Pardavimų prognozavimo metodai naudoja pardavimų duomenis, gautus iš praėjusių metų, kad prognozuotų įmonės ateitį. Pardavimų prognozės leidžia įmonėms numatyti savo pajamas ir planuoti būsimą paklausą. Šios prognozės suteikia verslo savininkams gerą supratimą, kokie produktai ar paslaugos parduodami gerai, o tai yra blogai parduodami ir kokiais metų laikais kiekvienas produktas ar paslauga veikia geriausiai. Informacija, gauta iš pardavimų prognozių, taip pat padeda įmonėms paskirstyti savo vidaus išteklius, pvz., Reklamą, darbuotojus ir saugojimo vietą, maksimaliam potencialiam pelnui.
Pardavimo duomenys
Pagrindinis pardavimų prognozės kūrimo komponentas yra ankstesnių metų pardavimo duomenų kaupimas. Pardavimo duomenys gali padėti verslo savininkams pastebėti sezoninių pirkimų, klientų skonių ir rinkos tendencijų tendencijas. Pavyzdžiui, mažmeninės prekybos parduotuvių vadybininkai, naudodamiesi ankstesnių trejų metų mėnesio pardavimo duomenimis, gali naudoti tam tikrų produktų našumą. Jei žiemos metu didžiausio produkto pardavimo apimtis sumažės ir šiltesniais mėnesiais, vadybininkas gali prognozuoti, kad šio produkto pardavimai bus stiprūs kitą žiemą.
Prognozės modeliavimas
Prognozės kūrimui naudojamas modelis gali būti toks pat svarbus, kaip ir duomenų kūrimui naudojami duomenys. Kai kurios įmonės per tam tikrą laiką vidutiniškai perka produktą ir sukuria paprastą prognozę. Pavyzdžiui, jei produkto sausio mėn. Pardavimai per ankstesnius trejus metus buvo 220, 200 ir 210 vienetų, pardavimų vadybininkas galėjo prognozuoti, kad kito sausio mėnesio pardavimai bus tų trijų skaičių vidurkis, arba 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Tačiau sudėtingesni prognozavimo modeliai sudaro skirtingus veiksnius.
Pirkimo veiksniai
Svarbus aspektas kuriant tikslią pardavimo prognozę reiškia supratimą apie pirkėjo veiksnius, kurie patenka į kliento sprendimus. Šie veiksniai gali apimti ekonominius svyravimus, technologines tendencijas ir naujienų pranešimus. Pavyzdžiui, naujienų pranešime galima parodyti žiūrovams, kad jų kepsnių ir raudonojo vyno vakarienė yra sveikesnė už žuvį ir baltąjį vyną. Geras valgomasis restoranas gali prognozuoti, kad didės kepsnių vakarienės ir raudonojo vyno pardavimas, o jų patiekalų ir baltojo vyno pardavimai sumažės.
Pardavimų prognozės ir biudžetai
Tikslios pardavimo prognozės yra esminiai elementai kuriant tikslius įmonės biudžetus. Kadangi pardavimo prognozės gali numatyti įmonės pajamas, šios pajamų sąmatos gali būti naudojamos biudžeto skaičiavimuose. Atskirų produktų ar paslaugų pardavimo prognozės padeda verslo savininkams nuspręsti, kur paskirstyti savo lėšas. Pirmiau pateiktame restorano pavyzdyje restorano savininkas mato prognozes, kad klientai pirks daugiau kepsnių ir mažiau žuvų. Tada restorano savininkas sukurs biudžetą, kuris leis jam išleisti daugiau kepsnių ir mažiau žuvų.
