Prieš tai, kai pardavimų komanda gali veiksmingai susisiekti su būsimuoju klientu ir iškviesti įmonės produktus ar paslaugas, kas nors turi nustatyti pardavimo atstovui ir klientui (arba kliento pirkėjui) paskyrimą, kad šis pardavimo skambutis vyktų. Pardavimo skambutį dažniausiai planuoja kažkas pardavusioje įmonėje, kuri skambina perspektyvai arba pirmauja ir pasirūpina, kad pardavimo atstovas kreiptųsi į vadovus tam tikru laiku ir laiku bei pirmaujančioje vietoje. Nors paskyrimo nustatymas skamba gana paprasta ir paprasta, tiesa gali būti daug sudėtingesnė. Paskyrimų sudarytojai arba paskyrimo planuotojai įgauna tvirtus bendravimo, tarpasmeninius ir įtikinamus įgūdžius, kad nustatytų kvalifikuotus vadovus ir įtikintų juos sutikti klausytis bendrovės pardavimų.
Patarimai
-
Paskyrimo vedėjas yra įmonės, kurios pagrindinė atsakomybė yra susisiekti su vadovais, iš anksto paskirti ir įtikinti juos pritarti paskyrimams su pardavimų atstovais aptarti bendrovės produktus, narys.
Kas yra paskyrimo seteris?
Paskyrimo seteris arba paskyrimo planuotojas yra pardavimų grupės narys, bent jau veikiantis, jei ne pažodžiui priklauso pardavimų skyriui pagal įmonės organizacinę schemą.
Šie asmenys naudojasi pateiktais kontaktiniais duomenimis, paprastai kaip skaičiuoklę arba spausdintą tam tikrą dokumentą, kuris apima galimų įmonės perspektyvų ar vadovų sąrašą. Dokumentas gali būti surūšiuotas pagal rajono kodą, pašto kodą ar kitą metriką. Tuomet paskyrimo vedėjas pradeda susisiekti su kiekvienu vadovu, kad būtų nustatyti bet kokie prioritetų nustatymo parametrai, su dviem tikslais. Pirma, paskyrimo vedėjas bando nustatyti tikimiausius pirkėjus tarp vadovų sąrašo. Tai procesas, vadinamas „kvalifikacija“, ir jo vienintelis tikslas yra išnaikinti žmones ar įmones, kurios dar nėra pasirengusios pirkti iš tų, kurie yra pasirengę pirkti. Antra, paskyrimo vedėjas nori, kad šie kvalifikuoti klientai sutiktų su konkrečiu paskyrimu dėl pardavimo skambučio.
Kitaip tariant, tik kelios minutės pokalbio metu paskyrimo vadovas turi sugebėti įvertinti tikrojo kliento tikrąjį interesų lygį, galimybę pirkti ir pasirengimą pirkti.
Šie dvigubi tikslai reiškia, kad paskyrimo dalyviai yra daugiau nei tik darbuotojai. Jie turi būti pakankamai susipažinę su įmone, kad galėtų paaiškinti parduotus daiktus ar paslaugas. Jie taip pat turi būti pakankamai įtikinami, kad įtikintų kitaip kvalifikuotus vadovus įsidarbinti įmonėje ir leistų vienam iš jo atstovų užimti laiko ir dėmesio darbo metu.
Nors yra tam tikrų panašumų tarp paskyrimo ir telemarketininkų, yra vienas esminis skirtumas tarp šių dviejų. „Telemarketers“ skambučius (dažniausiai skambučius) į perspektyvas pateikia norėdami tiesiogiai parduoti produktus ar paslaugas. Paskyrimų rengėjai ragina perspektyvas patvirtinti susitikimus, kuriuose pardavimų atstovai demonstruos, paaiškins ir bandys parduoti bendrovės produktus ar paslaugas, tačiau jie tiesiogiai nedalyvauja pardavimuose.
Kitas esminis skirtumas tarp telemarketro ir paskyrimo nustatymo yra tai, kad paskyrimo darbuotojas dirba su kvalifikuotomis perspektyvomis ir gali būti tiesiogiai susijęs su išankstinio kvalifikavimo veikla telefonu. Tai padeda pardavimų specialistams, kurie galiausiai yra atsakingi už pardavimo uždarymą, užtikrindami, kad jie praleidžia didžiąją laiko ir pastangų dalį perspektyvoms, kurios iš tikrųjų domisi aptariamu produktu ar paslauga.
Paskyrimo seteto bendrosios darbo pareigos
Nors aukščiau pateikta apibrėžtis gali atrodyti gana paprasta, vis tiek išlieka klausimas: ką daro paskyrimo planuotojas?
