Nors atskiri vartotojai gali nesvarstyti, kodėl jie renkasi vieną produktą per kitą, įmonėms ir pardavėjams, kurie gyvena pagal vartotojų paklausą, tai yra beveik mokslas. Be produkto kainos ir prieinamumo, žinant vartotojų pageidavimus, galima prognozuoti, kaip tikėtina, kad produktas bus parduodamas, ir kiek jis gali būti parduodamas. Nuostatos įvairiose gaminiuose skiriasi, o jų komponentai gali turėti įtakos pirmenybei.
Vartotojų pirmenybė Įvadas
Vartotojų pageidavimai apibrėžiami kaip subjektyvūs atskirų vartotojų skoniai, vertinami pagal jų pasitenkinimą šiais elementais, kai jie juos įsigijo. Šis pasitenkinimas dažnai vadinamas naudingumu. Vartotojų vertę galima nustatyti pagal tai, kaip vartotojų naudingumas lyginamas tarp skirtingų elementų.
Vartotojų pageidavimai gali būti vertinami pagal jų pasitenkinimą konkrečiu elementu, palyginti su to objekto alternatyviomis sąnaudomis, nes kai jūs perkate vieną prekę, prarandate galimybę pirkti konkuruojančią prekę.
Ūkio srityje nėra individualių vartotojų pageidavimų. Šias lengvatas lemia asmeninis skonis, kultūra, švietimas ir daugelis kitų veiksnių, tokių kaip draugų ir kaimynų socialinis spaudimas. Pavyzdžiui, kažkas, kas nori turėti tam tikrą išmaniojo telefono prekės ženklą, nes jos draugai visi turi tą patį prekės ženklą.
Žmonės dažnai renkasi kai kuriuos produkto aspektus, bet ne kitus. Lyginant sofas, sofų spalva, audinys ir dydis gali turėti įtakos vartotojų pageidavimams, taip pat papildomų pagalvėlių skaičiui. Ne visi šie aspektai turi tokį patį svorį. Pvz., Lyginant du restoranus, galite pasirinkti maistą ir vienos atmosferą prieš kitą, bet turėdamas grubų padavėją viename restorane, galite paskatinti bendrą restoraną.
Vartotojų pageidavimai yra vartotojų pageidavimų rodiklis, tačiau svarbu pažymėti, kad vartotojų pasirinkimai ne visada nustatomi pagal pirmenybę. Pasirinkimus dažnai riboja vartotojo pajamos arba biudžetas, palyginti su prekės savikaina, todėl tiek mažai žmonių vairuoja prabangius automobilius arba skrenda pirmos klasės.
Kodėl svarbi vartotojų pirmenybė?
Kadangi vartotojų pageidavimai lemia, kokie produktai bus perkami per savo biudžetą, vartotojų pageidavimų suvokimas suteiks jums vartotojų paklausos nuorodą. Ši informacija padės užtikrinti, kad turite pakankamai produktų, kad patenkintumėte paklausą, ir padės jums nustatyti jūsų produkto kainą.
Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė gamina sukneles, žinant, ką moterys nori suknelėje, galėsite išsiaiškinti, kokios spalvos ir audiniai bus geriau parduodami nei kiti, taip pat ar trumpesnės hemlines bus geriau nei ilgiau. Jei jūsų produktai yra palyginami su brangesniais prekių ženklais, galite jas parduoti didesniu pelnu. Kita vertus, jei jūsų konkurentai siūlo panašias sukneles už mažiau pinigų, kurie taip pat yra geresni už jūsų, jums gali prireikti sumažinti gamybą, pakeisti dizainą arba sumažinti pelną, kad galėtumėte pasibaigus sezonas.
Kadangi vienas produktas pirmenybę teikia kitam padidinimui, vienas produktas gali parduoti kitą produktą, net jei kaina yra daug didesnė. Tačiau, kai pirmenybė yra nereikšminga, tuomet kainos ir prieinamumas tampa lemiamais veiksniais, kuriuos naudodamiesi geriau parduos.
Vartotojų pasirinkimo pavyzdžiai
Kalbant apie vartojimo produktus, pokyčiai visada yra pastovūs. Pvz., Prieš išmaniuosius telefonus atvykus į rinką, dauguma žmonių pirmenybę skyrė mažiems mobiliesiems telefonams, kuriuos jie galėjo įdėti į kišenes per didesnius telefonus. Su jutiklinio ekrano klaviatūrų atsiradimu, daugelis žmonių šiandien mėgsta didesnius telefonus mažais. 2018 m. Įvairiose produktų rinkose pastebima nemažai tendencijų, kurios per ateinančius kelerius metus nedidina.
