Stiprios pardavimų komandos sukūrimas yra labai svarbus įmonės sėkmei, nes pardavimų skyrius yra atsakingas už pardavimų, verslo augimo ir esamų klientų išlaikymo uždavinius.Galiausiai svarbiausia jūsų pardavimų skyriaus funkcija yra palaikyti ryšius su savo klientais. Šis asmeninis ryšys yra raktas į laimingus, ilgalaikius santykius su klientais, jau nekalbant apie didesnį pelningumą.
Kas yra pardavimo departamento svarba?
Pardavimo skyrius yra tiesioginis ryšys tarp įmonės produkto ar paslaugos ir jos klientų. Tačiau gerai apmokytas pardavimų skyrius daro daugiau nei parduoti. Jūsų pardavimų personalas palaiko ryšius su savo klientais. Be to, kokybiškas pardavėjas padeda nustatyti unikalius kliento poreikius ir užtikrina, kad šie poreikiai būtų patenkinti. Kadangi pardavėjai nuolat bendrauja su klientais, jie tampa asmenine informacija, padedančia sklandžiau ir draugiškiau palaikyti pardavimų sąveiką. Aukštos kvalifikacijos pardavimų specialistas pritaiko pardavimų aikštes individualiam klientui ir išmoko jų poreikius.
Pvz., Sakykite, kad turite biuro tiekimo verslą. Klientas skambina jūsų pardavimo komandai ir sako, kad jiems reikia spausdintuvo popieriaus. Pardavėjas paklaus, kokio tipo spausdintuvą verslas naudoja, kiek laiko užtrunka biurui eiti per popieriaus pėdsakus ir ar jiems reikalinga aukštesnės kokybės popierius dėl kokios nors priežasties. Dizaino įmonės spausdinimo darbų pavyzdžiams gali prireikti didesnio kokybės popieriaus nei ne pelno siekianti, tik norintiems spausdinti padalinius susitikimams. Jūsų pardavėjas užtikrina, kad klientas gautų reikiamą, tinkamą kiekį ir tinkamą kainą.
Be to, pardavimų skyrius skatina jūsų verslo augimą ir klientų išlaikymą. Kokybiškas pardavėjas kuria nuolatinius ilgalaikius santykius su savo klientais. Asmeninių santykių svarba versle negali būti per maža. Dėl asmeninio ryšio klientai jaučiasi vertinami ir skatina juos likti ištikimi jūsų įmonei. Be to, laimingas klientas rekomenduos savo prekės ženklą kitiems.
Kokie yra pardavimo skyriaus tikslai?
Pardavimų skyrius turi kelis tikslus, išskyrus pardavimus. Kadangi jūsų pardavimų skyrius dažnai yra ryšys tarp jūsų klientų ir jūsų siūlomo produkto ar paslaugos, yra ir kitų būtinų funkcijų, kurias turi atitikti pardavimo skyrius:
- Pardavimų konvertavimas: Žinoma, pagrindinis pardavimų skyriaus tikslas yra parduoti. Tačiau jie taip pat turi tai padaryti kuo efektyviau ir pigiau. Nepakanka rinkti kredito kortelės informaciją ir apdoroti užsakymą. Pardavimų skyrius visuomet rūpinasi konversijos rodiklio gerinimu. Konversijos koeficientas - tai klientų, kurie užbaigia pardavimą, procentinė dalis. Taigi, jei jūsų pardavimų komanda kalba apie 100 potencialių klientų per dieną, o 20 pokalbių rezultatas - pardavimas, tuomet jūsų komanda turi 20 procentų konversijų rodiklį. Gerai alyvuotas pardavimo skyrius visuomet ieško būdų, kaip pagerinti savo konversijos koeficientą. Geresnis konversijos būdas reiškia, kad verslas išleidžia mažiau pinigų, konvertuodamas kiekvieną klientą, todėl padidėja pelnas.
- Kliento išlaikymas: Jūsų pardavimų komanda yra atsakinga už klientų išlaikymą, monumentaliai svarbią užduotį. Tai kainuoja verslui 5–25 kartus daugiau pinigų, kad pritrauktų naujus klientus, o ne išlaikyti esamus klientus. Tyrimai taip pat rodo, kad kliento išlaikymo rodiklio padidinimas tik 5 proc. Gali padidinti jūsų verslo pelną nuo 25 iki 95 proc. Būtų visada svarbu, kad jūsų klientai būtų patenkinti. Tai yra jūsų pardavimų komanda. Kaip tiesioginis kontaktas jūsų verslui, pardavimų skyrius kuria vertingus santykius su klientais. Svarbiausia yra pardavimų komanda, kuri seka klientus ir užtikrina, kad jie būtų patenkinti jūsų teikiamu produktu ar paslauga. Dauguma klientų, kurie savo verslą vykdo kitur, tai daro ramiai, nepranešdami apie tai niekam. Taigi vienas pardavimų personalo tikslas yra užtikrinti, kad klientai išliktų laimingi ir tęstų verslą su jūsų įmone.
