Septyni principinių derybų elementai kyla iš knygos „Getting to Yes“, parašytos Roger Fisher ir William Ury. Knyga išryškina principinių derybų naudą, kuri skiriasi nuo vietinių derybų. Nors pozicijos derybos remiasi bandymu gauti kitą pusę, kad priimtų jūsų požiūrį, principinės derybos prasideda prielaida, kad abi šalys turi dalykų, kuriuos jie nori pasiekti, ir kad galima rasti sprendimą, kuris padėtų pasiekti abi puses jų tikslus.
Pomėgiai
Pirmasis principinių derybų žingsnis yra suprasti, kad ir jūs, ir kita pusė turi tam tikrą interesų grupę, todėl abu esate derybų stalo pusėje. Nors turėtumėte žinoti savo pačių interesus, suprasti, ko nori kita šalis arba kas nori, padės jums pasinaudoti šiomis žiniomis, kad pasiektumėte norimą rezultatą.
Galimybės
Nors jums gali būti pageidaujamas sprendimas, tikėtina, kad bus daug skirtingų rezultatų, kurie bus naudingi jums ir kitai šaliai. Suraskite kuo daugiau iš jų ir išsiaiškinkite, kuris rezultatas yra geriausias. Nepamirškite pažvelgti į juos iš kitos pusės perspektyvos, kad įsitikintumėte, jog jie yra tinkami. Kūrybiškumas yra naudingas įgūdis ieškant papildomų derybų galimybių.
Alternatyvos
Fisheras ir Ury kalba apie „BATNA“, kuri yra „geriausia alternatyva sutartam susitarimui“. Negalima eiti į derybas be „B plano“ - būdo gauti tam tikrą panašumą į tai, ko jums reikia be derybų. Jei turite planą B arba BATNA, galite derėtis dėl didesnės jėgos pozicijos, nes jūs galite palyginti bet kokį suderintą sprendimą su juo ir palikti derybas, jei tai nėra geresnė nei jūsų alternatyva.
Teisėtumas
Sėkmės derybose labai priklauso nuo jūsų gebėjimo įtikinti kitą pusę, bent jau tam tikru mastu, pamatyti savo kelią. Vienas iš būdų tai padaryti yra turėti teisėtus standartus, kuriuos galite naudoti norėdami parodyti kitai šaliai, kad esate pagrįstas. Šių standartų rengimas prieš sėdėdami prie derybų stalo jums suteiks jums reikalingą įtikinamą šaudmenį.
Komunikacija
Žinokite, ką jums reikia pasakyti kitai šaliai ir, kaip svarbu, kaip jums tai reikia pasakyti. Tai gali apimti viską, ką kalbate, ar naudojate pastabas ar skaidres. Nors jūsų bendravimo stilius gali skirtis priklausomai nuo kitos pusės stiliaus, yra vienas esminis pagrindinis įgūdis, kuris gali padėti jums efektyviai bendrauti. Turėtumėte aktyviai klausytis ir parodyti savo klausymąsi, periodiškai pakartodami, ką sako kita šalis, naudodamasis aiškinamaisiais klausimais. To pavyzdys būtų, jei norėtumėte pasakyti: „Jei išgirdau jus teisingai, jums reikia uždaryti šį sandorį iki metų pabaigos, nesvarbu, kas tai yra.
Santykiai
Pasakojimas, kad žmonės daro verslą su žmonėmis, kurie jiems patinka, yra teisingi derybose. Dalyvavimas pagrįstomis, principinėmis derybomis padės išlaikyti gerus santykius su kitos šalies derybininku. Kadangi šis santykis stiprėja, galėsite geriau derėtis su šiuo asmeniu, remiantis pastatytu prestižo sandėliu.
Įsipareigojimas
Akivaizdu, kad sėkmingos derybos baigiamos, kai abi šalys įsipareigoja veikti derybų būdu. Tačiau įsipareigojimai yra svarbūs derybų metu ir pradedami nuo paprasčiausio įsipareigojimo derėtis. Kai šalys dirba kartu, kad įsipareigotų dėl derybų laiko ir vietos, jos būdo ir kas galėtų daryti tai, kas vyksta derybose, jie kuria teigiamą pagreitį link galutinio sprendimo.
