Parduodant pakaitinio naudojimosi vienetus, paprastai kurortinius apartamentus, kuriems kelis žmones turi teisę naudoti turtą sutvarkytiems laikams, reikalingi pagrindiniai pardavimų įgūdžiai kartu su patirtimi tvarkant atostogų nuosavybės sandorius. Laikino naudojimosi bendra nuosavybe pardavimo mokymo programose daugiausia dėmesio skiriama prieštaravimų įveikimui ir vengimui, veiksmingų pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe proceso nustatymu, pasitikėjimo potencialiais klientais nustatymu, pardavimo pateikimu, uždarymu ir etiniu veikimu. Internete arba dirbtuvėse siūlomi pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe mokymai rengia pardavėją dirbti visą ar visą darbo laiką atostogų nekilnojamojo turto pramonėje.
Istorija
1960-aisiais Europoje kilęs pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybė koncepcija atsirado tada, kai slidinėjimo kurorto savininkas pardavė savo viešbutį, ragindamas svečius ne išsinuomoti kambario, o jį pirkti. Nuosavybė leidžia pirkėjams per savaitę keistis savo savaitę kitoje vietoje. „American Resort Development Association“ praneša apie daugiau nei 5000 kurortų beveik 100 šalių. Dalinio naudojimosi bendra nuosavybe mokymas paprastai kelia pardavėjui galimybę aptarti atostogų nuosavybės savybes su asmenimis ar šeimomis, o ne investuotojais, kurie domisi finansiniu pelnu.
funkcijos
Dalinio naudojimosi bendra nuosavybe mokymo kursai orientuoti į problemų sprendimo, bendravimo ir tinklų kūrimo įgūdžių ugdymą. Pradedant nuo įvertinimų, skirtų nustatyti dabartinius tinkamumo, vieno ar dviejų dienų seminarus, paprastai yra paskaitų, vaidmenų žaidimų pratimai ir kita veikla, skatinanti mokytis, kaip parduoti pakaitinį naudojimą. Išdalijamos tokios temos kaip veiksmingas klausymasis, kaip efektyviai derėtis, laiko valdymas ir realūs gyvenimo scenarijai, skirti padėti studentams padidinti pardavimus ir pajamas.
Tipai
Tokios organizacijos kaip laikino naudojimosi bendra nuosavybe asociacija (ATSPI) siūlo internetines programas, praktinius užsiėmimus ir instruktavimą, kuriam paprastai nereikia ankstesnio išsilavinimo ar patirties. ATSPI taip pat siūlo sertifikavimo programą. Lankstūs mokymo programos suteikia galimybę susipažinti su kurso medžiaga, nuorodų vadovais ir kitais ištekliais studento tempu.
Funkcija
Dalinio naudojimosi bendra nuosavybe mokymo programos rengia pardavėją, kad padėtų klientui pasirinkti atostogas, atitinkančias gyvenimo būdą. Mokymasis nustatyti kliento pageidaujamą atostogų ir kelionės patirtį padeda pardavėjui pritaikyti turą kliento interesams. Galimybė pabrėžti kurorto patogumus, namų tvarkymas ir aptarnavimas didina pardavėjo gebėjimą efektyviai uždaryti pardavimus, parduodant pageidaujamus vienetus populiariais laikais vietiniais sezonais.
Ekspertų įžvalga
Mokymasis, kaip atidžiai perskaityti dokumentus ir tiksliai apibūdinti atostogų nuosavybės tipą - pavyzdžiui, teisė į naudojimo planą, fiksuotą ar kintamą laiką - jūs parduodate, reikalauja dėmesio detalėms ir tikslumui. Suderinus su ARDA standartų ir etikos kodeksu užtikrinami aukšti paslaugų ir vientisumo kokybės standartai ir pasitikėjimas pirkėjais. Nurodykite ankstesnių pardavimų ir perpardavimo statistiką. Komisiniai paprastai sudaro 10–25 procentus pardavimo.
Prieštaravimų įveikimas
Laikino naudojimosi bendra nuosavybe pardavimo mokymo programose daugiausia dėmesio skiriama prieštaravimams įveikti, nes rinkodaros kampanijos, ypač telemarketingo kampanijos, gali gauti neigiamą reakciją dėl prastos spaudos. Vaidmenų pratimai padeda dalyviams reaguoti į skambinančiojo komentarus, pvz., „Nesu suinteresuotas“ arba „Aš neužsiima verslu telefonu“. Norint mokytis, kaip sutikti su prieštaravimu, tiesiog norint palaikyti pokalbį, reikia įgūdžių. Potencialaus pirkėjo sutelkimas į atsakymus į klausimus, pvz., „Ar gavote mūsų paštą“ ar „mano darbas, kad galėtumėte užtikrinti mūsų informaciją“, dažnai atveria pardavimo galimybes.
