Rinkodaros specialistai turi suprasti kriterijus, kuriais vartotojai naudojasi priimdami sprendimus dėl pirkimo, kad galėtų sėkmingai konkuruoti rinkoje. Kai rinkodaros specialistai supranta šį elgesį, jie gali suformuluoti rinkodaros planus, skirtus padėti jų gaminiui ar paslaugai pasirinkti vartotoją. Be to, kai rinkodaros specialistai supranta, kas yra vairavimas, jie taip pat gali daryti įtaką pirkimo sprendimams, sukuriant produkto ar paslaugos paklausą.
Reikšmė
Vartotojų poreikiai yra platesni nei vartotojų, kurie tiesiog perka būtinus daiktus, kad galėtų išgyventi. Vartotojai gali „reikalauti“ pirkti dėl įvairių priežasčių, pvz., Prestižo ir pagarbos, saugos ir saugumo, arba dėl meilės ir priklausomybės priežasčių, remiantis „Business for Business“. Pavyzdžiui, moterų kvepalai ir Kelno reklaminiai skelbimai labai dažnai reiškia, kad dėvėtojui bus suteikta meilė naudojant tam tikrą kvapą. Nereikia pernelyg toli, kad pamatytumėte, kaip parduodami prestižiniai produktai, ypač tie, kurie drąsiai reklamuoja produkto pavadinimą ar logotipą. Pagalvokite apie trenerį ir Tiffany & Co keletą pavyzdžių. Atrodo, kad „Prestige“ produktai prieštarauja tipinei paklausos kreivei, mažinančiai kainas, kad konkuruotų dėl pirkėjų. Su prabangiais gaminiais, tuo didesnė kaina, tuo daugiau prestižo, susijusio su produktu. Būtinybė kažką pasiekti yra dar viena priežastis, kodėl žmonės perka produktus. Tėvas, kuris perka savo sūnų brangiausią mažosios lygos šikšnosparnį, asmuo, dalyvaujantis savitarpio pagalbos seminare arba virėjas, kuris perka geriausius peilius, yra žmonių, perkančių produktus ar paslaugas, pavyzdžiai.
Psichologinės priežastys
Daugelis psichologinių priežasčių kyla dėl to, kodėl žmonės perka, o jei rinkodaros specialistai žino šias priežastis, jie gali juos pasinaudoti. Kai kurie vartotojai perka, kad įsitikintų, o kiti perka kitus. Pavyzdžiui, batų kompanija, kuri kreipiasi į vartotojus, norinčius patenkinti savo poreikius, reklamuos batų patogumą, o bendrovė, kuri rūpinasi vartotoju, kuris bando pasitarti kitiems, gali sutelkti dėmesį į tai, kaip gerai atrodys vartotojas batų. Šie batai parduotuvėse bus rodomi skirtingai. Vertybės yra dar vienas būdas, kuriuo rinkodarai paketuoja prekes. Kadangi „žaliųjų“ judėjimas įgauna pagreitį, vartotojai matys daugiau produktų, kurie kalba apie ekologiškumą ir padeda vartotojui išlaikyti ekologišką gyvenimo būdą.
Produkto privalumai
Paprastai brangesnis produktas, tuo daugiau vartotojų turės galimybę palyginti parduotuvę. Dėl brangių produktų, pvz., Automobilių, rinkodaros poreikis turi suteikti pakankamai informacijos, kad vartotojai galėtų pasverti konkretaus produkto ar paslaugos teikiamą naudą. Dėl mažų pirkimų, pvz., Pomidorų padažo, dažnai produkto rodymas ir kaina yra svarbesnės už produkto naudą.
Motyvacija
Motyvacija yra dar vienas veiksnys, kurį pardavėjai gali naudoti reklamuodami savo produktą. Pavyzdžiui, kai vartotojas ieško skausmo malšinimo produkto, nors kaina gali būti viena iš problemų, pagrindinis vartotojų susirūpinimas yra tai, kaip greitai ir veiksmingai produktas atsikratys skausmo. Šie vartotojai dažnai yra pasirengę mokėti daugiau už suvokiamą prekės ženklą, kuris veiks pagal „Reference for Business“.
Norėdami sukurti poreikį
Produkto ar paslaugos poreikio sukūrimas yra kažkas, ką rinkodarai daro visą laiką. Kino teatrai jau dešimtmečius reklamuoja popkorną ir sodas. Namų apsipirkimo kanalai, kurie savo produktus parduoda 24 valandas per parą, dažnai sukelia jų produktų poreikį ir patenkina vartotojų poreikį sąveikauti žmonėmis, turėdami gyvų žmonių, su kuriais vartotojai gali kalbėti. Kai pardavėjai išsiaiškina, kodėl žmonės perka, jie gali būti labai sėkmingi.
