Vartotojų motyvacija yra vidinė būsena, skatinanti žmones identifikuoti ir pirkti produktus ar paslaugas, kurios atitinka sąmoningus ir sąmoningus poreikius ar norus. Šių poreikių tenkinimas gali paskatinti juos pakartotinai pirkti arba rasti įvairias prekes ir paslaugas, kad jie geriau atitiktų šiuos poreikius.
Poreikių hierarchija
Vartotojų motyvacija siejama su „Maslow'o„ poreikių hierarchija “. Pagal šį modelį motyvaciniai vairuotojai turi skirtingus svarbos lygius, labiausiai paplitusių poreikių yra fiziologiniai ir susiję su pagrindiniu išgyvenimu - maisto poreikiu, pastoge ir saugumu. įtraukti socialinius (už santykius ir meilę), pagarbos poreikius (pripažinimą ir statusą) ir savęs aktualizavimo poreikius (savęs įsisavinimas), pasak Maslovo, asmuo turi atitikti žemesnio lygio poreikius, prieš motyvuodamas patenkinti aukštesnio lygio poreikius.
Motyvaciniai lygiai
Priklausomai nuo to, kaip svarbus pirkimas asmeniui, jo motyvacinis lygis gali skirtis nuo žemo iki didelio. Įtakos apima supratimą apie pirkimą, būsenos veiksnius ir bendrąsias išlaidas bei vertę. Tais atvejais, kai darbo užmokesčio atlygis yra mažas, kaip ir maisto produktų, motyvacijos lygis taip pat yra santykinai mažas ir apima mažai sprendimų priėmimo elgesio. Priešingai, sudėtingas, rizikingas ir emociškai apmokestinamas procesas, pvz., Naujo namo pirkimas, siekis pasiekti „teisingą“ rezultatą yra didelis.
Motyvacinis elgesys
Vartotojų motyvacijos elgesio aspektas yra susijęs su veiksmais, kuriuos kažkas vykdo prieš perkant ir vartodamas prekes ar paslaugas. Prieš pasirinkdamas žmogus gali atlikti daug mokslinių tyrimų, vertindamas alternatyvas, bandymus ir mėginių ėmimą. Ji gali nuspręsti pirkti ką nors, remdamasi tuo, kurios prekės ar paslaugos labiausiai atitinka motyvacinius norus ir poreikius. Rinkodaros tikslas - gauti didžiausią poveikį ir galimą pardavimus susiejant savo produktus ir paslaugas su aiškiai apibrėžtais vartotojų poreikiais ir supratimu, kas skatina žmones pirkti.
Motyvaciniai poveikiai
Motyvaciniai lygiai labai skiriasi tarp atskirų asmenų ir juos veikia daug išorinių kintamųjų. Tai yra socialinė „teisingo“ sprendimo, įsitikinimų apie prekinius ženklus ir prekės ženklo vertybių bei asmeninių vertybių suderinimas. Jei į sprendimą įtraukiami kiti žmonės, jų motyvacija taip pat veikia pirminio vartotojo elgesį.
Prieiga prie motyvacijos
Įmonės ir pardavėjai naudojasi įvairiomis priemonėmis, padedančiomis jiems suprasti vartotojų motyvaciją, susijusią su jų produktais ir paslaugomis. Tai gali padėti jiems orientuoti savo rinkas pagal skirtingą pirkėjų motyvaciją. Rinkodaros specialistai naudojasi priešpirkimo ir po įsigijimo grupėmis, pokalbiais „vienas su vienu“ ir internetiniais arba pašto tyrimais, siekdami geriau suprasti vartotojų motyvacinius vairuotojus.
