Sėkmingai derantis su klientais reikia suteikti jiems tai, ko jie nori, nekenkdami jų poreikiams. Derėdamiesi dėl pardavimo už gaminį, kurio kainos yra ne kainos, o atsakykite į klientų klausimus ir užduokite savo klausimus. Užuot įtikinę klientą pirkti, įtikinkite jį, kodėl jis turėtų pirkti iš jūsų. Pirmiausia užmegzkite savo santykius su klientu, o pardavimas bus vykdomas.
Sukurti vertę
Derantis su klientais apima vertę už parduodamą produktą ar paslaugą. Padarykite pardavimą apie klientą, o ne jūs, parodydami, ką jūs galite pasiūlyti, gali pakeisti. Klientai nori, kad jų pinigai būtų vertingi, taigi duokite jiems kažką, ko konkurencija nėra. Būkite pasirengę paaiškinti, kodėl jūsų produktas ar paslauga yra geriausias kliento pasirinkimas, nesvarbu, ar tai yra kaina, kokybė, patvarumas ar patikimumas.
Kaina teisinga
Palikite galimybę derėtis, nesakydami per didelės arba per mažos kainos, kad pradėtumėte. Kaina ir terminai, kuriuos jūs ir klientas pagaliau sutinka, turėtų būti sąžiningi abiems. Turėkite aiškią idėją, ką norite. Būkite realistiški ir nepriversti kliento daryti nuolaidų. Apverčiant pusę, venkite susitarti dėl paskutinės minutės reikalavimų, kuriuos klientas gali padaryti. Priešingu atveju jis gali kelti abejonių dėl jūsų patikimumo ir stebėtis, ar jūs jam pasiūlėte sąžiningą sandorį.
Stebėkite savo žingsnį
Venkite pernelyg sunkiai stengtis parduoti. Jei atsidursite pernelyg agresyviai, galite prarasti potencialų klientą. Sutelkti dėmesį į tai, kad esate tvirtai ir įsitikinę savo pozicija. Klientai nemėgsta jausti manipuliavimo, todėl turite parodyti savo norą derėtis. Suteikite jiems galimybę kontroliuoti procesą, leisdami jiems pasakyti, kol klausotės.
Pasiaiškinkite
Kai prašote koncesijos kliento atžvilgiu, visada paaiškinkite, kodėl. Nors sėkmingai derantis dėl derybų klientams dažnai reikalingos nuolaidos, daroma nuolaidų, kurios vis dar suteikia pridėtinę vertę klientams. Pavyzdžiui, jei prašote kainos, kuri yra didesnė už kliento norimą sumokėti, pasiūlykite jai daugiau pinigų už nemokamą pristatymą, nuolaidą dėl kito pirkimo ar išplėstos garantijos.
Spręsti atmetimą
Atmetimas yra įprasta pardavimo dalis, todėl jūs negalite jį asmeniškai priimti. Tiesiog todėl, kad klientas pareiškia prieštaravimus, nereiškia, kad jis nepirks; derantis dėl sėkmingo pardavimo dažnai reikia rasti būdų, kaip įveikti klientų prieštaravimus. Pavyzdžiui, jei klientas sako, kad nėra pasirengęs išleisti pinigus, atkreipkite dėmesį į produkto naudą ir kaip jis gali iš tikrųjų sutaupyti pinigų, kad įsigytų dabar.
