Pardavime taip pat naudojamas terminas „patrauklumas“, kuris yra labiausiai žinomas žmogiškųjų išteklių ar personalo kontekste. Priklausomybė kaip pardavimo terminas reiškia klientų praradimą ir išlaikymą. Klientų nusidėvėjimas tiesiogiai įtakoja pelną ir augimą. Suprasti ir sekti klientų trūkumus padeda įmonėms gerinti santykius su klientais, kurti rinkodaros planus, siekti pardavimo tikslų ir įgyti didesnę rinkos dalį.
Klientų aptarnavimas
Klientų patrauklumas taip pat vadinamas „churnu“ ir „defekcija“. Pardavimu užsiimančios įmonės, nesvarbu, ar jos yra prekės, ar paslaugos, turi suprasti, kurie klientai gali išvykti ir kodėl. Daugelis plėtoja strategijas arba nuspėjamuosius modelius, kad pagerintų klientų pasipriešinimą. Šie modeliai sukuriami suprasti, kas daro lojalius klientus ir ką daro klientų defektai kitam verslui.
Pardavimų vamzdynas
Pardavimų specialistai išnagrinėja pardavimo vamzdyną, kad nustatytų, kada ir kaip atsitinka klientas. Pardavimo dujotiekis seka pardavimo procesą nuo švino kartos iki pardavimo pabaigos. Atstovai identifikuoja kiekvieną etapą ir stengiasi padidinti tikimybę, kad klientai išliks per kiekvieną žingsnį, pvz., Pardavimų aikštę ir tolesnius veiksmus, ir įsigys produktą ar paslaugą. Išplėstas pardavimo dujotiekio vaizdas, arba toks, kuris viršija pardavimo užbaigimą, yra klientų išlaikymas. Įmonės, kurios stengiasi išlaikyti klientus naudodamosi veiksmingomis klientų santykių praktikomis, stengiasi pagerinti klientų nuvertėjimą.
Silent Attrition
Tylus išsiliejimas reiškia klientų, kurie palieka praradimą, netenkindami pardavimo praktika ar klientų aptarnavimo klausimu, praradimą. Šie klientai gali reaguoti į nedidelį nepasitenkinimą klientų apklausomis. Pavyzdžiui, sveikatos draudimo klientas gali jaustis nusivylęs bandymais pasiekti klientų aptarnavimo skyrių ir defektą kitai draudimo bendrovei. Šis tylus išsiliejimas atsiranda dėl to, kad bendrovė nežino ar nereaguoja į kliento nelaimę ir neturi galimybės užkirsti kelią klientui išvykti. Klientas neturi jokio paaiškinimo.
Priklausomybės sąlygos
Kai kurios įmonės, pvz., Viešbučiai, naudoja išlydžio sąlygas, kad galėtų kontroliuoti klientų trūkumą ir susigrąžinti dalį su pardavimų tvarkymu susijusių išlaidų. Viešbučiai ir konferencijų centrai nurodo išlygas, kad nustatytų, kokią žalą reikia sumokėti, jei grupė nenaudoja savo sutartyje nurodytų paslaugų. Grupės pasilieka kambario bloką susitikimui ir taip pat gali sudaryti sutartis dėl maitinimo ir kitų paslaugų. Žalos atlyginimas taikomas, jei grupė atšaukia, keičiasi kitoje vietoje arba kitaip naudoja mažiau paslaugų, nei sutarta naudoti. Patarimo sąlygos yra skirtos sumažinti viešbučio pajamų praradimą.