- Verslo augimas: Pardavimų skyrius yra vienas iš svarbiausių ekonomikos augimo sektorių. Santykių kūrimo ir klientų pasitenkinimo dėka didėja žodinės ir burnos rekomendacijos. Be to, patenkinti klientai paprastai nori palikti teigiamų atsiliepimų apie jūsų įmonę internete. Apžvalgos yra labai svarbios šiais laikais vykdant verslą. Potencialūs klientai nori pamatyti, kad jūs padarėte kitus klientus laimingus ir esate pernelyg linkę eiti į savo konkurentus, jei nėra jokių įrodymų, kad tai darote. Štai kodėl jūsų pardavimų komanda gali padėti jums plėtoti verslą. Klientų aptarnavimo dėka jūsų klientai tampa lojalūs ir dainuoja kitiems garbę, įtraukdami naują verslą. Be to, kokybiškas pardavimų personalas visada ieškos naujų klientų, dar labiau didindamas jūsų verslą.
Pardavimo departamento pareigos
Pardavimų skyriaus pareigos skiriasi priklausomai nuo verslo ir komandos dydžio. Tačiau pirmoji pardavimų skyriaus atsakomybė paprastai yra ieškoti ir identifikuoti būsimus klientus. Kita pardavimų skyriaus atsakomybė yra kreiptis į tuos potencialius klientus ir užmegzti ryšius. Pardavimų atstovas nustatys kliento poreikius ir išsiaiškins visą svarbią informaciją pardavimui.
Po to pardavimų skyrius yra atsakingas už pristatymus ir pasiūlymus, kurie pakeis klientą. Pavyzdžiui, pasakyti, kad potencialus klientas praneša savo pardavimų atstovui, kad jis ieško naujo biuro tiekėjo, tačiau jam reikia, kad kiti neturėtų, yra specialių dažų pasirinkimas. Dabar jūsų pardavimų skyrius klientui pateikia pristatymą, kuris iliustruoja jūsų platų rašalo pasirinkimą. Paprastai komandos narys taip pat parengs pasiūlymą verslui. Šis individualizuotas klientų aptarnavimas gali padėti paversti klientus į ilgalaikius klientus, todėl svarbu gauti šią dalį.
Jei būsimasis klientas yra patenkintas pardavimo personalo klientų aptarnavimu ir pasiūlymo apačioje, laikas užbaigti sandorį. Sėkmingai uždarius pardavimus yra kita pardavimų personalo atsakomybė: sandorių tvarkymas ir mokėjimų užtikrinimas sklandžiai. Galiausiai pardavimų skyrius yra atsakingas už klientų santykių valdymą ir klientų pasitenkinimą ilgą laiką. Kaip jau minėta, klientų išlaikymas yra labai svarbus verslo pelningumui, kuris dažnai priklauso pardavimų komandai, nes jie ir toliau stebi klientų poreikius. Pardavimo skyrius turi palaikyti santykius su klientais ir valdyti visų klientų pasitenkinimą.
Skirtingi pardavimų skyriaus vaidmenys
Pardavimo skyriaus atsakomybė yra įvairi. Taigi pardavimų skyrius dažnai suskirstomas į kelis vaidmenis, kurių kiekviena turi savo unikalias funkcijas:
- Pardavimų plėtros atstovas: Taip pat vadinamas verslo plėtros atstovais, pardavimų vystymo atstovas yra atsakingas už pirmąjį pardavimo procesą: tyrinėti, identifikuoti ir susisiekti su klientais. Šis asmuo dažnai yra šaltas skambutis arba komandos narys, kuris pirmą kartą susisiekia su būsimuoju klientu. Kai kliento lyderis yra laikomas „kvalifikaciniu švinu“ (vienas, kuris gali sukelti pardavimą), pardavimų vystymo atstovas eina į aukštesnio lygio prekybos atstovą.
- Sąskaitos vykdytojas: Sąskaitos vykdytojas yra atsakingas už naujų verslo įtraukimą ir pardavimus, užpildydamas tradicinį pardavėjo vaidmenį. Šis asmuo turi būti arčiau, nes sandorio sėkmė galiausiai patenka ant jų pečių. Sąskaitų vadovai kuria pristatymus, demonstruoja demonstracijas, rašo pasiūlymus, nustato bet kokias pirkimo proceso kliūtis, derasi su klientais ir galiausiai parduoda.
- pardavimų specialistas: Pardavimų specialistas turi išsamių žinių apie produktą ir pramonę. Tai yra asmuo, kurį norite tvarkyti sudėtingas problemas ar sudėtingus klientų klausimus. Pardavimų specialistas taip pat yra pasirengęs atlikti produkto demonstracijas ir klientų pasiūlymus. Pardavimų skyriuje šis specialistas patiria visus sudėtingus pardavimus ar iškilusius iššūkius, susijusius su likusia komanda.
