Atidarius iškylančiąją parduotuvę, paleiskite kabiną arba dalyvaukite parodoje, konversijos ir dalyvavimas padeda tiksliai įvertinti jūsų sėkmę. Kažkas kita, nors ji gali „atnešti jus į jausmus“, mažai prisideda prie įmonės pagrindinės eilutės. Tai gali atrodyti priešinga, tačiau sprendimas dalyvauti parodoje reikalauja išsiaiškinti, kurie dalyviai, jei jie yra, atitinka jūsų klientų bazę prieš kurdami savo stendą. Kai žinote, kad jūs turite pasirinkti savo klientus į ekraną ir uždaryti pardavimą, turite pasirinkti tinkamas spalvas, ženklus, lenteles ar skaitiklius ir antraščius.
Kelionės parodoje
Ekskursijos internete rodymas internetu arba asmeniškai visada pateikia duomenis, kuriuos galima pateikti. Veiksmą gali sudaryti tai, ką nereikia daryti, bet pašalinus prekiautojus, kovą už klientus paverčia jūsų naudai. Žinios yra galia. Naršykite nuotraukas iš ankstesnių metų. Kas gaudo jūsų akį? Ką jūs paklausti „Ką jie parduoda“, o jūs žengiate į tą stendą?
Pirmi įspūdžiai
Apsilankykite parodos aukšte. Ką tu matai? Kur atrodo jūsų akys? Kaip toli iki sienos pasieksite ženklus ir banerius, kurie sparčiausiai sugeria jūsų akį? Kokias spalvas sparčiausiai sugaukite? Kokios spalvos jums atrodo ilgiau? Kokie vaizdai iš įvairių grafikos sugeria? Kokie yra plakatai ir vaizdai, kurie leidžia jums vaikščioti link jų?
Pažvelkite į du ženklus ar dvi lenteles šalia. Kokius pranešimus gaunate iš kiekvienos lentelės? Ar matote stalą, kuriame yra per daug, per mažai ar tik reikiamo dydžio atsargų, kad galėtumėte ten praleisti daugiau laiko?
Pažvelkite į pardavėjus. Ar jie atrodo gerai prižiūrimi ir profesionaliai apsirengę ar panašūs, nes jie tiesiog sugriovė savo drabužius nuo grindų po sunkios vakarėlių? Ar visi kabinos darbuotojai turi ID ženklus ir vienodą išvaizdą, kuri sako: „Aš čia noriu jums padėti?“. Ar jie atrodo kaip jie tiesiog vaikščiojo iš trijų kortelių žaidimo?
Aukštis
Jei pastebėsite lankytojus, kurie dingsta arba grindjuostė aplink stendą, šis pardavėjas nepavyko. Aukščiausias, masyviausias žmogus kambaryje turėtų praeiti po savo baneriais ir vaikščioti per bet kurį skaitiklį, nekeičiant jų kelio. Priešingu atveju jūsų stendas subtiliai signalizuoja, kad jų nepriima. Jei jūsų produktų linija gali stovėti savarankiškai, pusė galimų dalyvių, jokių problemų. Tačiau, jei perkate savo gaminius į visa apimančią rinką, tada pakelkite savo ženklus ir išvalykite savo praėjimus.
Naudokite visas laisvas, tiek horizontalias, tiek vertikalias vietas. Vertikalūs paviršiai turi turėti akį traukiančią grafiką, jūsų įmonės pavadinimą ir kontaktinę informaciją šriftuose, kurie yra pakankamai dideli ir pakankamai aiškūs, kad matytumėte jį iš viso kambario. „Sans serif“ šriftai išsiskiria geriausiai, nes kiekvienos raidės pradžioje ir pabaigoje trūksta papildomų smūgių.
Spalvos telegrafo subtilūs užrašai, kaip ir drabužiai. Naudojant neteisingą šriftą jaučiamas neprofesionalus, kaip nešioti savo pižama į juodą kaklaraištį. Todėl venkite naudoti „Comic Sans“, išskyrus atvejus, kai numatoma klientų bazė apima vaikus ar grafinius romanus.
Venkite rudos, įdegio ar alyvuogių stalo dangos, ypač jei virš 50 metų klientai sudaro didelę minios dalį. Senesnėms akims reikia didesnio kontrasto tarp prekės spalvos ir fono spalvos.
