Jei norite, kad jūsų verslas būtų sėkmingas, pirmiausia turite suprasti, kas lemia jūsų tikslinius klientus priimant sprendimus dėl pirkimo. Kaip jie nusprendžia, kurį produktą pirkti ar kada? Ką jie verčia rinktis vieną įmonę per kitą? Siekiant padidinti pardavimų pajamas ir padidinti savo verslą, svarbu pasinaudoti keturiais pagrindiniais psichologiniais veiksniais, kurie daro įtaką vartotojų pirkimui: motyvacija, suvokimas, patirtis ir įsitikinimai.
Motyvacija Apibūdina Kliento norą pirkti
Vartotojų motyvacija yra pagrindinis psichologinio vairavimo laipsnis už konkretų pirkimą. Jei vartotojų motyvacija yra didelė, tai iš esmės reiškia, kad poreikio lygis arba vartotojo suvokimas apie šį poreikį yra gana stiprus. Atsižvelgdamas į aukštą motyvacijos laipsnį, asmuo aktyviai sieks patenkinti šį poreikį, pirkdamas.
Vartotojų motyvacija yra susijusi su psichologo Abraomo Maslovo pasiūlyta „poreikių hierarchija“, kurioje teigiama, kad žmonės aktyviai siekia patenkinti fizinius poreikius, po to seka saugumo, socialiniai, pagarbos ir savirealizacijos poreikiai. sėkmingai kalbėti apie šiuos poreikius ir juos užpildyti, paskatins vartotojus pirkti savo produktus.
Supratimas daro įtaką vartotojui, kuris mato pasaulį
Išmanymas iš esmės yra būdas, kuriuo asmuo selektyviai žiūri, apdoroja ir interpretuoja didesnį pasaulį ar bet kurią jo dalį. Iš esmės tai, kaip mes, kaip žmonės, organizuojame ir suvokiame informaciją, kad galėtume sukurti tam tikrą pasaulėžiūrą.
Vartotojai taip pat suvokia save, kurie gali turėti įtakos konkrečiam pirkimui. Pavyzdžiui, žmonės, kurie žiūri į save kaip išskirtinį skonį, yra pasirengę mokėti daugiau už konkretų prekės ženklą ar produktą, kuris suvokiamas kaip „geriausias“. kaina, nors jie kitaip galėtų pasirinkti pricier variantą.
Vartotojų prigimtis yra, kad visos sąmonės ir pasąmonės susivienytų iš savo patirties. Kai prekės ženklas įsitvirtino kaip tam tikra asmenybė - pvz., „Walmart“ ir kitos panašios parduotuvės „nebrangios padėties nustatymo“, sunku tai įveikti rinkoje. Vartotojų suvokimas yra tas, kad iš šių parduotuvių pagaminti produktai yra pigūs, o pasąmonės lygmeniu produktai yra prastesnės kokybės.
Be to, deimantų prekiautojas gali greitai parodyti savo akmenis iš Antverpeno vietoj Siera Leonės, kur vyrauja „kraujo deimantų“ stigma, kad būtų išvengta neigiamų vartotojų suvokimų.
Patirtis aprašo pažinimo poveikį sprendimų priėmimui
Vartotojai yra pirmiausia žmonės, o visi žmonės yra jų patirties produktai. Mes kataloguojame kiekvieną patirtį, kurią turime kaip gerą ar blogą. Tada prisimename, kad patirtis ir kaip mes ją suskirstėme, kai susidaro panaši situacija. Tokia patirtis įtakoja pirkėjo elgesį, pakeisdama vartotojo reagavimo į produktus, panašius į tuos, kuriuos jie pažįsta, būdą. Pavyzdžiui, daugelis vartotojų pasirenka pirkti „Toyota“ automobilius, nes jie turi gerą patirtį su anksčiau „Toyota“ automobiliais.
Įmonės, orientuotos į vartotojų patirtį, iš šių klientų gauna pakartotinį verslą. Vartotojas neturi ieškoti niekur kitur, kad išspręstų šią konkrečią problemą ar atitiktų šį poreikį. Ankstesnė patirtis dažnai viršija faktą, kad kai kuriais atvejais konkurencija gali būti pigesnė arba netgi geresnė.
Tikėjimas apibūdina vartotojų požiūrį į prekės ženklą
Vartotojų įsitikinimai ir požiūriai daro didelę įtaką priimant sprendimus, kuriuos daro vartotojai. Tikėjimai yra tai, kaip žmonės galvoja apie konkretų produktą ar prekės ženklą, o požiūris - tai nuolatinis palankus ar nepalankus vertinimas, tendencija ar jausmas apie produktą ar prekės ženklą.
Šie įsitikinimai ir požiūriai formuoja vartotojo suvokimą apie produktą. Tai gali būti sunku verslui įveikti ar pakeisti šiuos įsitikinimus ir nuostatas. Taip yra todėl, kad jie kyla iš asmens asmenybės ir gyvenimo būdo. Jie savaime yra asmeniniai ir susiję su vartotojo savimi.
Vartotojai dažnai užblokuoja arba ignoruoja informaciją, kuri prieštarauja jų įsitikinimams ir požiūriui. Jie linkę selektyviai išsaugoti informaciją arba netgi iškreipti informaciją, kad ji atitiktų ankstesnį produkto suvokimą.
