Jei norite, kad jūsų įmonės kainos taptų patrauklesnės vartotojams, nebūtinai jas reikia mažinti. Vietoj to galite naudoti psichologinių kainų nustatymo strategijas, kad išlaikytumėte kainą, o tai taptų patrauklesnė. Psichologinės kainodaros strategija priklauso nuo žmogaus psichologijos pobūdžio, kad kainos būtų patrauklesnės vartotojams. Ji pasinaudoja idėjomis, kad žmonės ne visada racionaliai elgiasi ir kad tam tikros kainos gali atrodyti patrauklesnės dėl priežasčių, kurios yra ne tik mažesnės. Renkantis psichologinės kainodaros strategiją apsvarstykite savo konkretaus produkto įvaizdį ir atminkite, kad efektyvumas gali skirtis priklausomai nuo rinkos.
Kaip veikia psichologinė kainodara
Psichologinės kainodaros strategija veikia pasirinkus kainas, į kurias vartotojai patirs emocinę reakciją. Pavyzdžiui, automobilis gali kainuoti 15,999 JAV doleriu, o ne 16 000 JAV dolerių. Visiškai racionalus vartotojas pripažintų, kad 5 dolerių kainų skirtumas dideliame bilieto elemente, pavyzdžiui, automobilyje, yra nereikšmingas. Tačiau iš tikrųjų vartotojai nėra linkę elgtis taip racionaliai, tačiau linkę veikti emociškai ir apvalinti. Nors automobilio kaina yra artimesnė 16 000 JAV dolerių, daugelis vartotojų linkę galvoti apie tai 15 000 JAV dolerių.
Psichologinių kainų nustatymo strategijų tipai
Yra penki pagrindiniai psichologinių kainų nustatymo strategijų tipai: nelyginis kainų nustatymas (taip pat vadinamas žavesio kainodara), prestižinė kainodara, kelių kainų nustatymas, reklamos kainos ir kainų pamušalas. Nelyginis kainų nustatymas yra strategija, pagal kurią nustatomos nelyginiais kainomis kainos, kurios yra mažesnės už vienodą kainą, pvz., Kainos nustatymas pagal nelyginį 19,99 JAV dolerį, o ne vienodą 20,00 USD kainą. Kartais vadinama.99 kainodaros teorija, nelyginio kainodaros tikslas yra užtikrinti, kad kaina būtų žymiai mažesnė nei ji yra, net jei tai tik vienas centas trumpesnis nei lygus skaičius. „Prestige“ kainodara veikia priešingai; vietoj to, kad kainos būtų mažos, kainos yra padidintos, kad būtų sukurta didesnės vertės jausmas. Pavyzdžiui, vyno kaina gali būti 20 JAV dolerių už butelį, o ne 12 JAV dolerių, kad susidarytų įspūdis, kad tai geresnis produktas.
Kelių kainų nustatymas yra psichologinė kainodaros strategija, kurioje elementai yra susieti, pvz., Du už 5 JAV dolerius, o ne 2,50 USD už elementą. Ši strategija sukuria vertės jausmą ir gali padidinti pardavimų apimtį skatindama įsigyti kelis elementus. Priešingai, skatinimo kainodara yra psichologinė kainodaros strategija, kurioje kaina laikinai sumažinama, siekiant pritraukti klientus. Galiausiai, kainų pamušalas yra veiksminga psichologinių kainų forma įmonėms, turinčioms didelę produktų liniją; tai apima tam tikros linijos kainų intervalo sukūrimą, pavyzdžiui, biudžeto drabužių liniją su elementais, kurių kainos yra mažesnės nei 10 JAV dolerių.
Efektyvios strategijos pasirinkimas
Sprendžiant, kokio tipo psichologinės kainos nustatymo strategiją naudoti, svarbu pasirinkti strategiją, kuri geriausiai atitiktų produktą. Pavyzdžiui, prabangos prekė greičiausiai nebus naudinga dėl nelyginio kainų. Iš tiesų jis gali pakenkti produktui, nes jis atrodo pigus. Tokiu atveju būtų tikslingiau naudoti prestižines kainas, o tai iš tikrųjų padidins produkto kaip prabangos prekės įvaizdį.
Psichologinė kaina: privalumai ir trūkumai
Pagrindinė psichologinio kainodaros nauda yra ta, kad rinkodaros specialistai gali daryti įtaką vartotojų požiūriui į produktą, nereikalaujant faktiškai keisti produkto. Tai gali tapti labai ekonomišku būdu daryti įtaką vartotojams, palyginti su kitomis rinkodaros strategijomis, kurioms reikalingas išteklių naudojimas. Tačiau psichologinė kainodara nebus veiksminga visose rinkose. Mažiau tikėtina, kad psichologinės kainos paveiks prekes, ty produktus, kurių diferencijavimas yra nedidelis (pvz., Rūda, nafta ar elektra). Šiuo atveju vartotojai yra labiau linkę elgtis racionaliai savo pirkimų elgsenoje, o ne psichologinė kainodaros strategija labiau tinka būti veiksminga.