Augantis skonis veiklai
Amerikiečių amžiuje vis daugiau žmonių kreipiasi į veiklą, kuri yra orientuota į veiklą ir ilgaamžiškumą, o tai sudaro 7,6 trilijono dolerių galimybę teisingiems produktams. „Nike“ yra viena bendrovė, kuri jau verčiasi šiuo augančiu pirmenybės teikimu, rinkodara 55 metų amžiaus žmonėms, kurie stengiasi išlaikyti tokį aktyvumą, koks buvo jų 20-ajame dešimtmetyje. „New Balance“ taip pat orientuojasi į šią rinką ir siūlo avalynę, skirtą žmonėms, turintiems skausmingų pėdų.
Jaunesni Įtakos
Prieš metus vaiko įtaka tėvų pirkimo sprendimams apsiribojo žaislais ir vaikų drabužiais. Tačiau šiandien tėvai klausia savo vaikų daugiau nei kada nors anksčiau, įskaitant tai, koks automobilis geriausiai tinka šeimai, kur eiti į vakarienę ir net kas drabužiai, kuriuos tėvai turėtų pirkti už save. Todėl drabužių mažmenininkai daugiau dėmesio skiria savo vaikų padaliniams. Jų strategija yra ta, kad kai vaikai atneš tėvus į vaikų drabužius, jie gali matyti, ką, jų nuomone, jų motina ar tėvas turėtų pirkti suaugusiųjų skyriuje.
Didesnių pasirinkimų nuostatos
Be senėjimo, amerikiečiai taip pat tampa vis didesni. 2017 m. Daugiau nei trečdalis suaugusiųjų ir vienas iš šešių vaikų buvo nutukę, o tikėtina, kad ši tendencija tik didės. Šie vartotojai žino, kad tik todėl, kad jie yra didesni, platesni ar storesni už vidutinį klientą, tai nereiškia, kad jie neturėtų turėti tinkamų drabužių. Todėl vartotojai pageidauja didesnio drabužių dydžio pasirinkimo. Šiuo metu „Levi“ džinsai maitina šį augančią pirmenybę siūlydami specialiai pritaikytus džinsus.
Greičio poreikis
Kalbant apie internetinę apsipirkimo patirtį, vienos savaitės pristatymo laikas jau praeina. Daugiau vartotojų pirmenybę teikia beveik akimirksniu patenkinti. Prekybos centrai dabar siūlo tą pačią dieną, o „Amazon“ kuria dronų kariuomenę, kuri galės tiekti pirkimus internetu taip pat greitai. Kalbant apie parduotuvių parduotuvių patirtį, „Amazon“ taip pat išbando parduotuves be kasininkų. Pirkėjai tiesiog užpildo savo krepšius, o kai jie išeina, pirkimai automatiškai nuskaityti ir apmokami klientų telefonams.
Kaip nustatyti vartotojų pageidavimus
Norint nustatyti, ką vartotojai nori, turite suteikti jiems panašius produktus. Siūlydami jiems įvertinti du ar daugiau produktų, kiekvienas produktas turi būti išsamus. Paprašyti jų palyginti obuolius su apelsinais yra teisinga, bet klausia, ar jie mieliau turėtų šešis obuolius, ar ne du apelsinai. Vienas iš prioritetų, kurie nekeičia vertinant prekes, yra tai, kad vartotojai visada labiau nori mažiau. Be to, jei vartotojai pageidauja, kad produktas A viršytų produktą B, ir jie pageidauja, kad produktas A būtų produktas C, visada visada galima daryti prielaidą, kad jie renkasi gaminį C per B produktą.
Bendras būdas nustatyti vartotojų pageidavimus yra sukurti vartotojų grupę. Bendrovė gali tai padaryti arba pasamdydama rinkos tyrimų organizaciją. Paprastai skydelis pasirenkamas pagal demografinius duomenis, kuriuos tikitės, kad jūsų produktas bus patrauktas. Yra keturi skirtingi būdai, kaip nustatyti vartotojų skydelį.
Pirmumo testai
Nustatymų testavimas yra naudingas, kai norite palyginti vieną produktą su kitu. Vartotojams suteikiami du ar daugiau produktų ir jie paprašė jų. Po to, kai įrašomi jų pageidavimai arba nenorite, galite analizuoti rezultatus, kad nustatytumėte, kuris produktas yra pageidautinas. Tačiau šiuo metodu negalite nustatyti, kiek kiekvienam produktui patiko.