Pastovumas
Kai įeinate į prekybos parodą prieš atvykstant prekiautojams, jūsų akis pasidžiaugia identiškų, negailestingų, neprilygstamų stalų ir pilkos, smėlio ar baltos sienos. Jūsų misija: paversti savo stendą į įdomią salą nuobodu jūroje. Jūs turėtumėte beveik išgirsti trimitus iš karūnavimo pradėti žaisti, kai žiūrite į savo stendą. Bet to nepakanka.
Paimkite kelis verslo partnerius ir pakvieskite juos į tą pačią parodą. Paprašykite jų atkreipti dėmesį į tai, kas sužlugdo jų akis ir ką jie sako „meh“. Klausykitės vargų ir švilpukų.
Grafika
Pažiūrėkite aplink kambarį dar kartą. Kur jūsų pirmas pirmas? Reali grafika, kurioje suderinamos kibirų sąrašo vietos ir didesnės nei gyvos, didelės skiriamosios gebos naudoti nuotraukos, sustabdo rodymą ir nukreipia srautą praeityje. Turėkite bent vieną iš šių „pop-up“ parduotuvės pusių kaip „selfie“ stotį ir savo stendų dizainas suteikia begalinį skelbimų pasiekiamumą kiekvieną kartą, kai nuotrauka bus bendrinama.
Spalva
Daugybė tyrimų aptaria spalvos galią pardavimui ir reklamai. Naudokite tinkamas spalvas, kad jūsų produktai išsiskirtų, kai rodomi. Venkite užimtos fono ir laikykitės pirmenybių: raudonos, mėlynos ir geltonos spalvos ir jų papildomos spalvos: violetinė ir žalia.
Jums gali būti įdomu, kodėl oranžinė to spalvų sąrašo nepateikė. Prekybos parodos - tai išsamus jūsų produkto tyrimas ir išplėstiniai interviu su jumis ir jūsų darbuotojais. Kai 2013 m. „Harris Interactive“ apklausė beveik 3000 vadovų ir žmogiškųjų išteklių specialistų, visas 25 proc. Respondentų apžiūrėjo oranžinę kaip neprofesionalią. Šis išjungtų klientų skaičius vienu metu gali pašalinti pelno maržą.
Uždaryti
Kiekvienas personalas, kuriam priklauso jūsų stendas, turi būti artimesnis žudikas. Visi darbuotojai turi atspindėti jūsų įmonės produktus ir vertybes savo suknelėje ir elgesyje. Turėkite vienodą, profesionalią išvaizdą, paspaudę visus marškinius ir kelnės. Ar visi kepurės susiduria į priekį, jei nešiojate.
Jūsų uždarymo įrenginiai turi laisvai kalbėti apie jūsų produktų kalbą ir jūsų pramonę. Kiekvienas susitikimas turėtų prasidėti su keliais kvalifikaciniais klausimais, o ne tik ar klientas gali sau leisti pirkti. Jūs norite sužinoti, kur tas pirkėjas yra pirkimo procese. Nustatykite Joe Sawmill, Jennifer Plumbing Contractor ir Ellen Self-Educator. Įsitikinkite, kad kiekvienas iš jų gauna skrajutę ir vizitinę kortelę su visa jų informacija. Po to demo laikas.
Jūsų uždarytuvai pateikia visą jūsų produktų liniją naujiems klientams. Sutelkti dėmesį į vieną produktą ar naują produktų liniją su pakartotiniu klientu. Bet kuriame demo taške, kur klientas pradeda kalbėti vieneto numeriais ar kainomis, jūsų „Killer Closer“ klausia: „Kuris iš mūsų produktų, jūsų manymu, geriausiai atitiktų jūsų padėtį?“.
Prisiminkite kliento paminėtas produkto savybes ir paklauskite, kiek vienetų reikia klientui. Toliau paklauskite, kaip greitai jie nori pristatyti. Klientai, kurie jums suteikia šiuos numerius, yra pirkėjai. Parduokite savo produktą dabar. Praktikoje automobilio stovėjimo aikštelėje turėkite pilnai pakrautą furgoną arba sunkvežimį, o bėgikai nuvežtų produktą tiesiai į kliento transporto priemonę. Priešingu atveju susitarkite dėl artimiausio galimo pristatymo datos ir laiko. „Labai kietas (kliento vardas) mes tai padarysime (diena, data ir laikas). Atrodo, kad jūs turite laimėti sąranką. Negaliu laukti, kad pamatytumėte, ką ketinate daryti su mūsų produktu."
