Išoriniai pardavimų atstovai, pvz., Gamintojo atstovai ar kiti nepriklausomi rangovai, sumokėję tiesioginius komisinius pagal rezultatus, siūlo vieną didelį pranašumą prieš įmonės pardavėjus, žurnalas „Entrepreneur“. Jie kainuoja mažiau, nes jiems nereikia atlyginimų ir išmokų. Jie mokami remiantis tik tuo, ką jie gamina, todėl jie yra fiskaliai veiksmingi. Kita vertus, ne tik pardavimų atstovai, bet ir išskirtiniai iššūkiai. Pavyzdžiui, dažnai sunkiau stebėti jų veiklą. Norėdami gauti kuo daugiau naudos iš išorinių pardavimų atstovų, laikykitės kelių paprastų taisyklių.
Elementai, kurių jums reikės
-
Pardavimo planas
-
Individualūs pardavimų tikslai reps
-
Skambučių ataskaitos
-
CRM technologija
Kurkite konkrečius pardavimo tikslus. Be bendro pardavimo plano, kuriame išdėstytos organizacijos strategijos ir taktika, nustatyti aiškūs, konkretūs tikslai kiekvienam išorės pardavimų atstovui, pataria verslininkui. Pardavimų tikslai turėtų būti suskirstyti pagal ketvirtį ir mėnesį. Tai leidžia lengvai palyginti ankstesnių metų rezultatus, Stebėkite našumą. Vienas iš būdų tai padaryti yra kasdieninių pokalbių ataskaitose. Nustatykite kasdieninių ir savaitinių pardavimo skambučių, kurių kiekvienas turi pateikti, skaičių. Pastangų suderinamumas yra viena iš geros pardavėjo savybių. Norėdami stebėti ir analizuoti rezultatus, reikalauti, kad pardavėjai parodyti savo veiklą rašytinėmis kvietimų ataskaitomis. Jei jūsų pardavėjai nešioja nešiojamus kompiuterius, šis procesas gali būti automatizuotas internete. Tai taip pat galima padaryti senoviškai - popieriuje.
Teikti naujausius klientų santykių valdymo (CRM) technologijas, tokias kaip Salesforce.com arba Avidian. Jis ne tik padidins pardavimų replikų efektyvumą ir leis jiems stebėti ir stebėti savo veiklą, bet ir leis vadovybei parengti išsamias veiklos ataskaitas ir pardavimo prognozes, pagrįstas faktine veikla.
Sukurti paskatas. Dauguma šiandien nepriklausančių pardavimų organizacijų yra iš dalies motyvuotos veiklos rezultatais pagrįstomis paskatomis, pvz., Pinigais ar prekėmis, pvz., „Rolex“ laikrodžiu metų pardavimų atstovui. Reps, kurie atitinka konkrečius pardavimų tikslus, laimėjo konkrečius prizus, paaukštintus komandai visą sezoną arba visus metus. Daugelis „Fortune“ 1000 įmonių naudojasi skatinamosiomis kelionėmis, kurios apdovanoja geriausius pardavimų atstovus su nemokamomis atostogomis į Havajus ar Meksiką. Skatinamosiose kelionių programose taip pat yra svarbus pripažinimo komponentas, kuris viešai atlygina geriausius ginklus.
Partneris bendradarbiauja su pagrindiniais klientais, rekomenduoja verslininką. Vienas iš seniausių verslo veiksnių yra tai, kad 80 proc. Įmonės pardavimų sudaro 20 proc. Savo klientų. Dirbkite su individualiais pardavimų atstovais, kad atkreiptumėte ypatingą dėmesį į 20 proc., Kurie yra jūsų pardavimo apimties pagrindas.
Ieškokite konfliktų. Vienas išorės pardavimo atstovo trūkumas yra tas, kad jis ar ji gali parduoti panašius ar net tiesiogiai konkuruojančius produktus ar paslaugas, pažymi verslininkas. Jei taip yra, atstovas gali jums kainuoti verslo sumą ir ją įvesti. Stebėkite santykius, kurie pakartojasi su kitais klientais, ir nedelsdami elgtis, kad išspręstumėte bet kokius pastebėtus interesų konfliktus.
