Pardavimų prognozavimas yra įprasta veikla pardavimų skatinamose organizacijose. Tikslios prognozės suteikia naudingų įžvalgų apie būsimas pajamas ir padės verslo planui ateityje, tačiau susirūpinimas dėl laiko, per kurį reikia parengti prognozes, ir pardavimų specialistų šališkumas gali padaryti juos mažiau patrauklius. Be to, nenumatytos ekonominės plėtros arba susitraukimai gali greitai padaryti prognozes pasenusias.
Strategijos ir rezultatų derinimas
Kai pardavimų prognozavimas gerai suderinamas su įmonės verslo strategija, tai leidžia tinkamu laiku paskirstyti tinkamus išteklius. Pavyzdžiui, bendrovė, kurios tikslas - padidinti savo klientų bazę 10 procentų, gali remtis didelėmis pardavimo prognozėmis ir paskirstyti pardavėjams reikiamus išteklius, kad būtų sukurtos perspektyvos. Verslas, turintis agresyvių pardavimų prognozes, taip pat gali investuoti daugiau laiko ir pinigų mokydamas pardavėjus optimaliam darbui. Be to, jei skatinamasis atlyginimas yra susietas su verslo tikslais, pardavimo atstovai dažnai yra labiau motyvuoti siekti savo tikslų.
Koregavimo galimybės
Kitas svarbus pardavimo prognozavimo privalumas - galimybė atlikti koregavimus pagal lūkesčius. Jei kompanija tikisi daug daugiau verslo nei dabartiniai darbuotojai, pavyzdžiui, žmogiškieji ištekliai gali paskatinti stumti žmones.Kita vertus, jei pardavimų prognozės yra nedidelės, palyginti su darbuotojais ir tikslais, įmonė gali ieškoti būdų, kaip padidinti našumą. Papildomos rinkodaros investicijos, geresnis mokymas, premijos, produktų susiejimas ir naujų sprendimų kūrimas - tai visos galimos strategijos, skirtos prisitaikyti prie mažų prognozių.
Laiko įtraukimas
Pagrindinis pardavimų prognozių trūkumas yra tai, kad jie užtrunka ilgai. Įmonės atlieka įvairius prognozavimo metodus, kurie gali pasikliauti pardavėjais, pardavimų vadybininkais ar rinkodarais, kad atliktų papildomas užduotis. Nepriklausomai nuo to, koks metodas, bendrovė moka už laiką ir išteklius, kurių reikia norint paruošti pardavimo prognozes, nei kitaip. Be to, turint omenyje didelį pardavimų dalyvavimą prognozuojant, mažiau laiko praleidžiama telefonuose ir srityse, kuriose gaunami pardavimai.
Aplinkos netikrumas
Kai pardavėjai aktyviai prognozuoja, tikslumą gali neigiamai paveikti pernelyg didelis optimizmas arba alternatyviai smėlio maišai, kad būtų sumažinta nepakankamumo rizika. Su daugeliu prognozavimo metodų taip pat neatsižvelgiama į aplinkosaugos ar pramonės neapibrėžtumą. Ketvirtinė prognozė gali neužbaigti nuosmukio, kuris, pavyzdžiui, vyksta rinkoje ketvirčio viduryje. Jei blogos naujienos pasiekia pramonę, panašus trūkumas gali būti. Neatsižvelgiant į prognozes, taip pat gali prisidėti visuomeniniai pokyčiai nuo tam tikrų produktų arba spartus anksčiau sėkmingų produktų mažėjimas.