Priėmimo testai
Priėmimo testavimas gali nustatyti, kiek produkto patinka.Vietoj to, kad būtų nurodyta, kuris produktas yra pageidautinas, palyginti su kitais, vartotojams prašoma pateikti kiekvieno produkto balą pagal jų panašumą ar nepatinka. Šis testas taip pat vadinamas hedoniniu reitingu. Paprastai taškų sistema yra pagrįsta devynių balų skale, nuo ekstremalių iki ekstremalių nepatinka, o ne nepatinka ar panašus į vidurį. Priklausomai nuo vertinamų produktų, galite paprašyti įvairių balų skirtingoms savybėms, pvz., Fizinei išvaizdai, spalvai ar kitiems atributams.
Reitingų testai
Trečias būdas nustatyti vartotojų pageidavimus yra naudoti reitingavimo testą. Klasifikavimo testai paprastai yra geriausi, jei norite palyginti vartotojų pageidavimus tarp trijų ar daugiau produktų, kuriuos grupė nustato pagal savo pageidavimus. Įvertinimo testas neatskleidžia, kiek daugiau vartotojų, kaip vienas produktas, yra kitoje.
Skirtumų testai
Kaip rodo jo pavadinimas, skirtumų testavimas parodo, kaip gerai vartotojai gali pasakyti skirtumą tarp dviejų produktų. Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė sukūrė naują sodą, galite paprašyti vartotojų palyginti jį su ankstesne jūsų parduodama versija, taip pat su panašiais konkurentų gėrimais, pavyzdžiui, saldumo. Nors šis testas neatskleidžia pirmenybių, jis gali pateikti įžvalgų apie produktus, kai jie naudojami su kitais bandymais.
Kaip patenkinti vartotojų pageidavimus
Kiekvienas, kuris parduoda vartojimo prekes, turi žinoti šių produktų paklausą ir tai, kaip vartotojų pageidavimas turi įtakos šiam poreikiui. Mažų įmonių savininkai retai turi biudžetą, kad galėtų atlikti išsamias tyrimo grupes, tačiau yra ir kitų būdų, kaip nustatyti vartotojų pageidavimus savo rinkoje. Užsisakydami prekybos leidinius ir kurdami naujienų įspėjimus apie tendencijas jūsų rinkoje internete, galėsite panaudoti didesnių organizacijų atliktus tyrimus be jokių išlaidų.
Tiesioginis būdas nustatyti vartotojų pageidavimus yra klausytis dabartinių klientų. Apsvarstykite kiekvieną internetinę peržiūrą, kiekvieną el. Laišką ir kiekvieną skundą kaip savo tikslinės rinkos atvejo analizę. Jei parduodate mėlynas rankines ir gausite atsiliepimų iš daugelio klientų, kurie klausia, ar turite tą patį elementą raudonai, tai gali būti ženklas, kad daugelis kitų pageidauja raudonos rankinės. Jei sukūrėte savo klientų ir perspektyvų el. Pašto sąrašą, gali būti naudinga prašyti jų nuomonės dėl spalvų, kurias galėtumėte pasiūlyti. Be to, internetinės apklausos yra nebrangus būdas nustatyti lengvatas.
Tarkime, jūs tiesiogiai paprašėte savo klientų ir gavote apklausos atsakymus iš savo svetainės lankytojų, prašydami apie šešias skirtingas to paties rankinės spalvas, ir jūs nuspręsite, kad šie vartotojai pirmenybę teikia raudonoms rankinėms, kad jos būtų mėlynos, palyginti su dviem su vienu. Ši apklausa suteikė jums duomenis, leidžiančius pridėti naują spalvų parinktį jūsų produktų linijai.
Be to, turėtumėte taip pat ištirti, kaip kitos nuostatos gali turėti įtakos jūsų verslui. Pavyzdžiui, vartotojai visada pageidauja greitesnio pristatymo per lėčiau pristatymo laiką, taip pat nemokamą pristatymą per papildomus pristatymo mokesčius. Jei negalite pasiūlyti nemokamo pristatymo kitą dieną, galbūt galite pasiūlyti savo klientams pasirinkimą: nemokamą pristatymą per savaitę arba kitą dieną pristatant papildomą 5 USD mokestį.
Galiausiai, vartotojų pageidavimų dėl individualių dydžių drabužiuose tendencija gali būti kažkas, kurį galite perkelti į savo verslą, siūlydami rankinių dydžių pasirinkimus arba siūlydami individualius inicialus, siuvamus į rankines. Suprasdami vartotojų pageidavimų pokyčius, kai jie atsitinka, galite patenkinti paklausos pokyčius, kai jie pradeda atsitikti, o ne laukti, kol pamatys, kaip didesnės įmonės keičia savo gaminius ir seka jų vadovaujamą faktą.
