Klientų apyvarta, taip pat žinoma kaip sukrėtimo norma, reiškia įmonės klientų bazės procentinę dalį, kuri palieka tam tikrą laikotarpį. Paprastai apyvarta vertinama kas mėnesį arba kas mėnesį. Paprastai aukštas sukrėtimas kenkia įmonės pajamoms ir pelningumui.
Kliento apyvartos formulė
Paprasta klientų apyvartos formulė - tai tam tikru laikotarpiu prarastų klientų skaičius, padalytas iš visų klientų skaičiaus to laikotarpio pradžioje. Jei bendrovė pradės metus su 1000 klientų ir per metus praranda 50, jos apyvartos rodiklis yra 50 padalintų iš 1000 arba 5 procentais. Panašiai 16 klientų praradimas iš 200 pradinės bazės yra 8 proc. Vidutinė kliento skalda skiriasi priklausomai nuo pramonės. Pagal 2014 m. Gegužės mėn. „WordStream“ straipsnį amerikiečių kredito kortelių pramonė sukaupia 20 proc., O bankai patiria 20–25 proc. Priešingai, programinės įrangos teikėjai tik per 5–7 proc. Savo klientų.
Atnaujinimai ir atšaukimai
Klientų apyvarta yra lengviausia stebėti, kai įmonė parduoda pasikartojančius sprendimus klientui. Pavyzdžiui, įmonės, kuri parduoda metines prenumeratos paslaugas, skaičiavimas grindžiamas klientų skaičiumi, kurie atnaujina savo paslaugą, palyginti su tais, kurie atšaukia. Jei verslas pradės metus su 4000 klientų ir tik 3600 atnaujintų, jo metinis krūvis yra 10 procentų. Skirtingai vertinama, kad jos klientų išlaikymo lygis yra 90 proc. Ši norma - tai pradinių klientų, kurie pasilieka paslaugų teikėjui, procentas.
Apyvartos priežastys
Klientų apyvartos rezultatai dėl įvairių priežasčių. Kai kuriais atvejais iš konkurentų klientai suranda geresnę kainą ar sprendimą.Konkurencingose pramonės šakose įmonės turi pasiūlyti geros vertės sprendimus, kurie pagerėtų, kai pramonė vystosi. Nenaudojantys klientai, turintys prastų produktų ar paslaugų, taip pat prisideda prie sunaikinimo. Bendrovė, turinti didelę apyvartą, dažnai pirmiausia išsiaiškina priežastis. Jei priežastis yra prastas sprendimas, patobulinimai yra pirmoji svarbi apyvartos mažinimo strategija.
Alternatyvi Churn formulė
Kai kurios bendrovės pageidauja apskaičiuoti klientų apyvartą lygindamos prarastus klientus su visais klientais mėnesio pabaigoje. Šis požiūris leidžia verslui apsvarstyti grynąjį klientų įsigijimų ir prarastų klientų poveikį. Jei įmonė pradeda nuo 100 klientų, praranda tris ir per penkis pelnus, metų pabaigoje gaus du klientai. Šio scenarijaus apyvartos rodiklis yra trys padalintas iš 102, ty 2,94 proc. Nors ši alternatyvi formulė duoda mažesnį sukimosi greitį, tai gali sukelti verslo ignoravimą dėl to, kad dėl didelių prarastų klientų skaičiaus padidėja įsigijimo išlaidos.
