Verslo savininkai ir vadovai remiasi pardavimo projekcijomis, kad priimtų sprendimus dėl biudžeto, inventoriaus, rinkodaros ir nuomos. „Fledgling“ įmonės taip pat naudoja pardavimo prognozes, kad nustatytų pajamų potencialą. Galite apskaičiuoti savaitės, mėnesio, metų pardavimo prognozes arba naudojant paprastą dauginimą. Tačiau tikslių duomenų gavimo procesas yra šiek tiek sudėtingesnis.
Pirmas žingsnis: nustatykite vieno vieneto vertę
Pardavimų nutraukimas, kiek jūs mokate už vieną prekės ar paslaugos vienetą, leidžia lengviau sužinoti iš kiekvieno pardavimo gautas pajamas. Tai gali būti valandos valandos, vienas patiekalas, kurį ruošiate, arba vienas produktas. Jei siūlote daugiau nei vieną prekę ar paslaugą, suskirstykite juos į vienetus ir kiekvienai iš jų sukurkite atskiras pardavimo projekcijas.
Antras žingsnis: nustatykite kintamuosius
Jei galėsite išskirti veiksnius, kurie gali turėti įtakos jūsų pardavimams, gausite geresnį prognozuojamo pardavimo įvertinimą. Šie elementai skiriasi priklausomai nuo pramonės ir net toje pačioje srityje veikiančių įmonių, tačiau keletas bendrų kintamųjų yra:
- Verslo tipas
- Geografinė vietovė
- Varzybos
- Kainos
- Klientų demografija
- Darbo valandos
- Aukštas, žemas ir vidutinis klientų skaičius
- Verslo ir pajamų ciklai
Kai nustatysite kintamuosius, turėsite peržiūrėti ankstesnius finansinius duomenis, kad nuspręstumėte, kaip kiekvienas iš jų daro įtaką pardavimams - pavyzdžiui, kaip žiemos oras mažina pardavimus ledų parduotuvėje.
Trečias žingsnis: surinkite istorinius duomenis
Geriausias būsimų pajamų rodiklis yra praeities rezultatai. Tai nereiškia, kad reikia peržiūrėti ankstesnių metų finansines ataskaitas ir pardavimo įrašus, kad surinktumėte reikalingą informaciją. Turite įeiti į išorinius išteklius, ieškoti su pardavimais susijusių tendencijų ir kryžminės nuorodos į duomenis, kuriuos rasite su savo informacija, kad gautumėte tvirtą pardavimo prognozę. Naujos įmonės, neturinčios esamų duomenų, turi dar labiau pasikliauti išoriniais duomenimis.
Keturios pagrindinės pardavimo ir finansinių duomenų paieškos vietos yra:
- JAV surašymo duomenys: be demografijos ir pajamų lygio, surašymo biuras taip pat renka informaciją apie nacionalinius ir vietinius duomenis apie pardavimų apimtį ir įvairias verslo išlaidas. Biuras taip pat sukuria vadovus, kurie padėtų verslo savininkams naudoti pateiktus duomenis.
- Kongreso biblioteka: Čia galite rasti įvairių prekybos leidinių, taip pat verslo statistikos, finansinių duomenų ir kitos verslo tyrimų informacijos šaltinių rinkinį.
- Prekybos leidiniai: šiuose dokumentuose pateikiama didelė pramonės šakos informacija apie pardavimo apimtį, kainų intervalus, rinkodarą, klientų demografiją, sąnaudas, bruto darbo užmokestį ir kitus finansinius duomenis. Medžiaga taip pat gali būti suskirstyta pagal vietą, pateikiant daugiau konkrečios informacijos.
- Produktų tiekėjai: produktų tiekėjai ir platintojai gali būti informacijos apie kainas šaltiniai, taip pat, kiek produkto perkeliama ir kai tam tikriems produktams parduodami didžiausi ir mažesni pardavimai.
Ketvirtas žingsnis
Surinkus visus duomenis, galite pradėti skaičiavimus. Pavyzdžiui, išgalvotas restoranas:
Restorano savininkas nori apskaičiuoti savo prognozuojamus pardavimus gegužės mėnesį. Tyrimai atskleidė, kad vidutinės mėnesinės pajamos už ankstesnius metus buvo 30 000 JAV dolerių, vidutiniškai 100 klientų per dieną, arba 3000 klientų per mėnesį. Savininkas taip pat nustatė, kad sportinių renginių metu klientų skaičius padidėja 9 proc. Svarbūs kintamieji yra restorano neseniai užfiksuotas kainos taškas nuo vidutiniškai nuo 10 iki 12 dolerių už valgį, o gegužės mėn. - krepšinio rungties sezonas ir žaidimai rodomi beveik kasdien.
Padauginus vidutinį klientų skaičių su 9 proc. Su sportu susijusiu eismo padidėjimu, apskaičiuotas klientų skaičius per mėnesį siekia 3 270. 12 JAV dolerių už valgį restoranas gegužės mėnesį gali parduoti 39,240 dolerių.
Projektuodami savo būsimus pardavimų duomenis, geriausia, jei norite, kad būtų išvengta per didelio pardavimo.
