Platinimo kanalai yra vietos ir pristatymo būdai, kuriais įmonės parduoda savo produktus ir paslaugas. Kadangi įmonės turi daugiau nei keletą būdų, kaip įsigyti prekes klientams, jos kartais susiduria su konfliktais, kai jos parduoda. Prieš pasirenkant platinimo būdus, peržiūrėkite galimus konfliktus, kurie gali kilti, kad galėtumėte išvengti šių kanalų, prieš prisiimdami pinigus į konkrečią pardavimo strategiją.
Konkurencija su tarpininkais
Kai gamintojas ar pardavėjai nusprendžia parduoti produktą savo svetainėje, tai sukelia prieštaravimą didmenininkams, mažmenininkams, platintojams, telemarketeriams, ne prekybos atstovams ir kitiems tarpininkams, parduodantiems savo produktus. Gali būti, kad vartotojams būtų lengviau apsipirkti gamintojo tinklalapyje, kad mažmenininkai negalėtų parduoti pakankamai produkto, kad nebebūtų jų verta.
Teritoriniai konfliktai
Jei gamintojas arba pardavėjas leidžia tarpininkams konkuruoti tarpusavyje geografiškai, tai sukelia kanalo konfliktą. Pavyzdžiui, golfo klubų gamintojas gali suteikti vieną golfo parduotuvę ar sporto prekių grandinę Atlante išskirtinėje teritorijoje, kuri neleidžia kitiems Atlanta mažmenininkams parduoti bendrovės klubų. Jei golfo klubo kompanija taip pat leidžia mažmenininkui skelbti skelbimus nacionaliniuose golfo žurnaluose arba parduoti klubus internete, reklamuotojas konkuruoja su mažmenininku Atlante.
Kainų konfliktai
Kai kurie platinimo kanalai yra naudingesni už kitus. Brangesni kanalai vis tiek gali gauti pelną, jei padidina pardavimus. Tačiau kai skirtingi kanalai reikalauja, kad pardavėjai padidintų savo kainas arba leistų kitiems pardavėjams sumažinti kainas, tai gali sukelti tarpininkų konfliktą. Tie, kurie turi parduoti už didesnę kainą, gali nesugebėti konkuruoti su tais, kurie gali parduoti žemesnėmis kainomis. Be to, kai kurie gamintojai parduoda skirtingomis kainomis skirtingiems tarpininkams. Tie, kurie perka daugiau, iš gamintojo gauna mažesnę didmeninę kainą; dėl to atsiranda kainų konfliktas tarp mažesnių pardavėjų ir tų, kurie parduoda didesnį produkto kiekį.
Gamintojas Confusion
Skirtingų kanalų naudojimas taip pat gali sukelti painiavą. Pavyzdžiui, šampūno gamintojas gali apriboti produkto platinimą salonuose, kad bendrovė išlaikytų aukštos kokybės prekės ženklo įvaizdį. Pardavimų atstovai ir didmenininkai gali sutikti atstovauti produktą salonams pagal šią strategiją. Jei šampūnų gamintojas pradeda prekiauti „Wal-Mart“ ir „Target“ produktais, dabar jis painioja ir mažina prekės ženklą, sukeldamas konfliktą, siunčiant du skirtingus pranešimus apie produkto kokybę ir vertę.
Ne visi konfliktai yra žalingi
Jei naudojate tik vieną kanalą savo produktui ar paslaugai platinti, tikriausiai nepasieksite kiekvieno potencialaus kliento, kuris gali pirkti iš jūsų. Kad įsitikintumėte, jog neturite spragų auditorijos aprėptyje, jums gali prireikti naudoti pakankamai platinimo kanalų, kuriuos galėtumėte sutapti, paaiškina Frank Lynn & Associates, tarptautinės kanalų rinkodaros strategijos konsultavimo įmonės Carl Cullotta. Tai gali sukelti tam tikrus kanalo konfliktus, tačiau apskritai padidėjusi aprėptis suteikia daugiau naudos nei bet kokie šių konfliktų sukeltos problemos.
