Pirkėjų elgesys labai skiriasi tarp vartotojų ir įmonių. Taip yra todėl, kad nors vartotojai perka prekes ir paslaugas asmeniniam naudojimui, įmonės perka šias prekes arba gamindamos kitas prekes, arba perparduoda jas kitoms įmonėms ar vartotojams. Abiejų grupių dalyviai, charakteristikos, įtaka ir pirkimo procesas skiriasi.
Dalyvių skaičius
Vartotojų pirkimai paprastai yra tik vienas ar du dalyviai, įskaitant galutinį produkto vartotoją. Pavyzdžiui, vienas asmuo paprastai dalyvauja perkant maisto produktus ir pagrindinius namų tiekimus. Verslo pirkimuose paprastai dalyvauja keli dalyviai, pvz., Galutiniai produkto naudotojai, veiksniai, kurie nustato tam tikrų produktų poreikį, vartininkai, kurie tikrina potencialius tiekėjus ir pirkimo vadybininkus bei vyresniąją vadovybę, patvirtinančią lėšų pirkimą.
Skirtingos elgsenos charakteristikos
Vartotojų rinką sudaro tūkstančiai klientų, esančių skirtingose geografinėse vietovėse ir su skirtingais pirkimo įpročiais. Tačiau jų poreikiai tam tikram produktui paprastai yra vienodi - pavyzdžiui, visi naudojasi skalbimo mašinomis. Verslo rinka paprastai susideda iš kelių didelių pirkėjų, kurie dažnai yra sutelkti konkrečiose geografinėse rinkose. Įmonės paprastai sudaro glaudžius ir ilgalaikius santykius su savo tiekėjais. Skirtingos įmonės gali naudoti tą patį produktą skirtingai. Pavyzdžiui, mažmeninė įmonė gali įdiegti kompiuterius, kad galėtų stebėti jo inventorių, o technologijų bendrovė gali juos naudoti produktų tyrimams.
Įtakos veiksniai ir motyvacijos
Poveikis vartotojų pirkimų elgsenai apima pagrindinius poreikius, narystę grupėse, šeimos poreikius, profesiją, amžių, ekonominę padėtį ir gyvenimo būdo pasirinkimą. Psichologinė įtaka apima tam tikrų produktų ir prekių ženklų suvokimą, įsitikinimus ir požiūrį. Įtakos verslo pirkimo elgesiui apima aplinkos ir organizacinius veiksnius. Konkurencinis spaudimas, technologinė raida ir kintančios makroekonominės sąlygos yra kai kurie aplinkos veiksniai, o įmonės tikslai, politika ir procedūros yra kai kurie organizaciniai veiksniai.
Pirkimo procesas
Vartotojų pirkimo procesas susideda iš penkių etapų: reikia pripažinimo, informacijos paieškos, alternatyvų vertinimo, pirkimo sprendimo ir pasibaigus pirkimo rezultatams. Rinkodaros stimulai gali sukelti poreikį, dėl kurio ieškoma informacijos iš įvairių šaltinių. Vartotojai vertina alternatyvius produktus pagal prekės ženklą, savybes, kokybę ir kainą. Galimi rezultatai po įsigijimo apima malonumą, pasitenkinimą ir nepasitenkinimą. Kritiniai sėkmės veiksniai vartotojų rinkoje apima kokybę, vertę ir klientų aptarnavimą.
Verslo pirkimo procesas taip pat prasideda nuo poreikio pripažinimo, po kurio seka produkto specifikacijų kūrimas. Bendrovė rengia pasiūlymą dėl pasiūlymo išreikšti potencialių tiekėjų susidomėjimą ar pasiūlymus. Jis pasirenka vieną ar daugiau tiekėjų, išduoda pirkimo užsakymus ir stebi tiekiamų produktų kokybę. Kritiniai sėkmės veiksniai verslo rinkoje apima pritaikymo galimybes, kokybę, našumą, naudojimo paprastumą ir asmeninius santykius.
