Klientų santykių valdymas (CRM) - tai programinės įrangos sistema, kuri padeda pardavėjams ir vadovams valdyti pardavimo procesą. Įgyjant CRM privalumus, reikia suprasti dabartinius CRM verslo procesus, plėtoti būsimus verslo procesus ir pasirinkti tinkamą CRM programinę įrangą. Prastas vykdymas bet kurioje iš šių sričių gali sukelti problemų, susijusių su matomumo privalumais, lengva atlikti ir užregistruoti pardavimo veiklą, taip pat pakeisti pardavimų ir valdymo sąveiką.
Matomumas
CRM padidina žmonių veiklos matomumą. Paprastai tai pranašumas, tai gali būti trūkumas kai kuriems, kurie mėgsta saugoti informaciją apie tai, kaip jie atlieka paslaptį. Vadybininkai norėtų lengvai pamatyti, kaip veikia konkretus pardavimo ciklas, tačiau pardavėjai taip pat turi įgyti šią naudą, arba sistema bus suvokiama kaip sunki ir sunkiai naudojama. Gerai įgyvendinta CRM užtikrina didesnį pardavimų veiklos ir pardavėjų, ir vadybininkų veiklos matomumą, todėl padidėja pardavimai ir pajamos.
Lengva atlikti ir įrašyti pardavimo veiklą
CRM programinė įranga gali būti netinkamai pritaikyta pardavėjams. Pardavimas verslui skiriasi nuo pardavimo individualiam vartotojui, todėl atsiranda bendra problema. Verslo pardavimo situacijose dažnai yra naudinga įrašyti išsamią informaciją apie daugelį kontaktų pavadinimų ir daug galimybių. Vartotojų pardavimo atveju tai yra daug mažiau svarbu. Dar svarbiau yra tai, kad sistema padėtų pardavėjui per šešiasdešimt skambučių per savaitę gauti švino.
Išsami verslo procesų analizė, atlikta prieš CRM diegimą, paaiškins verslo procesus, reikalingus verslo ir vartotojų pardavimo situacijoms. CRM programinė įranga leidžia lengviau užregistruoti veiklą ir planuoti užduotis, o tai leidžia pardavėjui tuo pačiu metu dirbti daugiau sandorių, todėl padidėja pardavimai ir pajamos.
Prekybos žmonių keitimo ir valdymo sąveikos keitimas
Prieš diegiant CRM programinę įrangą, pardavimų vadybininkas paprastai stebi našumą nuolat nutraukdamas pardavimo asmenį, kad gautų informaciją. Be CRM sistemos, kuri vykdytų ir registruotų veiklą, pardavėjas dažnai praleidžia pernelyg daug laiko ieškant informacijos. Naudodamiesi CRM, valdytojas gali gauti didžiąją dalį informacijos, kurios jam reikia iš sistemos, todėl didžiąją dalį ryšio tarp vadovo ir pardavėjo pradeda pardavėjas. Šiame komunikate daugiau kalbama apie patarimus ir patvirtinimų gavimą sandorių sudarymui ir uždarymui. Rezultatas - daugiau laiko praleidžia pardavimų darbuotojai, dirbantys pardavimų veikloje, ir daugiau laiko praleidžia vadybininkas, dirbdamas su pardavimų žmonėmis ir kūrybiškai išsiaiškindamas verslo uždarymo būdus.
Pajamų ir nuolatinio tobulėjimo padidėjimas
Esmė yra rezultatai, o pardavimų rezultatai reiškia didesnes pajamas. Tai atsitinka tik tuo atveju, jei pardavėjai yra patenkinti sistema ir kaip jie padeda jiems parduoti ir dirbti daugiau pasiūlymų vienu metu. Turi būti pasirūpinta, kad kvotos nebūtų spartesnės nei pardavimų žmonės. Svarbu laikytis tinkamo laiko mokytis ir naudotis sistema, taip pat agresyviai keisti, kai sistema suvokiama kaip pernelyg sudėtinga. Būtina sukurti sistemą, kuri gali būti lengvai konfigūruojama ne techninio administratoriaus, kurio užduotis - atkreipti dėmesį į pardavimų asmenų poreikius. Tai užtikrina nuolat tobulinamą CRM sistemą, kuri aptarnauja tiek pardavimus, tiek valdymą.
