Pardavimų skatinimo teorija - tai trumpalaikių pardavimo pajamų padidėjimo tyrimas. Šis tyrimas gali būti atliekamas lengvai ir veiksmingai, nes rezultatus galima greitai išmatuoti ir dėl siauro skatinimo dėmesio gali būti griežtai kontroliuojami kiti veiksniai. Pardavimų skatinimas yra kai kurių diskusijų šaltinis, nes kai kurie teigia, kad didėjančio trumpalaikio pardavimo rezultatas nėra ilgalaikis pelningumas. Kiti teigia, kad naudos, gaunamos per trumpą laiką įmonei daugiau pajamų, leidžia įmonei sparčiau augti ir įgyti didesnę rinkos dalį. Nors reklamos būna įvairių formų, dauguma jų skirstomos į tris kategorijas: stumti, traukti ir derinti.
Push Promotions
Naudodamiesi „Push Theory“ galite padidinti pardavimus skatindami didmenininkus ar mažmenininkus parduoti daugiau savo produkto. Šiuo metodu jūs siūlote nuolaidas didmenininkams ar mažmenininkams, kurie perka jūsų produktą dideliais kiekiais. Tai palieka jiems daugiau jūsų prekių ir leidžia juos parduoti daugiau jūsų gaminio. Suteikiant jiems nuolaidą, „jie verčia“ nusipirkti daugiau jūsų produkto už mažesnę kainą, kad padidintų pinigų sumą. Savo ruožtu jie turi „stumti“ savo gaminius į klientus, nes jie geriau sugrįš už juos, nei panašius produktus, kuriuos jiems pateikia jūsų konkurentai.
Ištraukite teoriją
„The Pull Theory“ yra apie bandymą tiesiogiai parduoti klientams, kad padidėtų jų produkto paklausa. Reklama ir sąsajos su kitais produktais ar paslaugomis yra raktas į šią strategiją. Teorija teigia, kad jei padidinsite savo produkto paklausą vartotojams, jie savo ruožtu pareikalaus produkto iš mažmenininkų, mažmenininkai pareikalaus daugiau jūsų produkto iš didmenininkų ir didmenininkai pareikalaus daugiau produktų iš jūsų. Tai yra būdas padidinti pardavimus nesumažinant jūsų prekių pardavimo vertės. Didžioji išlaidų dalis yra reklamoje, taigi, naudojant sąsają su susijusiu produktu ar paslauga, šios išlaidos gali išsklaidyti abi įmones.
Kombinacijos teorija
Ši teorija reikalauja, kad abi minėtos teorijos veiktų kartu. „Stumti“ yra naudojamas siekiant gauti daugiau produktų į mažmenininkų ir didmenininkų rankas, o reklamos ir produktų susiejimas su kitais produktais naudojamas kaip „traukimas“, kad daugiau žmonių norėtų įsigyti produktą. Maisto prekių parduotuvės dažnai naudoja šią taktiką. Jie užpildo parduotuves su produktais, kurių pelno marža yra didelė (stumti), ir paleisti prekes, kurios reklamuoja parduotuvę („Puiki vieta apsipirkti“ arba „Jūsų gimtajame versle“), o ne konkretų produktą („pull“).
Automobilių pramonė yra puikus pavyzdys kombinuotai pardavimo skatinimo teorijai. Gamintojai reklamuoja ir susieja su televizijos laidomis, kad galėtų tiesiogiai parduoti klientams (traukti) ir pasiūlyti prekiautojams prekiauti, kad būtų galima perkelti daugiau produktų (stumti). Tai veda prie „prekiautojo perkėlimo“ ir specialių „gamyklinių sandorių“, o reklaminiai skelbimai sukelia didesnį susidomėjimą automobilio prekiniu ženklu.
