Vartotojų pirkimo elgsena yra psichologinis procesas, kuris yra svarbus įmonėms ir rinkodaros specialistams. Vartotojų pirkimo elgesys yra susijęs su nuoseklių sprendimų priėmimo etapų, naudojamų kiekvienoje pirkimo situacijoje, nustatymu. Procesas prasideda nuo poreikio pripažinimo, po kurio seka informacijos rinkimas, pirkimas ir galiausiai vertinimas po pirkimo. Pardavėjai remiasi supratimu apie pirkėjo elgesį, kad produktai ir paslaugos būtų veiksmingos. Tačiau vartotojų pirkimų elgesys turi apribojimų.
Neatitikimas
Vienas iš didžiausių kliūčių pernelyg daug pasikliauti vartotojų pirkimų elgesiu yra tas, kad vartotojai retai taiko tokius pačius veiksmus kiekvienam prekių ir paslaugų pirkimui. Todėl rinkodaros specialistams sunkiau paskatinti poreikį arba pasiūlyti pranešimus, kurie padidina pirkimo tikimybę savo prekės ženklui. Taigi, dauguma įmonių turi atlikti daugiau konkrečių rinkos segmentų tyrimų ir jų požiūrio į savo prekės ženklą.
Ribotas pirkėjo interesas
Kitas pagrindinis rinkodaros, naudojančio vartotojų pirkimo elgsenos modelį, apribojimas yra tas, kad vartotojai kartais mažiau dalyvauja priimant sprendimą dėl pirkimo. Pavyzdžiui, kažkas, kas nusipirko skalbinių ploviklį, paprastai yra mažiau įtrauktas į pirkimą, nei tas, kuris perka automobilį ar skalbyklę ir džiovyklą. Taigi rinkodaros gebėjimas paveikti vartotojus analizuojant pirkėjo elgesį yra ribotas. Mažiau dalyvaujantys vartotojai praleidžia mažiau laiko ieškoti ar peržiūrėti informacijos apie pirkimą.
Socialinis ir kultūrinis poveikis
Rinkodaros atstovai nemažai laiko bando interpretuoti su jų produktais susijusią vartotojų pirkimo elgseną, tačiau jie taip pat turi suprasti, kaip kiekvienas konkretus klientas išorėje veikia socialinius santykius ir kultūrą. Grūdų pardavimas amerikiečiams liepos ketvirčiui yra gana nuspėjamas. Tačiau žinant, kaip konkrečiam klientui įtaką daro šeimos, draugų ir jų bendruomenės pirkimai prietaisams, maisto produktams ir namų apyvokos daiktams, yra daug sudėtingesnis.
Stimuliuoti
Savo „pirkėjo elgesio“ apžvalgoje MMC mokymas nurodo, kad rinkodara bando reaguoti į vartotojų pirkimo elgseną, bendrauti su paskatomis, kurių tikimasi sukelti norimą vartotojų atsaką. Pavyzdžiui, greito maisto restoranas gali paskatinti vėlyvą naktį važiuoti pro langą, kad paskatintų rinkos norą vėlai vakare. Deja, MMC mokymasis pažymi, kad perkant elgesį yra daug sudėtingų psichologinių kintamųjų, susijusių su vartotojų suvokimu, motyvacija, mokymusi, atmintimi, požiūriu ir asmenybe. Tiksliai prognozuojant atsakymą į tam tikrą pranešimą dažnai reikia didelių rinkodaros tyrimų ir tikslinių grupių tyrimų.
