Be pardavimo, įmonės miršta. Ši nesmulkinta tiesa skatina įmones ir pardavėjus stengtis užtikrinti pardavimus. Deja, pardavimo skatinimas ar spaudimas padidinti pardavimų apimtį dažnai skatina pardavėjus naudoti neetiškus pardavimo būdus, kad sustiprintų trumpalaikius numerius. Etikos pardavimo būdai palaiko ilgalaikius ir pelningus santykius su klientais, o neetiški pardavimo būdai kenkia šiems santykiams ir ilgalaikiam pelnui.
Neetiška technika - per didelis spausdinimas
Kai kurios įmonės laidoja garantijos apribojimus, veiklos garantijas ir kitą informaciją, kuri gali pakenkti klientų pasitikėjimui smulkiu spausdinimu. Klientai šią informaciją atranda tik tada, kai kažkas negerai ir jie nori grąžinti, pataisyti ar pakeisti gaminį. Bendrovė informuoja klientus, kad jų prašymai nėra patenkinti, nėra įmanomi arba reikalaujama pernelyg didelio mokesčio. Toks sąmoningas trikdymas gali lemti trumpalaikius pardavimus, kurių sąžiningesnis požiūris būtų praleistas, bet ilgainiui smarkiai prarastų įmonės reputaciją.
Neetiška technika - užkandis ir jungiklis
Klasikinis neetiškas metodas, masalas ir perjungimas žada klientams vieną dalyką ir siūlo jiems kažką kitokio parduotuvėje ar pristatymo metu. Pavyzdžiui, maisto prekių parduotuvė žada parduoti porterhouse kepsnius pusę įprastos kainos. Klientai atvyksta tik atrasti, kad parduotuvė yra „išparduota“, išskyrus parduotuvę, kurioje niekada nebuvo išparduota porterių iš reklamuojamo prekės ženklo, arba tik nedaugelis, kurios greitai išnyko. Vietoj to jis turi brangesnį prekės ženklą, kurį tikisi klientas įsigys.
Neetiška technika - klaidingas pateikimas
Neteisingas pateikimas yra įvairių formų. Pardavėjai gali neteisingai pateikti produkto pajėgumus, kad užtikrintų pardavimą. Pardavėjas gali klaidingai pateikti faktines produkto kainas arba pasiūlyti reklaminę kainą, tarsi tai būtų pasikartojančios išlaidos. Neteisingas pateikimas taip pat reiškia, kad klientas gali tikėtis, kad produktas bus atnaujintas anksčiau, nei bendrovė gali pradėti diegti naujinimus.
Etika - skaidrus kainos nustatymas
Etinis pardavėjas nesistengia paslėpti faktinių produkto ar paslaugos išlaidų. Jei ji siūlo reklaminę kainą, klientas turi žinoti, kad kaina pakyla vėliau ir kiek. Jei gaminys veikia, taip pat verslo reikalavimai, skaidrus kainų nustatymas neturėtų pakenkti pardavimams.
Etikos metodai. Faktiniai palyginimai
Paklausus pardavėjas turėtų pateikti faktinį įmonės produkto ir konkurento produkto palyginimą. Naujo kliento apsaugai dažnai reikia įtikinti juos, kad naujasis produktas gali viršyti senąjį produktą. Etikos pardavimams nereikia ryškios ar pernelyg didelio konkuruojančių produktų kritikos.
Etikos technika - Sąžiningumas
Visi etikos pardavimų būdai kyla iš pagrindinio sąžiningumo, nesvarbu, ar kalbama apie produkto pajėgumus, atnaujinimo tvarkaraštį ar klientų aptarnavimo parametrus. Prisiimant atsakomybę už klaidas ar problemas, o ne perduoti kaltę trečiajai šaliai, gali padėti įtvirtinti kliento tikėjimą pardavėju ir įmone. Sąžiningi pardavėjai vengia aukšto slėgio metodų, nes aukšto slėgio technika dažnai sukuria trumpalaikius pardavimus gerų klientų santykių kaina.
