Verslininkai atėjo ilgą kelią, nes pardavėjas buvo išsiųstas su šypsena ir batų blizgesiu ir tikimasi, kad jis bus sėkmingas. Daugelis pardavėjų dabar siūlo įmonėms įvairią komercinę programinę įrangą, kad galėtų stebėti atskirų pardavėjų ir komandos pardavimų rezultatus.
Kai kurie yra prietaisų skydelio stilius, o kiti yra susieti su „Customer Relationship Management“ programine įranga. Nors kiekvienas jų skiriasi savo stiliumi, jie visi pabrėžia tą patį dalyką: be gebėjimo analizuoti gerus duomenis, valdymo sprendimai visada bus sunkesni. Tačiau programinė įranga yra tik pradžia. Turi būti parengtas planas, kaip geriausiai jį naudoti.
Nuspręskite, kokie pagrindiniai veiklos tikslai yra įvertinti.
Finansinis stebėjimas yra vienintelis realus pardavėjo veiklos rodiklis. Tokios priemonės apima bendrą kliento sutarties vertę ir tai, kas žinoma kaip kliento gyvavimo trukmė. Tai yra bendra dolerio suma, kurią klientas atneša įmonei. Lyginant tai su pardavėjo kaina leidžia įmonei priskirti vertę kiekvienam pardavėjui.
Pavyzdžiui, pardavėjas, kuris per metus sumokės 100 000 JAV dolerių per atlyginimą, mokesčius, išlaidas ir kitas išlaidas ir kurio klientų sąraše vidutiniškai 500 000 dolerių gyvybės verte, būtų 5 santykis. Kitas pardavėjas gali kainuoti 40 000 JAV dolerių per metus, tačiau jų klientų gyvavimo vertė gali būti tik 80 000 JAV dolerių. Jų santykis 2 rodo, kad jų vertė įmonei yra daug mažesnė.
Pateikite išsamius nurodymus pardavimų personalui ir pagalbinei komandai apie tai, kas yra stebima ir kodėl. Užtikrinkite, kad kiekvienas dalyvautų sekant ir matuojant numerius ir žinotumėte gerų duomenų svarbą. Nustatykite tiek grupės, tiek individualius tikslus pardavimų personalui, kuris yra pagrįstas ir pasiekiamas, ir atlygis už šių tikslų įgyvendinimą.
Jei reikia, pateikite atsiliepimus apie metriką ir pagalbą. Jei pardavėjas nesilaiko tikslų, bet yra vertas papildomų valdymo pastangų, tai taip pat atsižvelgiama į pardavimų efektyvumo stebėjimą. Laikui bėgant, taikant duomenų analizę turėtų būti sukurtas modelis, kad būtų galima nustatyti, ar papildomas mokymas turi teigiamą faktorių pardavimų tobulinimui. Tai leidžia įmonei atlikti pakeitimus, jei reikia.
Išplėskite stebėjimą, kad būtų įtraukti tokie kintamieji kaip geografinės teritorijos, įmonių kategorijos ir įsigijimo metodai. Bendrovė gali jas naudoti, kad nustatytų įvairius santykius, kad nustatytų geriausias teritorijas, įmonių tipus, į kuriuos reikia kreiptis, ir kaip geriausiai juos parduoti.
Tęskite nuosekliai matuoti metus. Tuomet ši duomenų bazė tampa priemone, kuria siekiama projektuoti asmenų ir grupės vertę ir rezultatus, vadovybės gebėjimą ir įmonės pajamas.
Patarimai
-
Kai kurios kompanijos klaidą suklaidina su našumu ir vertina neteisingus kriterijus. Užimtas pardavėjas ne visada yra produktyvus.
Įspėjimas
Bet kokia analitinė priemonė yra tik tokia gera, kaip į ją pateiktų duomenų kokybė ir žmonių, naudojančių ją, patirtis
„Analytics“ yra vadovas ir neturėtų būti sprendimų priėmėjas. Pavyzdžiui, jei teritorija yra labai nepakankamai veiksminga, tai gali reikšti, kad įmonė turėtų ją palikti ir sumažinti savo nuostolius arba kad rinkoje yra nepanaudota rinka, jei bendrovė gali išsiaiškinti, kaip geriausiai jį panaudoti.