Siekiant geriau suprasti pareigų nustatymo pareigūno pareigas, jis padeda suprasti, kur pareigūno nustatymo pozicija atitinka bendrus bendrovės santykius su bet kokiu perspektyvu ar lyderiu. Nors atskiros įmonės ir pramonės šakos koreguoja ir tobulina pardavimo kanalo procesą, kad atitiktų jų pačių poreikius, ir kontekstiniai skirtumai gali reikėti skirtingo požiūrio, bendrai, bendrovė atskleidžia arba užfiksuoja švino (ty būsimą klientą ir visus kliento atitinkamus klientus). kontaktinę ir kitą informaciją) per rinkodarą.
Tuomet rinkodaros skyrius kaupia informaciją ir duomenis apie visus savo vadovus ir perduoda šiuos duomenis paskyrimo vedėjui, kuris po to seka vadovavimą ir siekia, kad jis būtų kvalifikuotas arba piktžolės. Kai tik paskiriamasis paskyrimas užtikrins kvalifikuoto vadovo sutikimą dėl pardavimo skambučio (arba jo ekvivalento), švinas perduodamas pardavimų komandai. Lyderiai, kurie nebuvo pripažinti kvalifikuotais paskyrimo metu, gali būti grąžinti į rinkodarą, kad juos būtų galima puoselėti ir toliau plėtoti. Galiausiai, kai lyderis tampa mokėjimu, jis eina į sąskaitos tvarkymą ir klientų aptarnavimą.
Šioje įvykių grandinėje svarbiausias vaidmuo tenka paskyrimui. Pagrindinė užduoties funkcija yra išeinantys telefono skambučiai į nurodytus laidus, juos kvalifikuoti arba išpjauti ir užtikrinti pardavimo skambučio paskyrimą. Šio svarbaus kvietimo metu tikimasi, kad paskyrimo vedėjas galės atsakyti į svarbius klausimus, kurių gali kilti apie įmonės produktą ar paslaugą.
Kad padėtų paskyrimo specialistams sėkmingai atlikti savo darbo funkcijas, įmonės paprastai suteikia jiems paruoštą scenarijų, naudojamą kaip kiekvieno kvietimo pagrindas. Tačiau sėkmingi paskyrimo specialistai niekada nepasikliauna vien tik šiais scenarijais. Vietoj to, jie naudoja scenarijus kaip atsarginę kopiją ir palaikymą, tačiau lieka budrūs ir įsitraukę, kad autentiškai ir profesionaliai atsakytų į naujus klausimus ir susirūpinimą keliančius klausimus.
Paskyrimo dalyviai taip pat gali tikėtis priimti skambučius iš klientų, turinčių klausimų ar norinčių sužinoti daugiau apie bendrovės produktus. Dažniausiai tai atsitinka situacijose, kai viduje gaunamos rinkodaros medžiagos, spausdintos arba galbūt internetu per kuponą ar reklamos kampaniją. Jei potencialus klientas imasi iniciatyvos paskambinti bendrovei, o ne laukti, kol bus kreiptasi dėl pardavimo skambučio, jos susidomėjimo lygis paprastai laikomas pakankamai aukštu, kad būtų kvalifikuotas pardavimų skambučio paskyrimui.
Bendrovės taip pat paprastai tikisi, kad jų paskyrimo atlikėjai atliks pagrindinius duomenų įvedimus į kompiuterių programas, žinomas kaip klientų santykių valdymo programos. Šios programos padeda įmonės pardavimų ir rinkodaros darbuotojams stebėti, stebėti, susisiekti ir puoselėti vadovus visoje bendrovės pirkimo procese, tikėdamiesi, kad jie bus paversti patenkintais klientais. Čia taip pat gali būti užfiksuota informacija, susijusi su paskyrimais ir klausytojo pokalbio su vadovu pateiktais klausimais.
Kaip tapti paskyrimo seteriu
Paskyrimo nustatymas paprastai laikomas pradinio lygio pozicija, kuri yra bendrovės pardavimų funkcijos dalis ir kuri yra pagrindas ateities atstovams įrodyti savo pardavimo įgūdžius ir gebėjimą atstovauti įmonei teigiamai, padedantį auginti prekės ženklą. Dėl šios priežasties bendrovė atsižvelgia į pagrindinius darbo įgūdžius - tuos įgūdžius, kurie paverčia asmenį įsidarbinančius, pavyzdžiui, ir potencialą kaip pardavimo atstovą.
Pagrindiniai reikalavimai, kaip ieškoti pareigų kaip paskyrimo pareigūnas, yra vidurinės mokyklos diplomas arba lygiavertis dalykas, kompetencija su pagrindinėmis kompiuterių programomis (klaviatūra, pelės naudojimas, duomenų įvedimas ir kt.) Ir puikūs bendravimo ir telefono įgūdžiai. Kadangi dauguma paskyrimo darbininko darbo vyksta dviejuose pagrindiniuose kontekstuose - kalbant apie perspektyvas telefonu, kai įvedami konkretūs kompiuterio duomenys, darbdaviai labai vertina pareiškėjo kompetenciją ir pasitikėjimą abiem atvejais.
