Kultūriniai skirtumai vaidina svarbų vaidmenį derybų stiliuose. Tiek žodinė, tiek nežodinė komunikacija gali paveikti subtilias derybas tarp dviejų ar daugiau šalių. Svarbi rengiant bet kokias svarbias verslo derybas yra laiko atsižvelgimas į kultūrinius skirtumus ir verslo etiketą.
Laiko svarstymai
Vienas iš pagrindinių skirtumų tarp kultūrų yra būdas suvokti laiką. Kultūros santykis su laiku apibrėžia jį kaip monochroninę ar polichroninę kultūrą. Monochroninės kultūros ypatumai apima pirmenybę ir lūkesčius dėl grafiko laikymosi, susitikimų darbotvarkių, suplanuotų pertraukų ir išsamaus bendravimo. Šalys, laikomos monochroninėmis, yra tokios šalys kaip JAV, Šveicarija, Skandinavija ir Vokietija. Japonija taip pat priklauso šiai kategorijai. Skirtingai nuo laiko monochroninės kultūros perspektyvos, polichroninės kultūros pradeda ir baigia spontaniškus posėdžius, prireikus pertraukos, yra patenkintos mažiau struktūrizuotu susitikimu, kuriame laisvai vyksta dialogas ir informacija. Šalys, kurios yra laikomos polichroninėmis, yra Prancūzija, Italija, Graikija, Rytų Afrikos šalys ir Meksika.
Oficialus Versus neformalus derybų stilius
Daugelis derybų yra mažiau nei sėkmingai baigiamos staiga, kai viena šalis nusprendžia, kad jie yra skubėti ar nepastebėti. Įvairių kultūrų lūkesčiai gali iš esmės skirtis dėl derybų proceso formalumo. Pavyzdžiui, jei amerikietis pirmuoju susitikimu pirmuoju vardu pavadino Japonijos derybininką, Japonijos verslininkas būtų įžeistas. JAV JAV asmens vardas dažnai naudojamas kaip draugiškumo ženklas. Tai atspindi nesusipratimų tipą, kuris kenkia daugeliui derybų pastangų. Oficialus derybų stilius apima asmens vardų naudojimą ir susilaikymą nuo pokalbio, nukreipto į asmens šeimos ar asmeninį gyvenimą. Anekdotai laikomi pernelyg neformaliais, kad žmonės galėtų įsitraukti į pokalbį.Manoma, kad vokiečiai ir japonai yra formalesni nei amerikiečiai.
Derybų tikslai
Įvairių kultūrų verslininkai turi skirtingus tikslus, kai jie dalyvauja derybose. Tai labai svarbus skirtumas, kuris turėtų būti suprantamas prieš dalyvaujant susitikime. Amerikiečiai dalyvauja derybose, siekiančiose susitarimo, dažnai sutarties forma. Ispanijos taip pat stengiasi gauti sutartį kaip sėkmingų derybų ženklą. Priešingai, Lotynų Amerikos šalyse šalys sutelkia dėmesį į santykių plėtojimą. Panašiai kaip ir Lotynų Amerikos kultūra, japonai greičiausiai daugiau dėmesio skiria santykiams, kurie yra suklastoti, ir mažiau informacijos.
Akių kontaktas
Vertimo žodžiu elgesys visada yra iššūkis svarbiose derybose. Tiek žodinio, tiek neverbalinio bendravimo supratimas yra naudingas, kai interpretuojame kažkieno iš kitos kultūros veiksmus. Geras nežodinio bendravimo, kuris gali būti reikšmingas, pavyzdys yra akių kontaktas. JAV, Kanadoje ir arabų šalyse tiesioginis kontaktas su akimis laikomas patikimumo ženklu. Kai gali atsirasti nesusipratimų, kaip skirtingai Azijos šalys žiūri į akis. Azijos visuomenėje žvilgsnis laikomas pagarbos ženklu.
