Kuo daugiau jūs galėsite supjaustyti ir suprasti savo pardavimo rezultatus, tuo geriau galite planuoti trumpalaikę ir ilgalaikę rinkodaros strategiją. Pardavimų tendencijų analizė peržiūri jūsų veiklos rezultatus per tam tikrus laikotarpius, analizuodama pardavimus keliais skirtingais matavimais, pvz., Parduotais vienetais, paskirstymo kanalais ir pelno maržomis.
Kas yra tendencijos?
Verslo savininkai ieško tendencijų ar modelių, kurie gali įspėti juos apie būsimas veiklos galimybes ar problemas. Pavyzdžiui, nors šių metų pardavimų pajamos gali būti tokios pačios, kaip ir praėjusiais metais, galite pastebėti vis didesnę mažos maržos prekių pardavimo tendenciją nei praėjusiais metais. Tai gali lemti mažesnį pelną, net jei turite pačias pajamas. Šios tendencijos ankstyva nustatymas gali padėti jums imtis veiksmų, kad išspręstumėte šią problemą, pvz., Didinant kainas, mažinant išlaidas arba išleisdami daugiau rinkodaros ryšių dolerių, skatinant didesnių maržų elementus. Jei konkretus produktas mažėja, galite jį pakeisti arba atsisakyti iš savo linijos. Jei mažiau gaminių perka jūsų produktą, galite nukreipti dėmesį į rinkodarą moterims.
Analizuokite kelis laiko periodus
Tendencijos gali greitai vystytis, todėl analizuokite savo pardavimus pagal mėnesį, ketvirtį ir metus. Palyginkite savo duomenis ne tik pagal šių metų rezultatus, bet ir nuo metų iki metų. Pavyzdžiui, šiais metais galite matyti, kad pardavimai išaugo nuo 2 iki 3 ketvirčių. Jei palyginsite kiekvieną ketvirtį, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų ketvirčiu, šiais metais galite rasti tris ketvirčius pardavimų apimtis, palyginti su praėjusių metų ketvirčio pardavimais. Jei analizuosite savo trečiojo ketvirčio pardavimus trejus ar ketverius metus, galite pastebėti, kad šiuo metu kasmet mažėja sezoninis mažėjimas, o tai rodo, kad šių metų trečiojo ketvirčio rezultatai iš tikrųjų yra teigiamas ženklas.
Standartizuokite savo sąlygas
Norėdami gauti tikslius, naudingus duomenis, naudokite konkrečias pardavimo tendencijų analizės sąlygas. Kai kurios bendrovės naudoja žodį „pardavimas“, kad būtų nurodomos visos įmonės pagrindinės veiklos pajamos. Kitos įmonės naudoja žodį „pardavimai“, kad galėtų nurodyti parduotus vienetus. Kai kurie verslo savininkai naudoja „apimtis“, kad nurodytų arba bendrą pardavimo pajamas, arba parduotus vienetus. Kalbant apie pelną, apibūdinkite pelno maržą ir bendrąjį pelną, kad pasiektumėte abiejų šių sričių tendencijas.
Įvertinkite pagrindines metrikas
Norėdami gauti naudingiausią informaciją iš pardavimų tendencijų analizės, naudokite platų pagrindinių veiklos rodiklių arba metrikų analizę, kad galėtumėte analizuoti savo pardavimo rezultatus. Tai turėtų apimti pardavimus pagal produkto tipą, pelno maržą, paskirstymo kanalą, pardavimo atstovą, teritoriją ir klientų tipą. Pavyzdžiui, vyresnio amžiaus klientai gali užtikrinti stabilų verslą, tačiau ribotą augimą. Nauji klientai turi įsigijimo kaštus, kurie sumažina iš jų pagamintas maržas, tačiau, atsižvelgiant į naujų klientų skaičių ir jų užsakymų dydį, jie gali sukurti jums eksponentinį augimą. Ieškokite pardavimo tendencijų tarp skirtingų klientų demografinių rodiklių, tokių kaip moterys, vyrai ir senjorai. Jei galite įvertinti savo konkurencijos pardavimus, sekite savo rinkos dalį.
