Kiekvienas įmonės savininkas turi suprasti savo klientą. Vartotojų pirkimo sprendimų priėmimo procesas yra svarbus būdas sustiprinti jūsų įmonės pardavimų funkciją, taip pat plėtoti pardavimo ir verslo plėtros strategiją, kuri ir toliau leis išlaikyti visą perspektyvą. Paprasčiau tariant, vartotojų ir pirkėjų elgesio proceso supratimas padės jums patobulinti savo kliento kelionę nuo susidomėjimo jūsų produktu ar paslauga iki pirkimo.
Penkių etapų vartotojų pirkimo sprendimų priėmimo procesas
Filosofas ir psichologas John Dewey pristatė 1910 m., Penkių etapų sistema yra geras būdas įvertinti kliento pirkimo-pardavimo procesą.
Skausmo taško nustatymas
Skausmo nustatymas dažnai pripažįstamas pirmuoju ir svarbiausiu žingsniu pirkėjo sprendimų priėmimo procese. Klientas turi užpildyti spragą ar kitokį poreikį jiems pirkti. Šį poreikį gali sukelti vidiniai dirgikliai, pvz., Alkis ar troškulys, arba išoriniai dirgikliai, pvz., Reklama arba žodis žodžiu.
Tyrimai, moksliniai tyrimai, moksliniai tyrimai
Kai klientas ar perspektyva atpažįsta, kad jiems kyla problema arba yra neišspręstas poreikis, kitas žingsnis yra ieškoti sprendimo. Pirkėjas gali naudoti „Google“ paiešką internete, skaityti produktų ar paslaugų apžvalgas, ieškoti rekomendacijų žodžiu ir žodžiu bei paprašyti draugų ar šeimos. Pirkėjai ieško vidinės ir išorinės verslo aplinkos, kad nustatytų ir įvertintų informaciją, kad galėtų paremti jų centrinį pirkimo sprendimą.
Geriausių parinkčių įvertinimas
Kai pirkėjas surenka visą reikiamą informaciją, ji ją įvertina. Pirkėjas užduos klausimus ir nuspręs, kurie produktai, prekės ženklai ar paslaugų teikėjai efektyviausiai pristatys tai, ko jai reikia. Šis veiksnys, įtakojantis šį pirkimo proceso etapą, yra pirkėjo požiūris. Jei pirkėjas turi pozityvų požiūrį ir dalyvauja bei naudojasi tyrimų procesu, tikėtina, kad ji turės didelį pasirinkimą. Jei ji yra atjungta ir supranta pirkimo-pardavimo procesą kaip darbus, tikėtina, kad bus vertinama tik viena įmonė ar prekės ženklas.
Sprendimo priėmimas
Sprendimų priėmimo procesas baigiasi, kai pirkėjas priima sprendimą. Šiame etape atliekamas tyrimas ir įvertinami pasirinkimai - dabar laikas priimti sprendimą dėl pirkimo. Pasak žinomo rinkodaros konsultanto Philip Kotler, galutinis sprendimas dėl pirkimo gali būti „trikdomas“ dviem veiksniais: neigiamas kitų klientų atsiliepimas ir motyvacija priimti atsiliepimus. Pavyzdžiui, per ankstesnius tris etapus klientas pasirenka pirkti naują teleskopą. Tačiau, kadangi jo geras draugas, mielas astronomas, jam suteikia neigiamą grįžtamąjį ryšį, jis gali pakeisti savo mintis. Be to, sprendimas gali būti sutrikdytas dėl nenumatytų situacijų, pvz., Staigaus darbo praradimo ar perkėlimo.
Elgesys po pirkimo
Paskutiniame etape klientai nuspręs, ar jų sprendimas atitinka jų lūkesčius. Jie bus patenkinti arba nepatenkinti. Tai labai svarbu įmonei, nes jei klientas yra patenkintas, tai lojalumą suteiks prekės ženklas, o tai padės klientui grįžti ir skleisti geras apžvalgas apie tai, ką jie įsigijo.
Suprasdami, kaip žmonės priima sprendimus, galėsite kurti įrodymais pagrįstas strategijas ir kurti duomenų orientuotus sprendimus. Gali būti pagunda pasikliauti anekdotiniais įrodymais, tačiau gausite geresnius rezultatus, naudodami apklausas, fokusavimo grupes, grupes ir kitus nešališkus tyrimo metodus, kad rastumėte tinkamą pardavimo strategijų kryptį.
Labai svarbu, kad vartotojai jaustų, jog jie kontroliuoja pirkėjo sprendimų priėmimo procesą, kad jie galėtų sekti ir pirkti. Įmonės turi sukurti projektavimo, pardavimo ir rinkodaros strategijas, kurios užtikrintų, kad jų klientai jaustųsi ne tik priimdami sprendimą dėl pirkimo, bet ir kad jie pasirinko teisingą pasirinkimą.
