Pardavėjai yra suinteresuoti suprasti ir daryti įtaką vartotojų elgsenai, kad padidintų jų produktų ir paslaugų paklausą ir galiausiai padidintų pardavimus. Vartotojų elgesys turi daug įtakos rinkodaros strategijai. Svarbu, kad organizacijos gerai suprastų rinkas, kurias jie bando daryti, ir kaip vartotojų elgesys daro įtaką vartotojų pirkimo sprendimams.
Vartotojų psichografija
Psichografija yra vartotojų atributai, kuriais siekiama nustatyti vartotojų veiklą, interesus ir nuomones (AIO). Vartotojų elgesio studijavimas, siekiant suprasti, kokios veiklos rūšys vartotojai įsitraukia, ką jie domisi ir jų nuomonės gali padėti rinkodariams dviem pagrindiniais būdais: Pirma, AIO supratimas gali padėti rinkodariams nustatyti tinkamas komunikacijos priemones, skirtas susisiekti su tiksliniais vartotojais. Be to, AIO supratimas gali padėti rinkodaros žiniasklaidos žinutėms, turinčioms įtakos ar pasinaudoti esamomis nuomonėmis.
Referencinės grupės - įtaka ir nuomonė
Vartotojai turi įtakos kitiems, o išminties pardavėjai tai žino. Apklausų ir atstovų naudojimas prekės ženklo stiprinimui yra paplitęs tarp daugelio rinkodaros atstovų - apsvarstykite galimybę naudoti sporto figūras, pvz., „Tiger Woods“, kad „Peyton Manning“ patvirtintų golfo klubų produktus į automobilius ir drabužius. Žodis žodžiu gali turėti didelę įtaką pirkimo elgsenai, o rinkodaros strategijos dažnai yra skirtos žodiniam žodžiui pritraukti. Didėjantis socialinių žiniasklaidos priemonių populiarumas ir naudojimas padeda rinkodaros darbuotojams dar labiau pasinaudoti informacinėmis grupėmis, padedant skleisti žinutes apie savo produktus ir paslaugas.
Parengimo tikimybės modelis
Sukūrimo tikimybės modelis (ELM) yra populiarus modelis, naudojamas rinkodaros grandinėse, padedančiose rinkodariams nustatyti, ar centrinis ar periferinis ryšio būdas būtų tinkamiausias tam tikrai auditorijai, atsižvelgiant į jų lojalumo ar ryšio su produktu, paslauga ar priežastimi lygį.. Centrinis maršrutas yra populiarus bendrauti su vartotojais, kurie yra labiau susiję su produktu ar klausimu, o periferinės ryšio priemonės (kelių metodų derinys) yra tinkamos mažesniems vartotojams. Efektyvi ELM iliustracija yra politinė kampanija. Ryšiai tarp šalių gali būti pagrindiniai; nors bandymai daryti įtaką pasikeitimui šalims ar nepriklausomiems asmenims reikalauja periferinių ryšių.
Vartotojų sprendimų priėmimas
Vartotojų sprendimų priėmimas lemia tikimybę, kad vartotojas svarstys arba įsigys tam tikrą produktą. Apskritai vartotojai siekia padidinti malonumą ir išvengti skausmo. Jie nori sumažinti sprendimų priėmimo riziką ir daugiau laiko investuoti į sprendimus dėl pirkimo, kurie kelia didesnį pavojų. Pavyzdžiui, mažai kainuojantiems, mažai dalyvaujantiems produktams, tokiems kaip šampūnas, reikės mažiau pastangų ir vartotojų dėmesio, nei didelės sąnaudos, didelės apimties produktai, pvz., Automobiliai, kompiuteriai ar namai. Žinodami tai, rinkodaros įmonės daugiau pastangų skirs išsamiau bendrauti su vartotojais, kurių pasirinkimo galimybės yra didesnės.
