Beveik visi verslai, teikiantys prekes ar paslaugas, tam tikru momentu turės atsakyti į pasiūlymą dėl pasiūlymo arba RFP. Didžiausia rašymo klaida yra kreiptis į jį kaip tuščią užduotį. Projekto pasiūlymas yra daugiau rinkodaros skyriaus funkcijų, nei techniniam ar vadovaujančiam personalui, kuris faktiškai dalyvaus užduotyje priėmus pasiūlymą, nes pasiūlymo tikslas yra įtikinti partnerį samdyti jūsų įmonę aukščiau potencialiai dešimtys kitų, kurie taip pat teikia pasiūlymus, turinčius mažesnes išlaidas nei jūs.
Deramas patikrinimas
Pradiniame RFP bus daug detalių ir klausimų, o galbūt tam tikra informacija apie prašymą pateikusią įmonę. Jei RFP atliekama teisingai, ji turėtų suteikti jums pakankamai informacijos, kad būtų galima tinkamai reaguoti; tačiau, tinkamas nebus laimėti. Nepakanka bendro atsakymo, kad nieko daugiau nei atsakytų į klausimus, jums reikia giliau atsakyti į klausimus nebuvo paklausė. Skirkite laiko suprasti daugiau apie įmonę ir atlikite kai kuriuos tyrimus. Jei prašytojas yra prieinamas, užduokite jam prasmingus klausimus ir paprašykite paaiškinimo, jei tai pateisinama. Tai ne tik padės geriau suprasti aptariamą užduotį, bet ir pasiūlyti kainą, kuri tiksliau atspindi kliento poreikius.
Žinokite, ką klientas tikrai turi
Dažniau nei klientai tiksliai nežino, ko jiems reikia, o jų tikrieji skausmo taškai gali neatspindėti RFP. Skirkite laiko, kol atsakysite, kad suprastumėte pagrindinį kliento verslą, pagrindinius konkurentų iššūkius ir kas gali būti kitų įmonės tiekėjų ir partnerių. Paklauskite savęs, kas gali būti varomosios jėgos - jei galite išspręsti problemą, o ne tik suteikti įrangą, pereisite į linijos galvą. Numatykite, ką klientas nori šiandien ir ko jis nori ateinančiais metais, ir prieš rengdami savo pasiūlymą suplanuokite įvairius scenarijus.
Parduokite save ir savo įmonę
Dauguma prašymų pateikti pasiūlymus ne tik ieško pigiausio teikėjo - klientai nori, kad kas suprastų jų skausmą ir išspręstų visas jų problemas. Jūsų darbas yra įtikinti juos, kad esate tas asmuo. Rašydami pasiūlymą, ne tik sustokite pateikdami sąrašą. Kiekviename taške ar pristatyme turėtų būti bent jau minimali kalba apie tai, kaip jūs sprendžiate savo problemą, arba kaip jūs esate geriausias ir labiausiai unikaliai padedantis jiems padėti.
Geras pardavimų taktika, teikiant pasiūlymą, yra pasiūlyti galimybes. Jei turite laiko, kad iš tiesų suprastumėte kliento poreikius, galite pasiūlyti įvairius sprendimus - dažniausiai trys yra geriausi, nes žmonės turi natūralią tendenciją pasirinkti vidutinį. Tai leidžia klientui žinoti, kad esate lankstus, taip pat gebate tvarkyti poreikius, kurie gali būti didesni nei reikalaujama RFP.
Pasiūlymo komponentai
Ne visi pasiūlymai yra tokie patys, nors jei rašote daugelį jų, pamatysite, kad tampa įmanoma pakartotinai naudoti tą pačią kalbą. Apskritai pasiūlymas turėtų prasidėti nuo asmeninis motyvacinis laiškas, tada tęskite a projekto santrauka užtikrinti, kad jūs ir klientas būtų tame pačiame puslapyje. Įtraukite skyrių bendrą strategiją taip pat skyrių individualios taktikos ir rezultatų, tada įtraukite skyrių bendras išlaidas, suskirstytas pagal rezultatus.
Klientas galbūt nurodė pristatymo datą, tačiau visada yra gera idėja, kad ją sugadintų daugiau išsamus laiko grafikas jei yra daug rezultatų. Į pasiūlymą taip pat turėtų būti įtraukta konkrečias mokėjimo sąlygas ir a parašo puslapis. A arba 2 pastraipos pabaigoje apie mus „Boilerplate“ taip pat suteikia klientui šiek tiek daugiau informacijos apie jūsų paslaugų spektrą ir foną.
