Nors tikslios pardavimo prognozės yra būtinos norint pasiekti ilgalaikius augimo ir pelningumo tikslus, daugelis smulkaus verslo savininkų kovoja su prognozavimo užduotimis. Pardavimų prognozavimas apima numerių sutraiškymą, ir jums reikia jį pagrįsti patikima informacija. Tai taip pat apima ir kitus veiksnius, pvz., Kad visi atsakingi darbuotojai būtų perkami į ataskaitos svarbą.
Metodas ir požiūris
Pardavimų bendrovės „Miller Heiman“ pardavimų viceprezidentas Davidas Pearsonas sako, kaip įmonės požiūriai ir požiūriai prognozuoja įtaką pardavimų prognozės rezultatų kokybei ir tikslumui. Šis metodas apima lūkesčius, kriterijus, sistemas ir žmones, dalyvaujančius kuriant prognozes. Be to, pardavimų prognozes taip pat veikia atskirų komandos narių požiūriai, pavyzdžiui, ar visi dalyviai yra visiškai perkėlę į tikslaus prognozavimo svarbą ir jos ryšį su ilgalaikiu verslo sėkme.
Lankstumas ir proceso valdymas
Netikėti ekonomikos svyravimai, klientų pageidavimai ir vartotojų paklausa gali mesti net labiausiai išsivysčiusias pardavimų prognozes į visišką netvarką. Dėl šios priežasties įmontuotų valdiklių skaičius, kokybė ir lankstumas veikia tiek jūsų požiūrį į pardavimo prognozes, tiek rezultatus. Pavyzdžiui, vidaus kontrolė, pvz., Prieiga prie realaus laiko duomenų, nuolatinis vartotojų tyrimas ir reguliarus metinių pardavimų prognozių stebėjimas, gali atskleisti besivystančias tendencijas.
Rinkos padėtis
Rinkos padėtis įtakoja įmonės tikslinės klientų bazės dydį ir kokybę, o tai savo ruožtu daro įtaką pardavimo prognozių prognozėms. Tai yra viena iš priežasčių, kodėl įmonės, neturinčios stipraus prekės ženklo žinomumo ir lojalaus klientų, pvz., Naujų įmonių ir naujų įmonių, dažnai stengiasi sukurti tikslią pardavimo prognozę. Tačiau, kadangi rinkos padėtis glaudžiai susijusi su įmonės gebėjimu atskirti save nuo konkurentų ir formuoti klientų suvokimą, pozicionavimas gali turėti įtakos pardavimo prognozėms net ir įsisteigusiose įmonėse.
Produkto gyvavimo ciklo tendencijos
Bet koks produktas, kuris yra jo gyvavimo ciklo pabaigoje ar netoli jo, turės prastą pardavimo prognozę. Štai kodėl mirtinų produktų įtraukimas į metinę pardavimo prognozę gali sukelti netikslumų - nebent gamintojas ketina atgaivinti produktą, kad pratęstų jo gyvavimo ciklą. Kai kurie iš prognozės pašalins mirtiną produktą. Kiti prorate parduotų produktų pardavimo prognozes nuo jo išleidimo datos iki metų pabaigos.
