar išeis pasibaigus pereinamajam etapui.
Kainos nustatymas
Tipiška sąžiningos pirkimo kainos nustatymo linija yra 12 mėnesių pardavimo pajamų tarpininkas. Tada ši suma suskirstoma į pasikartojančias ir vienkartines pajamas. Pasikartojančios pajamos, tokios kaip mėnesinės priekabos ir valdymo mokesčiai, turi didesnę vertę nei, pavyzdžiui, didelė vienkartinė komisija, mokama už kintamo gyvybės draudimo sutartį. Papildomi veiksniai, į kuriuos gali būti atsižvelgta, apima vidutinį klientų amžių, klientų valdymą ir kasmetinį valdomo pinigų kiekio augimą. Išnagrinėjus šiuos veiksnius, abi šalys susitaria dėl daugelio pardavimo brokerio 12 mėnesių pajamų, paprastai nuo 1 iki 3 1/2 kartų. Paprastai mokėjimai yra struktūrizuoti su pradiniu 15–40 proc. Mokėjimu, o likutis mokamas įprastomis dalimis per ateinančius 3–5 metus.
Papildomi svarstymai
Norint įsigyti tarpininko knygą, reikia daug tų pačių dokumentų ir sąlygų, kaip įsigyti registruotą verslą. Galutinis susitarimas bus sudarytas sutarties forma, kuriam reikalingi standartiniai dokumentai, įskaitant susitarimus dėl konfidencialumo, pirkimo ir pardavimo bei išsamią informaciją apie įmokas.
Knygos pirkėjas turėtų įsitikinti, kad terminai apima nekonkuravimo sąlygą, kuri apibrėžia laikotarpį, per kurį pardavėjui draudžiama atidaryti naują agentūrą ir prašyti klientų, kurie yra sandorio dalis. Pirkėjas taip pat gali pridėti terminologiją, kuri sumažina įmokų mokėjimų sumą, jei klientas defektuoja. Dalinių mokėjimų koregavimai turėtų apimti turto, praradusio defektus, vertę. Prieš užbaigiant sandorį, advokatas turi peržiūrėti visus dokumentus ir kalbą sutartyje.
Darbas per perėjimą
Pereinamasis laikotarpis yra kritinis pirkėjo momentas, tačiau jis taip pat gali būti svarbus pardavėjui, jei likusių įmokų suma priklauso nuo klientų, kurie pasilieka įsigyjančiame brokeryje, procentinės dalies. Siekiant užtikrinti sklandų perėjimą ir didelį išlaikymo lygį, pardavimo konsultantas gali prisiimti ribotą vaidmenį pereinamuoju laikotarpiu iki 5 metų. Būtent per šį laikotarpį vyksta klientų susitikimai su abiem tarpininkais, kad paaiškintų perėjimą ir išspręstų visas galimas problemas. Po šių susitikimų pirmenybė turėtų būti teikiama nuosekliam bendravimui, siekiant padidinti įsigyjančio brokerio ir naujų klientų žinomumą, o tai gali būti pagrindinis veiksnys, leidžiantis juos išlaikyti.
