Pardavimo kvotos yra kiekybiniai tikslai, kuriuos nustato vadovai, kad būtų galima įvertinti ir palyginti atskirų pardavėjų veiklą ir padėti nustatyti jų kompensaciją. Trys pagrindinės kvotų rūšys yra kiekybinės, pelno ir derinimo kvotos, o visi trys gali būti naudojami arba vertinimui, tiek kompensacijai.
Kvotos pagal kiekį
Remiantis pardavimo apimtimi, kvotos gali būti išreikštos doleriais arba vienetų skaičiumi. Abu yra plačiai paplitę, nes juos lengva apskaičiuoti ir suprasti. Pardavimo apimties kvotas galima suskirstyti į atskirų produktų, prekių ženklų ar linijų kvotas, kurios gali padėti vadovams užtikrinti, kad visi pasiūlymai būtų tinkamai aptariami. Doleriais pagrįstos kvotos gali paskatinti pardavėjus sutelkti dėmesį į daiktus, kurie yra brangūs, bet neduoda didžiausią pelną.
Pelno pagrindu kvotos
Pardavimo kvotos gali būti pagrįstos produkto, prekės ženklo ar linijos grynojo arba bendrojo pelno maržomis. Šio tipo kvotos valdytojo pranašumas yra tai, kad ji pašalina pagundą pernelyg pabrėžti labai matomus, populiarius ar madingus daiktus per pelningus. Tačiau pažangos matavimai paprastai yra mažiau aiškūs, kai tikslai išreiškiami pelnu, o ne doleriais ar vienetais. Dėl šios priežasties pelno siekiančios kvotos gali susidurti su tam tikru pardavėjų pasipriešinimu.
Kombinuotos kvotos
Vis daugiau įmonių vadybininkai kuria naujus pardavimų kvotų tipus, vadinamus kombinacinėmis kvotomis, kurie sujungia du ar daugiau veiklos ar elgesio tikslų. Šie tikslai pasirenkami siekiant sustiprinti įgūdžių rinkinį, kurį pardavėjai turėtų įsisavinti ir nuolat tobulinti. Pavyzdžiui, kombinuotoji kvota galėtų apimti: klientų skambučių skaičių, pardavimo išlaidų sumažėjimą procentais, produktų demonstracijų skaičių, konversijų dažnumą nuo bandymų iki pardavimo, klientų, kurie pakartoja ar padidina pirkimus, skaičių arba naujų atidarytų sąskaitų skaičių.
Kiti matavimo matmenys
Didėjant pasaulinei konkurencijai ir produktų pritaikymui, daugelis įmonių stengiasi atskirti save pagal klientų pasitenkinimą. Jų uždavinys - motyvuoti savo pardavėjus sutelkti dėmesį į ilgalaikių santykių kūrimą, o ne vienalaikius pardavimus. Vienas motyvacinis požiūris yra įtraukti duomenis iš klientų pasitenkinimo tyrimų į tradicinius kvotų tikslus. Pavyzdžiui, kiekvienam pardavėjui gali būti pavesta ne tik parduoti tam tikrą skaičių prekių, bet ir pasiekti pasitenkinimo reitingą, esantį jo padalijimo mediana.
