Daugelis pardavėjų pasitiki asmeninių paskyrimų nustatymu, kad uždarytų sandorį. Jie dažnai praleidžia didžiąją savo darbo laiko dalį, kviečiant potencialius klientus nustatyti paskyrimus.Jei susidūrėte su šiuo pardavimų darbo aspektu, galite išbandyti daugybę veiksmingų paskyrimo būdų. Pagrindinis raktas yra mokymasis įveikti prieštaravimus telefonu.
Dėmesio atidarymas
Jūsų atidarymo eilutė ir įvadas nustatys likusio telefono skambučio toną. Pagal Pardavimų mokymo patarimus, turite įsitikinti, kad naudojate efektyviausią, dėmesingiausius rezultatus, kad padarytumėte geriausią poveikį. Jūs neturėtumėte atlikti atsitiktinių skambučių. Prieš skambindami telefonu, naudokitės skambučių darbalapiu, kad galėtumėte parašyti informaciją apie klientą ir ką jis jame yra. Pvz., Jei bandote nustatyti susitikimą, kuriame kalbėsite apie kliento galimus darbuotojų poreikius, naudokite savo įmonės tinklalapio informaciją arba naujausius naujienų pranešimus, kad sukurtumėte atidarymo eilutę. Efektyvus atidarytuvas gali būti: „Geras rytas, tai yra (jūsų vardas) iš ABC personalo ir norėčiau aptarti būsimus personalo poreikius. Iš naujausio pranešimo spaudai matau, kad jūsų įmonė ką tik pradėjo naują produktų liniją, kuri bus parduodama artėjančiam atostogų sezonui, ir norėčiau pasikalbėti su jumis apie kai kuriuos sezoninius klientų aptarnavimo atstovus. “
Prieštaravimai
Net patys patyrę pardavėjai turi nuolat įveikti prieštaravimus telefonu. Prieštaravimai yra įvairūs ir paprastai apima: „Aš neturiu dabartinio poreikio“, „Mano tvarkaraštis yra supakuotas“ arba „Aš jau turiu pardavėją, su kuriuo esu patenkintas.“ Šiuo metu jums reikia išlaikyti savo dėmesį dėl pagrindinio tikslo, kuriuo nustatomas paskyrimas. Tai reiškia, kad jūs neturite jų parduoti telefonu; jums reikia tik atidžiai išklausyti jų prieštaravimus ir įveikti juos, kad gautumėte tą asmeninį paskyrimą. Pasak „Performance Coaching International“, pirmiausia turėtumėte pripažinti savo prieštaravimą pradėti asmeninius santykius su kontaktu. Niekada ne tik iš karto paleiskite į savo pardavimo taškus.
Jei klientas sako, kad yra pernelyg užimtas susitikti, pasakykite jam, kad jūs visiškai suprantate ir kad kiekvienas, atrodo, yra švelnus šiuo metų laiku. Tačiau jis turi valgyti pietus, teisingai? Pakvieskite jį į pietų susitikimą arba pasiūlykite jį pristatyti į dėžutes. Jei jis sako, kad jis neturi dabartinių poreikių ar neturi biudžeto apribojimų, pasakykite jam, kad daugelis jūsų klientų buvo tokioje pat situacijoje, kai pirmą kartą susitiko su jais. Tęskite, pasakykite jam, kad jums patinka susitikti su juo, kad jaustumėtės dėl savo verslo ir jo darbo stiliaus bei pageidavimų. Tokiu būdu, kai jam reikės, būsite pasiruošę jam padėti.
Gaukite konkretų
Vienas iš pagrindinių klaidų, kurių daugelis pradinių pardavėjų daro, yra tai, kad jie nėra pakankamai įsitikinę ar pasitikintys telefonu. Ne tik paprašykite susitikti su jais. Paprašykite jų susitikti tam tikrą dieną ir laiką. Tokiu būdu būsimasis klientas iš tikrųjų gali pažvelgti į jo tikrą prieinamumą. Jei klientas nėra, pasiūlykite kitą dieną ir laiką.
