Greitai besiplečiantis prekinio ženklo prekės ženklas iš esmės yra blukimas. Šiuolaikiškesni požiūriai į pardavimus stengiasi, kad pardavėjas taptų „pirkėju asistentu“, o ne sugriauti kliento pasipriešinimą brutalia jėga. Šis požiūris paprastai vadinamas konsultaciniu arba poreikiu pagrįstu pardavimu, nes jame daugiausia dėmesio skiriama kliento poreikių nustatymui ir įgyvendinimui.
Ką ji pakeitė
Tradicinis pardavimo modelis, vyraujantis 1970-ųjų pabaigoje, buvo nepaprastai logiška. Ji pristatė produkto ar paslaugos ypatybes, paaiškino šios funkcijos naudą ir vėliau išplėtė naudą, kurią suteikė suteikta nauda. Apsvarstykite aukštos kokybės amatininkų makaronų pavyzdį. Ypatybė yra tai, kad jis yra išspaudžiamas per žalvarį, o ne nerūdijančio plieno štampus, naudojamus masės rinkoje. Nauda yra ta, kad žalvario liejinys sukuria santykinai šiurkštų, akytą paviršių ant makaronų, o privalumas yra tas, kad padažai jį prilipo geriau nei slidus, blizgūs komerciniai makaronai. Naudojant profesionaliai, tai daugeliu atvejų išlieka veiksminga pardavimo technika.
Kitoks požiūris
Problema, susijusi su savybių ir naudos požiūriu, yra ta, kad dėmesys skiriamas produktui, o ne kliento poreikiams. Pavyzdžiui, su makaronais jokie įgūdžiai negali išgelbėti pardavimo, jei kalbate su celiakija, kuri negali valgyti glitimo. Pardavėjas, remdamasis poreikių arba konsultaciniu pardavimu, nustato, kokie yra šie poreikiai per kelis atvirus, santykius stiprinančius klausimus. Atsakymai į šiuos klausimus paaiškina kliento poreikius - tiek klientui, tiek pardavėjui - ir leidžia pardavėjui pasiūlyti šių poreikių sprendimą.
Praktiniai duomenys
Šie atviri klausimai yra pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi pardavimams pagal poreikius. Jie turėtų reikalauti informatyvaus atsakymo, o ne tik taip ar ne. Pavyzdžiui, jei parduodate pramoninę įrangą ar paslaugas, galite paklausti apie dabartinių mašinų gamybos trūkumų lygį arba laiką, kurio reikia norint atkurti gamybą po to, kai bus įjungtas esamas paslaugų teikėjas. tikrai išmano savo pramonę. Klausimas pateikiamas tokiomis sąlygomis - „Kai kurie mano klientai mano, kad jie susiduria su problemomis, kai naudoja 4 milimetrų atsargas. Ar taip pat pastebėjote?“. - nustato jūsų patikimumą ir pozicionuoja jus sėkmingai parduoti.
Apribojimai
Kaip ir bet kuris kitas metodas, poreikiais pagrįstas pardavimas turi apribojimų. Viena vertus, sunkus dėmesys santykių kūrimui kartais palieka pardavėjus nenorą rizikuoti savo pastangomis iš tikrųjų prašydamas parduoti. Jis taip pat yra daug laiko reikalaujantis, kuris gali būti neprotingas klientams, pvz., Gydytojams, kurie jau yra laikinai pabrėžę, ir turi mažai paskatų pabandyti būti savo draugais. Tokiais atvejais jums reikės greito pristatymo, kuris parodytų jų poreikių supratimą - bet koks kardiologas, vartojantis vaistą „X“, susidurs su tomis pačiomis galimomis sąveikomis - ir parodys, kodėl jūsų produktas atitinka šiuos poreikius.
