Vartotojų ir verslo rinkos įmonėms kelia skirtingus iššūkius ir galimybes. Kai kurie produktai gali būti parduodami tik vienai rinkai, o kiti gali būti parduodami abiem. Pvz., Įrangos gamintojai paprastai parduoda pramonės įmonėms ir restoranams, kurie daugiausia rūpinasi vartotojais, o technologijų bendrovės linkusios parduoti tiek vartotojams, tiek įmonėms. Šių rinkų poreikiai ir ypatumai skiriasi; todėl kiekvienos jų rinkodaros strategijos taip pat skiriasi.
Poreikiai
Įmonės paprastai perka kapitalo įrangą ir žaliavas, kad gamintų produktus, kuriuos jie perparduoda vartotojams ar kitoms įmonėms. Vartotojai perka asmeninius ar namų ūkio produktus, pavyzdžiui, maisto prekių, mikrobangų krosnelių ir kompiuterių.
Vartotojų ir įmonių paslaugų poreikiai taip pat skiriasi. Pavyzdžiui, įmonės gali naudoti vadybos konsultantus ir verslo užsakomųjų paslaugų paslaugas, o vartotojai naudojasi konsultavimo ir konsultavimo paslaugomis.
Charakteristikos
Įmonės paprastai priima sprendimus dėl pirkimo po oficialaus proceso, kuriame dalyvauja du ar daugiau žmonių. Vartotojų pirkimo sprendimus gali priimti vienas asmuo, paprastai verslo vietoje arba internete, ir procesas yra neformalesnis. Dažnai įmonės yra produktų ir paslaugų integratoriai, o vartotojai yra galutiniai vartotojai.
Vartotojų paklausa paprastai daro įtaką verslo paklausai. Pavyzdžiui, automatinis gamintojas nesiruošia keisti 100 procentų talpos, jei automatiniai prekybos atstovai bus užpildyti neparduotais automobiliais. Paklausa taip pat turi įtakos kainai. Vartotojai greičiausiai reaguoja į kainų pokyčius, pirkdami mažiau kiekių arba perėjus prie panašių pigesnių produktų. Įmonės gali neprieštarauti kainų padidėjimui tol, kol pakanka paklausos, kad padidėtų padidėjimas arba jie būtų perduoti klientams.
Strategijos
Skirtingų pirkėjų poreikiams ir charakteristikoms reikia skirtingų rinkodaros strategijų. Vartotojų segmentavimas paprastai grindžiamas geografiniais veiksniais, pvz., Regionu ir gyventojų tankumu; demografiniai veiksniai, pvz., amžius, lytis ir šeimos statusas; ir elgsenos veiksnius, pvz., lojalumą ir kainų jautrumą.
Verslo segmentavimas paprastai atliekamas pagal pramonės veiksnius, pvz., Rinkos koncentraciją ir augimo tempą; klientų charakteristikas, pvz., dydį ir rinkos dalį; ir viešųjų pirkimų procesą, įskaitant pirkimo kriterijus ir pagrindinius sprendimus priimančius asmenis.
Vartotojų rinkose gali būti milijonai pirkėjų, o verslo rinkose gali būti gana nedaug. Todėl žiniasklaida yra veiksmingesnis būdas pasiekti vartotojus, o tiksliniai ir pritaikyti metodai, įskaitant asmeninius ryšius, yra linkę geriau dirbti įmonėms.
Apsvarstymai: panašumai
Nors yra daug skirtumų tarp dviejų rinkų, yra keletas panašumų. Pavyzdžiui, produktų kokybė ir klientų aptarnavimas yra svarbūs tiek vartotojams, tiek įmonėms. Bendros makroekonominės sąlygos veikia abi rinkas: stipri ekonomika paprastai didina paklausą, o silpna ekonomika ją mažina.
