Tam, kad klientai ir potencialūs klientai, dažnai mažmeninės prekybos ar paslaugų teikimo aplinkoje, parduotų, reikia tam tikrų įgūdžių. Pardavimų žmonės turi būti gerai informuoti apie klientų poreikius, sugebėti atpažinti pirkimo signalus ir suvokti savo prekių ar paslaugų konkurencinį pranašumą. Jie taip pat turi būti aukštos kvalifikacijos komunikatoriai, ekspertai skaityti kūno kalbą ir turėti gerai išvystytus apklausos, klausymo ir savigarbos įgūdžius. Mokymas reikalingas siekiant padėti pardavėjams kurti ir tobulinti šiuos įgūdžius ir dar daugiau.
Oficialus mokymas
Darbuotojai, kurie yra nauji, su kuriais susiduria pardavimai, greičiausiai turės naudos iš formalaus mokymo programos, apimančios pagrindinius metodus. Tai gali būti administruojama įmonėje arba ją gali suteikti išorės mokymo paslaugų teikėjas. Jei įmanoma, į ją turėtų būti įtraukti vaizdo įrašai ir vaidmenų žaidimai, kad būtų galima aktyviai demonstruoti pardavimo situacijas ir gerą bei blogą praktiką.
Klientų aptarnavimo įgūdžiai
Pasak „Pat Weymes“ „Pardavimų mokymo ir plėtros vadove“, „geras akis į akį“ pardavimas apima „PRAKTIKĄ“ - akronimą, kuris reiškia „Greitumas, patikimumas, tikslumas, mandagumas, taktika, informacija, kompetencija ir empatija“. Šį elgesį turi palaikyti nuoširdumas, entuziazmas, natūralus draugiškumas ir mandagumas.
Praktinis mokymas
Be oficialaus pardavimo mokymo, darbe gali vykti daug nuolatinių mokymų. Stažuotojo pardavimo asmuo gali būti prižiūrimas ar konsultuojamas patyrusio kolega. Jie gali mokytis iš jų pavyzdžiu, taip pat gaudami grįžtamąjį ryšį apie tai, kaip jie galėjo padaryti viską geriau. Turėtų būti atidėtos reguliarios laiko tarpsniai, skirti aptarti įgūdžių ugdymą ir tai, kas išmokta iš praktinių pardavimo situacijų.
Kūno kalbos supratimas
Susidūrus su situacija, kūno kalba gali būti pagrindinis kliento požiūrio ir pirkimo ketinimų rodiklis. Pasak Weymeso, kai atrodo, kad kūno kalba prieštarauja tai, kas pasakyta, tai beveik visada turėtų būti laikoma situacijos tiesa. Kūno kalbos mokymas gali būti atliekamas naudojant vaizdo įrašus ir vaidmenų žaidimus, net galbūt naudojant dalyvius. Tikslas yra padėti besimokantiesiems parduoti žmones, kurie vertina pozos ir veido išraiškų reikšmę, ir aprūpinti juos interpretuoti įvairius gestų ir signalų tipus.
Produkto ar paslaugos mokymas
Klientai dažnai nori sužinoti daug informacijos apie produktą ar paslaugą, kurią jie ketina pirkti. Tai reiškia, kad pardavėjams reikės intensyvaus mokymo apie siūlomų paslaugų ypatybes ir privalumus, taip pat prireikus visą reikalingą informaciją apie produkto ar paslaugos naudojimą, alternatyvas, techninės priežiūros planus, pristatymo laiką, garantijas ir mokėjimo galimybes. Šis mokymas turėtų būti reguliarus ir tęstinis, įtraukiant tiekėjų produktų demonstracijas, jei reikia, arba pagrindinio biuro darbuotojų pristatymus apie bendrovės paslaugų standartus.
