Yra daug skirtingų priežasčių, kodėl pardavimų vadybininkai savo pardavėjams naudoja pardavimų mokymus. Kai kuriais atvejais tai yra pardavimo pagrindų stiprinimas, o kitais atvejais - padėti pagerinti gaminių žinias. Norint suprasti, kokie mokymai bus veiksmingi jūsų situacijoje, pirmiausia turite suprasti pardavimo mokymo tikslus.
Vieningas pardavimo metodas
Kiekvienas pardavimų specialisto metodas bus kažkas unikalus jų įgūdžių rinkiniui, tačiau su pardavimų mokymu bandote sukurti vienodą pardavimo metodą, kuris būtų naudingas visiems jūsų pardavimo partneriams. Pardavimo metodas prasideda ieškant perspektyvų, o po to seka visą dokumentą, kurį reikia užpildyti, kai uždaromas pardavimas. Tai panašu į tai, kad visi jūsų pardavimų žmonės patenka į tą patį puslapį ir atlieka tuos pačius pagrindinius uždavinius per visą pardavimo procesą.
Konkurencijos supratimas
Neįmanoma parduoti prieš varžybas, jei jūsų pardavėjai nežino, kaip veikia konkurencija ir kokie iššūkiai iškyla jūsų įmonei. Išsamią pardavimo mokymo programą sudaro konkurencijos rinkoje analizė, kaip konkurencijos produktai ar paslaugos yra geresni už jūsų, kaip jie yra prastesni už jūsų, kaip poziciją savo produktus klientui, palyginti su konkurencija, ir kaip spręsti klausimus apie konkurencija, kurią iškels jūsų klientai. Išsamus supratimas apie jūsų konkurenciją yra labai svarbus norint pasiekti sėkmės bet kurioje pardavimo organizacijoje.
Prieštaravimai
Pardavime galutinis tikslas yra uždaryti sandorį. Reti, kad pardavimų specialistas patyrė visiškai teigiamą pardavimo patirtį su klientu nuo pradžios iki pabaigos. Daugeliu atvejų klientas prieštarauja. Pardavimų mokymas yra laikas parodyti informaciją, kuri gali padėti gauti praeities prieštaravimus, ir taip pat atėjo laikas pristatyti pardavimo taktiką, kuri gali padėti klientui pamatyti jūsų pasiūlymo vertę prieš jų prieštaravimą. Prieštaravimų tvarkymas turi būti pagrindinis pardavimų mokymo programos tikslas.
