Pardavimų prognozėms taikomi netikslumai, kai nustatote pardavimo tikimybę arba numatomą pardavimo dydį. Pardavimų projekcijos tikslumas gali būti padidintas įtraukiant tikimybių prognozes į artėjančias prognozes, bet vėliau turite peržiūrėti tikimybes, naudotas matuojant ankstesnius pardavimus, siekiant patobulinti būsimus skaičiavimus.
Nustatykite tikimybę, kad perspektyva bus daroma perkant. Naudokite ankstesnius duomenis, kai jie yra prieinami. Pvz., Darome prielaidą, kad pardavėjas rado 20 kvalifikuotų pirkėjų ir pradėjo pardavimo procesą, o šias perspektyvas pristato dujotiekio pradžioje. Pardavimų vadybininkas prognozuoja, kad vienas iš dešimties perspektyvų galiausiai ima pirkti. Tai yra 10 procentų arba 0,1 tikimybė.
Apskaičiuokite tikėtino pardavimo kainą bet kuriam pirkimui. Pavyzdžiui, darome prielaidą, kad profesionali kompanija siūlo tris paslaugas, kurių kaina yra atitinkamai 1000 JAV dolerių, $ 5,000 ir 20 000 JAV dolerių. Remdamiesi ankstesniais rezultatais arba pardavimų vadybininko vertinimais, jūs prognozuojate, kad 70 proc. Pirmą kartą pirkėjų pasirinks pigiausią variantą, 20 proc. Pasirinks vidutinį variantą, o 10 proc. Pasirinks brangiausią variantą. Tai lemia tikimybinį skaičiavimą (0,7 karto 1000 JAV dolerių) plius (0,2 karto $ 5000) plius (0,1 karto $ 20,000) arba 700 $ plius 1000 JAV dolerių plius 2 000 dolerių, o tai reiškia, kad tikėtinas pardavimas bus 3 700 JAV dolerių.
Apskaičiuokite kiekvienos perspektyvos vertę pardavimo verte ir perspektyvų, reikalingų konkrečiam pardavimo tikslui, skaičių. Pavyzdžiui, apskaičiuota, kad pardavimas yra 3 700 JAV dolerių; daryti prielaidą, kad tikimybė, kad kiekviena perspektyva įsigyja, yra 10 proc. Kiekviena perspektyva yra verta (0,1 karto 3 700 dolerių) arba 370 JAV dolerių pardavimų. Tokiu atveju, jei įmonė tam tikru laikotarpiu nori parduoti 50 000 JAV dolerių, reikalingų perspektyvų skaičius yra 50 000 JAV dolerių, padalintas iš 370 JAV dolerių arba apie 136 perspektyvas. Gali būti, kad kiekviena iš pirmųjų trijų perspektyvų galėtų įsigyti 20 000 JAV dolerių paketą, leidžiantį jūsų pardavimų komandai atlikti kvotą, tačiau tikimybių skaičiavimai rodo, kad 136 perspektyvos turi atitikti tikslą.
Persvarstykite tikimybių prognozes laikui bėgant su faktiniais ankstesnių pardavimų duomenimis. Didinant pardavimų skaičių į perspektyvas arba pardavimo kiekvienam pirkėjui vertę, padidėja kiekvienos perspektyvos vertė. Pvz., Daroma prielaida, kad po šešių mėnesių patyrusi pardavimų komanda padidina perspektyvų apyvartą iki 18 proc. Ir per 10 proc. Daugiau pirkėjų perka pigiausią variantą į vidutinės kainos paketą. Šiame scenarijuje apskaičiuojami pardavimų įvertinimo pokyčiai. Patikslinta tikėtina pardavimo vertė tampa (0,6 karto 1000 JAV dolerių) plius (0,3 karto $ 5,000) plius (0,1 karto $ 20,000) arba 600 JAV dolerių plius 1500 JAV dolerių plius 2 000 - 4 100 JAV dolerių. Patikslinta įsigijimo tikimybė, 0,18 karto, 4 100 JAV dolerių, prilygsta 738 JAV dolerių pardavimui. Šiame pavyzdyje su pakeistomis tikimybėmis kiekvienos perspektyvos vertė beveik padvigubėjo, todėl bendrovė gali sumažinti reikiamų perspektyvų skaičių; alternatyviai gali padvigubinti pardavimo prognozes.