Jei norite maksimaliai padidinti savo pasitikėjimo susitikimo vietą, atlikite šiuos patarimus:
- Tyrinėkite įmonę prieš pokalbį. Suprasti paskyrimo vedėjo vaidmenį, pagrindines įmonės produktų ir paslaugų linijas ir šiek tiek įmonės istoriją. Norėdami iš tikrųjų puikiai išbandyti, žinokite, kas yra pagrindiniai įmonės konkurentai.
- Jūsų pokalbio dieną suknelė profesionaliai ir anksti atvyksta. Būkite tokie draugiški ir išeinantys, kaip jūs, be abejo, galite su visais, su kuriais sutinkate. Būsite įvertinti ilgai prieš ir po pokalbio, todėl būtumėte tikslūs ir sąmoningi jūsų elgesio ir sąveikos su kitais asmenimis atžvilgiu.
- Po pokalbio atlikite asmeninę padėką. Jei įmanoma, susisiekite su asmenimis, su kuriais susitiko „LinkedIn“. Raskite įdomų naują straipsnį apie tai, ką aptarėte interviu, ir atsiųskite jį kartu su padėkos pastaba.
Kiek kainuoja tvarkaraštis?
Vidutinė atlyginimų suma, skirta JAV paskyrimui, yra nuo 18 000 iki 33 000 JAV dolerių per metus. Vidutinė alga yra apie 21 000 JAV dolerių. Įmonėms, kurios atlygina paskyrimo valandų skaičiuoklę valandomis, o ne metinį atlyginimą, naujų paskyrimų valandų vidurkis yra nuo 11 iki 13 JAV dolerių per valandą.
Paskyrimo steigėjai gali tiesiogiai dirbti su savo produktais ir paslaugomis parduodančiai įmonei arba užsakomųjų paslaugų įmonei, kuri yra sudariusi sutartį dėl paskyrimo paslaugų teikimo daugeliui klientų.
Patarimai, kaip pagerinti našumą
Dauguma paskyrimų steigėjų siekia, kad jis būtų kaip atspirties taškas į pardavimo poziciją. Kad maksimaliai padidintumėte savo galimybes gauti tokią galutinę poziciją, norėsite užtikrinti, kad jūs atliktumėte geriausius darbus, ypač galbūt, atsižvelgiant į pagrindinę funkciją: sėkmingai nustatykite pardavimo skambučių susitikimus su galimais klientais.
Norėdami tai padaryti, pirmiausia turėtumėte patobulinti savo scenarijų, kad jis atitiktų jūsų asmenybės ir kalbos modelius, vis dar išlaikydami įmonės žodžių esmę, bet visada įsitikinkite, kad turite leidimą prieš suasmenindami scenarijų. Kai kurios įmonės gali reikalauti pateikti žodį žodžiu. Šiame kontekste geriausi scenarijai visada skamba atsipalaidavę ir autentiški, niekada neprisiminėjami ar repetuoja.
Jei nenurodyta kitaip, pabandykite pristatyti savo scenarijų naudodamiesi natūraliais žodynais ir struktūra. Tai yra geriausias būdas užtikrinti, kad pokalbis su perspektyva vyktų gerai ir saugo jus nuo proto, kuris leidžia „eiti su srautu“ ir greitai reaguoti į perspektyvos poreikius ir klausimus. Žodinis žodis gali skambėti priverstinai, todėl jums gali būti sunkiau išlikti šiuo metu.
Tobulinkite entuziastingą vokalinį toną, kad atrodytumėte malonu, kad jus domina jūsų atstovaujamas produktas ar paslauga. Balso vingio, tono, tūrio ir streso pokyčiai daro jūsų balsą įdomesnį klausytis ir užkirsti kelią pakabintiems langams.
Klausykitės savo perspektyvos. Atkreipkite dėmesį į lyderio balsą, toną, greitį, pikį ir kitus nežodinius užrašus, kurie padės intuityvinti, ar kvalifikuoti šį laidą, ar perduoti vadovavimą atgal į rinkodarą.
Gerbkite ir vadovavimo sprendimą, ar atsakymas yra „ne“, ar „ne dabar“, ir atsakykite. Kartu svarbu žinoti, kaip reaguoti į pasipriešinimo ar pasipriešinimo išraiškas. Turite atsakymą, parengtą labiausiai paplitusiems prieštaravimams. Jei lyderis sako, kad nėra tinkamas laikas kalbėti, paprašykite suplanuoti skambutį patogiau.
Jei perspektyva paverčia jus žemyn, išmintinga paklausti nuoširdžiai dėl perspektyvos loginio pagrindo. Apskritai ši informacija padeda jums žinoti, kada ir kaip pakeisti savo aikštę.
