Pardavimų auditas - tai viso pardavimo proceso, nuo naudojamų sistemų, patikrinimas žmonėms, kurie juos naudoja. Įmonės atlieka pardavimų auditą, kad įvertintų savo pardavimo pastangų struktūrą ir strategiją bei atsakytų į svarbius klausimus. Šie atsakymai sudaro pagrindą sprendimų priėmimui vadovams dėl politikos, procedūrų ir mokymo. Kai kai kurie nori atlikti šį auditą viduje, o kiti - trečiajai šaliai, kad būtų atlikta objektyvesnė peržiūra.
Pardavimų audito trimatis dėmesys
Pardavimų auditas paprastai turi tris kartus:
Darbuotojų vertinimas ir analizė, nes pardavimai uždirba pinigus, o pardavimai atlieka pardavimus. Vertintinos sritys yra samdymas, mokymas, procedūros ir lūkesčiai.
Kliento dėmesys. Labai svarbu teisingai nustatyti įmonės tikslinę rinką ir gebėti prisitaikyti prie pokyčių toje rinkoje. Tinkamo kliento profilio sukūrimas leidžia pardavimų personalui taikyti nustatytus kriterijus, kad būtų galima įvertinti galimas pardavimo galimybes. Vertintinos sritys apima klientų profilį, nustatant pirkėjų motyvus pirkti, pirkimų ekonomiką lemiančius veiksnius ir dabartines pirkimo tendencijas.
Pardavimo planas. Efektyvūs pardavimo planai apima kokybę, kiekį ir kryptį. Vertintinos sritys yra užsakymų ir atsargų valdymas, moksliniai tyrimai ir plėtra, konkurencija rinkoje ir pardavimo plano integravimas į įmonės tikslus ir viziją.
Kolekcijų audito programos rūšys
Auditas gali būti vidinis, išorinis arba abiejų derinys. Kai kurios bendrovės pasirenka derinti technologijas su audito procesu ir įdiegti audito programinę įrangą pardavimų personalo kompiuteriuose kaip priemonę „paklausos auditui“, naudojant informaciją iš dienos ar savaitės ataskaitų. Tai gali būti ypač naudinga konkurencingoje rinkoje.
Išorės arba trečiosios šalies auditorius paprastai žiūri į tai, kaip popieriaus pardavimo procesas sutampa su tuo, kas iš tikrųjų vyksta. Metinis išorės auditas suteikia objektyvumo, kuris gali padėti atrasti tobulinimo galimybes, kurios kitaip gali likti nematomos.
Pardavimo audito esminės procedūros: personalas
Žmonių veiksnių auditas apima susitikimus su vadovais ir pardavėjais. Susitikimai su vadovybe įvertina struktūros struktūrą, padalinių skyrius ir pagalbinį personalą. Susitikimai su pardavimų darbuotojais sutelkiami į žinių apie produktus gebėjimus, įgūdžių vertinimą, veiksnių, kurie sėkmingai išsiskiria nuo vidutinės, nustatymą, nustatydamos sritis, kuriose reikalingas tolesnis mokymas.
Pardavimo audito esminės procedūros: klientas
Kliento veiksnio auditas apima klausimus, kuriais siekiama nustatyti, ar kompanija ir pardavimų personalas žino savo perspektyvas. Atsitiktinai atrinktiems klientams siunčiami tyrimai gali atskleisti daug, individualūs ar grupiniai susitikimai su pardavimų personalo nariais gali padėti nustatyti, kaip pardavėjai suvokia klientą, jų norus ir poreikius, motyvaciją pirkti. Apskritai pardavimų vadybos komandos nariai turi reikiamą informaciją, kad užtikrintų tikslų ir pilną klientų profilį.
Pardavimo audito esminės procedūros: pardavimo planas
Pardavimų plano auditas apima pažvelgti į ateitį ir žvelgti į ateitį. Pardavimų plano audituose stebima pažanga siekiant ilgalaikių strategijų, įdiegta pardavimo taktika, skirta šiems tikslams pasiekti, ir pažanga siekiant trumpalaikių tikslų arba jų sėkmė. Daugelio padalinių, pvz., Finansų, produktų kūrimo ir žmogiškųjų išteklių, ataskaitos ir istoriniai duomenys suteikia informacijos, kuri reikalinga palyginimui. Informacija, surinkta per pirmuosius du pardavimo audito etapus, atskleidžia pokyčių galimybes, padedančias užtikrinti įmonės tikslų įgyvendinimą.
