Pardavime specialistai stengiasi kontroliuoti pardavimo procesą ir klientus, tačiau vis tiek suteikia klientui įvairius pasirinkimus. Galiausiai pardavimų atstovai negali priversti klientų nieko daryti, tačiau jie gali įtikinti klientus atlikti tam tikrus veiksmus, pateikdami pasiūlymą, kurio jie negali atsisakyti arba žaisti savo emocijomis.
Pardavimų kanalas
Pardavimų kanalai pardavimų vadybai ir atstovams suteikia galimybę kontroliuoti, kaip jie perkelia klientus nuo pradinių priežasčių tapti klientais, kurie faktiškai perka produktą ar paslaugą. Pardavimo piltuvai vadinami tokiais, nes atstovai pradžioje prasideda daugeliu klientų, tačiau klientai periodiškai atsisako, kol liko tik keletas kairiųjų, panašių į tai, kaip piltuvas yra platesnis viršuje ir siauresnis apačioje. Žvelgdami į klientų, kurie palieka kiekvieną pardavimo kanalo etapą, skaičių, galite nustatyti, kokie pardavimo proceso aspektai reikalingi labiausiai.
Pardavimų prognozės
Yra pardavimų aspektų, kurių negalite kontroliuoti, pvz., Tam tikri produktai, išeinantys iš stiliaus. Tačiau, jei atliksite pardavimo prognozes, kurios yra prognozės, kiek parduosite per tam tikrą laikotarpį, galite koreguoti tuos dalykus, kuriuos galite valdyti. Pvz., Jei prognozuojate, kad dėl padidėjusio produkto paklausos padidės pardavimai, galite užimti daugiau atstovų, gamintojų ir kitų darbuotojų, kad patenkintų didesnę paklausą. Jei tikimasi, kad pardavimai sumažės, jūs galite uždaryti įrenginius, kad sumažintumėte išlaidas.
Kainos
Kainos leidžia valdyti savo klientų išlaidų įpročius. Sumažindami kainas, galite paskatinti klientus įsigyti jūsų produktus, kai norite juos įsigyti, pvz., Kai esate perpildyti arba bandote klientus išbandyti tam tikrą produktą. Įmonės taip pat gali naudotis akcijomis, pvz., Siūlydami nemokamą nemokamą naudą. Pavyzdžiui, automobilių pardavėjai per metus gali pasiūlyti nemokamus naftos pakeitimus klientams, kurie perka tam tikrą automobilį.
Numatomas sprendimas
Įmonės gali paskatinti klientus pirkti produktus daugiau nei vieną kartą per planuojamą senėjimą. Naudodamiesi šiuo metodu, gamintojai gamina produktus taip, kad po tam tikro laiko jie sugestų. Tada klientai turi nuolat pirkti produktus, kad pakeistų tuos, kurie yra suskirstyti.
Trūkumas
Dirbtinis trūkumas skatina klientus greitai įsigyti produktą, mažindamas tikimybę, kad klientai perkels produktus kitur. Pavyzdžiui, kavos kompanija gali pasiūlyti tik tam tikrą skonį ribotą laiką, skatindama klientus pirkti nefasuotus ir kaupti kavos skonį. Trūkumas veikia tik su trumpalaikiu pardavimu ir veiksmingai nepadeda įmonėms kurti santykių su klientais (5 nuoroda).
