Pardavimų vadybininkai atlieka pardavimų analizę, kad nuspręstų, kaip įmonės gali efektyviai padidinti pardavimus. Pardavimų analizė apima rinkų analizę, pardavimo proceso analizę, pardavimo atstovų įdarbinimą, efektyvių pardavimų įgūdžių vertinimą ir tinkamo pardavimų dydžio nustatymą.
Įdarbinimas
Pasak Vakarų Floridos universiteto, pardavimų vadybininkai, prieš analizuodami savo sėkmės potencialą, pirmiausia turi įdarbinti pardavimo atstovus. Įdarbinimo šaltiniai yra pardavimų konferencijos, pardavėjų profesinio tobulėjimo organizacijos ir pardavimų atstovų darbo tarybos.
Darbuotojų dydis
Pardavimų vadybininkai turi nustatyti, kiek pardavimo atstovų jiems reikia. Šio metodo nustatymas apima klientų, su kuriais bendrovė tikisi susisiekti, skaičių ir tai, kiek ilgai trunka pardavimų aikštelės, kad pasiektų klientus, pasak Vakarų Floridos universiteto. Tačiau kitas metodas yra įvertinti, kiek pardavimo atstovų bus sukurta pardavimo apimtis, ir palyginti, kiek pardavimo atstovas kainuos įmonei.
Darbo aprašymas
Paprastai reikalingas darbo aprašymas, kai įdarbinamas pardavimo atstovas, neatsižvelgiant į tai, ar jis samdomas per socialinius tinklus, ar įdarbinant pagal Vakarų Floridos universitetą. Renkantis kandidatus į pokalbį pardavimų vadybininkas naudoja tokius kriterijus kaip patirtis, švietimas ir žmonių įgūdžiai.
Vertinimas
Analizuoti, kaip sėkmingai veikia pardavimo atstovas, galima naudoti kelis metodus. Parduodamų pardavimų kiekį galima nustatyti pagal vidutinę regiono pardavimo kvotą. Remiantis Vakarų Floridos universiteto duomenimis, ši analizė suteikia įmonei realistiškus lūkesčius, kiek pardavimo atstovas gali padaryti. Be to, atstovo pardavimai gali būti lyginami su pramonės vidurkiu, kuris yra labiau įmanomas, kai pardavimo atstovo aprėptis tęsiasi už teritorijų ribų.
Pardavimo procesas
Pardavimo proceso efektyvumas turi būti įvertintas mokymo ir konsultavimo tikslais. Sėkmingus pardavimo metodus galima nustatyti lyginant ankstesnių rinkodaros metodų sėkmę.
Rinkos tyrimai
Rinkos tyrimai reikalingi sprendimams dėl pardavimo priimti. Rinkos tyrimai gali būti atliekami pokalbiais telefonu ir klientų apklausomis. Rinkos tyrimai taip pat gali būti atliekami tiriant pardavimų statistiką. Gali reikėti išplėsti produktus, kurie toliau parduoda ar parduoda. Produktų, kurie mažėja pardavimuose, gali prireikti agresyvesnės reklamos kampanijos arba juos reikia nutraukti, kad pardavimų atstovai galėtų sutelkti dėmesį į kitų produktų pardavimą.
