Pardavimo kvota yra tikslinis arba mažiausias pardavimo apimtis, kurios tikimasi iš pardavėjo, pardavimų komandos ir (arba) departamento per nustatytą laikotarpį. Pardavimo kvotos dažnai nustatomos mėnesiniais, ketvirtiniais ir metiniais paskirstymais ir paprastai išreiškiamos pardavimo doleriais arba pardavimo vienetais. Veiksmingai nustatant kvotas, nuoseklus kvotų pasiekimas tiesiogiai ir teigiamai paveiks bendrovės gebėjimą pasiekti bendrą pardavimo biudžetą arba planą. Dauguma pardavimo komisinių išmokų yra susijusios su kvotų pasiekimu. Įprasta, kad pardavimo kvotos per metus didėja.
Elementai, kurių jums reikės
-
Kompiuteris
-
Skaičiuoklė
-
Skaičiuoklės programinė įranga
Kaip nustatyti pardavimo kvotas
Peržiūrėkite ateities, įmonės ir departamento veiklos tikslus ir biudžetus. Suprasti, ką pardavimų skyrius turi pristatyti kas mėnesį, kas ketvirtį ir kasmet, kad pasiektų savo tikslus.
Analizuokite pardavimo tendencijas per pastaruosius dvejus metus, įskaitant dolerius, vienetus ir produkto / paslaugos informaciją. Suprasti pardavimų augimo priežastis, pardavimų mažėjimą ir sezoninius svyravimus. Išnagrinėti kvotos pasiekimus atstovo, komandos ir padalinio lygmeniu. Apsvarstykite pardavimų išteklių ir darbuotojų skaičiaus pokyčius.
Palyginkite ankstesnių metų veiklos tendencijas su ateities, įmonės ir departamento tikslais. Nustatykite, kokio augimo ar nuosmukio tikimasi. Apskaičiuokite bendrą atotrūkį tarp praėjusių metų veiklos ir būsimo, tikėtino našumo. Nustatykite pajamas, kurių tikimasi iš esamų klientų, palyginti su nauju verslu.
Užbaigti galimybių analizę. Nustatykite, kur yra geriausios pardavimo galimybės jūsų esamoje klientų bazėje ir perspektyvose. Pažvelkite į geografines ir pramonės tendencijas, kurios gali turėti įtakos būsimiems pardavimo rezultatams. Susipažinkite su vidiniais pakeitimais, kurie gali padėti ar pakenkti pardavimams, pvz., Naujų produktų pristatymui ar pakeitimams.
Peržiūrėkite pardavimo išlaidų biudžetą. Nustatykite, ar visos darbo dienos ekvivalentai (FTE) augs, sumažės arba išliks vienodi. Suprasti pardavimo komisinių išlaidų ir pardavimo išlaidas.
Nustatykite, ar „per priskirsite“ kvotos dolerius. Tai yra buferio tarp pardavimo kvotų ir pardavimo biudžeto sumos pridėjimo procesas. Pavyzdžiui, jei jūsų pardavimo biudžetas yra 10 milijonų JAV dolerių, galite nustatyti pardavimo kvotas iki 11 mln. Kai kurie pardavimų vadovai mano, kad perleidimas, kaip draudimas, padidina jų galimybes pasiekti pardavimo tikslus.
Nustatykite, kaip paskirstysite pardavimų augimą ar sumažėjimą, įskaitant „per priskyrimą“, jei taikoma, visoje pardavimo komandoje. Kai kurie pardavimų lyderiai, nepaisant teritorijos, įgūdžių rinkinio ar geografijos, visus pardavimų atstovus laiko vienodai. Kiti lyderiai pritaiko pardavimo kvotą individualiems darbuotojams arba teritorijos poreikiams.
Sukurkite kvotos modelį, kuris leis jums sukurti „ką, jei“ scenarijus skirtingoms kvotų sumoms. Kai kurie duomenų įvedimai ir rezultatai apims visą darbo dieną dirbančių asmenų skaičių, pardavimo dolerius, numatomus kvotos pasiekimus, komisinius dolerius ir pardavimo sąnaudas. (Kvotų modeliai dažnai kuriami naudojant „Microsoft Excel“ arba „Access“.) Gali būti naudinga į kvotų modeliavimo procesą įtraukti finansų ir žmogiškųjų išteklių ekspertus.
Nustatykite pagrįstas kvotas, kurios leis pasiekti bendrą pardavimo pajamų biudžetą, o taip pat atitiks pardavimo sąnaudų tikslus.
Įspėjimas
Jei kvotos bus nustatytos pernelyg didelės, pasiekimas bus mažas, komisinių išmokos bus mažos, o darbuotojų moralė greičiausiai mažės. Jei kvotos nustatomos per mažai, darbuotojai viršys tikslus, o komisinių išmokos bus labai didelės. Galite viršyti savo pardavimo biudžetų išlaidas ir neatitikti bendrų įmonės pardavimo rezultatų tikslų.
