Kinija yra didžiulė amerikiečių verslo ir verslininkų rinka. Tačiau veiksmingas verslo ryšys Kinijoje turi daugiau kliūčių nei tik kalba. Norint sėkmingai užbaigti sandorius Kinijoje, Amerikos verslininkai turi išmokti svarbių kultūrinių skirtumų. Jie taip pat turi išlikti jautrūs verslo papročių svarbai, kuri gali atrodyti visiškai priešinga atsitiktiniam ir šiek tiek drąsiam požiūriui į verslą, įgytą namuose.
Lėtėja
Pasak profesoriaus John L. Graham ir advokato N. Mark Lam, kuris parašė „Harvardo verslo apžvalgoje“, nors gali būti naudinga išmokti paviršiaus Kinijos etiketo taisykles, dar svarbiau suprasti, kad kinų kalba pirmenybė teikiama verslui turi savo šaknis senovės agrarinėje kultūroje, kur bendradarbiavimas, hierarchinė tvarka ir stiprus bendruomenės jausmas buvo būtini išlikimui. Todėl kinai siekia sukurti pasitikėjimą ir ilgalaikius santykius, o ne tiesiog ieškoti neatidėliotinų galimybių. Amerikiečiai, pripratę prie nuolatinio tinklų kūrimo, gali būti neaiškūs.
Po etiketo
Visos kultūros turi etiketo taisykles, kurių reikia laikytis, norint parodyti pagarbą. Kinijoje tikimasi, kad verslininkai ir verslininkai suknelės konservatyviai tamsoje ar neutraliose spalvose. Moterų apranga turėtų būti kukli. Tai reiškia aukštus kaklo ir mažo kulno batus.
Svarbiausia suprasti hierarchiją, nes didžiausias dėmesys, įskaitant adresų ir sėdimų vietų tvarką, priklauso nuo asmens svarbos organizacijoje. Amerikos verslininkai turėtų žinoti, kas atsako. Pokalbio tonas taip pat.
Maitinimas prasideda nuo priimančiosios gėrimo iš gėrimo ir po to siūlome maistą aukščiausio lygio svečiui. Priimančioji turėtų užsisakyti daugiau nei pakankamai maisto stalui, o išvertimas nėra vertinamas.
Amerikiečiai turėtų pristatyti savo verslo partnerius mažomis, suvyniotomis dovanomis iš Jungtinių Amerikos Valstijų ir pristatyti jas abiem rankomis.
Jie neturėtų aptarti verslo pietų metu, išskyrus mažai tikėtiną atvejį, kai jie bus paprašyti.
Vengti įtikinamo retorikos
Pasak Grahamo ir Lamo, bandymas įtikinti Kinijos partnerį ar klientą dėl jūsų požiūrio teisingumo tikriausiai atsitiks. Jie paaiškina, kad kinų kultūroje labiau tikslinga prisiimti abiejų pusių poziciją ir vietoj to pakabinti. Tai lėtas ir nepagrįstas procesas, kurio autoriai sako, kad niekada neturėtų būti trumpas. Įspūdį ir iškalbingumą, kurį Amerikos derybininkai yra pripratę prie derybų stalo, sukelia nepasitikėjimo Kinija.
Kinijos derybų stiliaus priėmimas
Kaip amerikiečiai, esame linkę pristatyti save pirmiausia savo pačių nuopelnais. Tai gali būti nepakankama Kinijoje. Jei įmanoma, Amerikos verslininkai turėtų leisti savo kolegoms pamatyti, kad jų amerikiečiai gerbtų. Kinijos prekybos partnerius reikėtų kreiptis per patikimus tarpininkus. Amerikiečiai turėtų likti formalūs savo komunikacijose; pernelyg daug atsitiktinių ar asmeninių pasmerkimų laikoma nepagarba. Amerikiečiai niekada neturėtų parodyti pykčio ar nusivylimo savo derybų partneriu, ir jie turėtų būti tolerantiški, kai derybų partneris nori perkelti pokalbio temas. Pradiniai pasiūlymai tikriausiai yra paminkštinti, kad būtų galima įveikti daugybę. Patartina būti pacientui, bet patvarus. Galiausiai, amerikiečiai neturėtų niekada nepaisyti savo derybų partnerio ar juokauti ar komentuoti savo sąskaita.
Atsižvelgiant į ilgesnį vaizdą
Amerikiečiai gali sutelkti dėmesį į tai, kaip vienu metu susitarti, o po to žvelgti aplink, prieš svarstant kitą. Nors jie gali nuvykti į Kiniją norėdami įsigyti vieną prekių siuntą arba suformuoti santykius su viena bendrove, žmonės, su kuriais jie susiduria pakeliui, gali būti ilgesni, atsižvelgiant į tai, kaip verslo santykiai gali augti ir plėstis. Nepaisant šio fakto, amerikiečiai gali kainuoti, apie kuriuos jie net neužmoko.