- Klientų sėkmės atstovas: Klientų sėkmės atstovas yra atsakingas už pardavimų stebėjimą ir atnaujinimą su klientais, kurie jau yra pirkę. Šis vaidmuo yra labai svarbus siekiant išlaikyti klientus ir užtikrinti, kad jūsų verslas nepaliktų pinigų ant stalo. Klientų sėkmės atstovas išlaiko geriausius klientus ir suranda naujų būdų, kaip toliau plėtoti santykius, tokiu būdu padidinant jūsų pelną.
- Pardavimų vadybininkas: Pardavimų vadybininkas yra komandos lyderis ir atsakingas už tai, kad būtų užtikrinta, jog komanda tenkina savo pareigas ir pataikytų į savo tikslus. Šis asmuo yra atsakingas už laivo valdymą, rezultatų matavimą ir gerinimą.
Kaip pagerinti verslo pardavimo skyrių
Yra daug būdų, kaip pagerinti pardavimų skyrių. Priklausomai nuo jūsų individualaus verslo ir pramonės, kas jums veiks, gali neveikti kito verslo. Vis dėlto yra keletas paprastų taisyklių, kurių galite laikytis, kad įsitikintumėte, jog iš savo pardavimų skyriaus jūs gaunate maksimalią naudą.
Pirmiausia įvertinkite kiekvieno asmens įgūdžius ir įsitikinkite, kad komandos nariai yra tinkama vieta klestėti. Ne kiekvienas asmenybės tipas yra supjaustytas pardavimui. Jei turite vieną ar du komandos narius, kurie nuolatos neveikia, išsiaiškinkite, kodėl. Ar jiems nepatinka dirbti su klientais? Ar jie galbūt nėra apmokyti pakankamai aukšto lygio? Nustatyti visus trūkumus ir užtikrinti, kad kiekvienas komandos narys turėtų reikiamą paramą savo vaidmeniui įvykdyti. Nesvarbu, ar tai padaryta per mokymo programą, ar instruktavimą, kurį atlieka aukščiausio lygio komandos narys, labai svarbu, kad kiekvienas pardavimų skyriaus narys tinkamai atliktų savo pareigas. Įsitikinkite, kad niekas iš jūsų komandos nepatenka į plyšius.
Be to, verta pamąstyti, kokį mokymą teikiate savo pardavimų komandai. Įsitikinkite, kad kiekvienas yra tame pačiame puslapyje ir gauna panašų mokymą savo pardavimo skyriaus sistemose. Yra įvairių mokymo programų, prieinamų internete, taip pat ir asmeniškai. Raskite programą, kuri papildo jūsų įmonės tikslus, ir įsitikinkite, kad visi darbuotojai yra apmokyti šioje programoje. Nuoseklus, tinkamas mokymas išlaiko visus tame pačiame puslapyje ir leidžia komandos nariams peršokti ir padėti, kai reikia.
Toliau pažiūrėkite, kas motyvuoja jūsų komandą. Jei jūsų pardavimų skyriui trūksta motyvacijos, atėjo laikas pagerinti jūsų siūlomas paskatas. Įsitikinkite, kad jūsų skatinimo programos nukreiptos į visą pardavimų personalą, o ne tik į viršutinius 20 procentų. Skatinimo programos dažnai yra bereikalingos. Išsiaiškinkite, ar yra būdas supaprastinti ir patobulinti savo skatinimo programą, kad į pardavėją būtų įtraukta daugiau pardavėjų. Sužinokite apie tai, kas motyvuoja jūsų darbuotojus ir paklauskite, kokių paskatų jie norėtų matyti. Ne kiekvienas darbuotojas yra motyvuotas tuo pačiu būdu, todėl svarbu sužinoti, kaip jūs galite gauti kuo daugiau naudos iš kiekvieno savo pardavimų skyriaus.
Galiausiai labai svarbu atlyginti ir pripažinti sėkmę. Žmonės mėgsta būti pripažinti už savo pastangas ir prireikus apdovanoti. Tai didina motyvaciją ir palaiko aukštą moralę visoje katedroje. Keletas atpažinimo žodžių gali eiti ilgą kelią, net jei komandos narys nepadarė pakankamai, kad pasiektų savo tikslus. Pavyzdžiui, pasakykite, kad turite komandos narį, kuris stengiasi uždaryti sandorius. Jūs suteikiate jam tolesnį mokymą ir jis pagerina savo numerius, bet nepakankamai parduoda, kad pasiektų mėnesio tikslą. Tai tinkamas laikas pripažinti. Pripažinkite savo sunkų darbą ir tobulinimą, ir paskatinkite jį toliau siekti šio tikslo kitą kartą. Kai darbuotojai jaučiasi pripažinti ir vertinami, jie yra pasirengę dirbti sunkiau ir padaryti daugiau dėl bendrovės. Nuvertinkite atlygio ir pripažinimo galios.
