Platinimo ir integraciniai derybų stiliai nurodo du skirtingus būdus, kuriais derybininkai kreipiasi į derybų stalą. Pradedantiesiems derybininkams „nugalėtojas imasi visų“ mentalitetų, susijusių su platinimo derybomis, gali atrodyti vienintelis būdas eiti, ir iš tikrųjų, jei tai vienintelė technika, kurią naudos viena šalis, kitas bus priverstas jį naudoti. Tačiau sudėtingesnėms deryboms, susijusioms su daugeliu klausimų, integracinės derybos suteikia daugiau bendradarbiavimo metodo, pritaikyto pasiekti abipusę naudą.
Išplėstas pyragas prieš fiksuotą pyragą
Konceptualiai, paskirstomasis požiūris į derybas gali būti pavaizduotas kaip fiksuotas pyragas, kur, jei viena šalis gauna didesnę gabalėlį, kita tampa mažiau, o integracinis požiūris plečia pjūvį, kad tilptų daugybę galimybių. Kaip Michael R. Carrell ir Christina Heavrin J.D. pastaboje „Derybų pagrindai: teorija, įgūdžiai ir praktika“, integracinių derybų tikslai yra dvejopi: sukurti tiek vertę abiem pusėms, tiek sukurti tiek vertę savo pusėje. Priešingai, derybose dėl platinimo daugiausia dėmesio skiriama savo pozicijos vertės didinimui, nesirūpinant tuo, ką kita šalis nori iš svarstymų.
Santykiai, interesai ir informacija
Du požiūriai į derybas skiriasi tuo, kaip šalys bendrauja ir dalijasi tarpusavyje. Platinimo derybose nerimaujama dėl nuolatinių santykių, o derybos laikomos vienkartine veikla. Pomėgiai yra slepiami, kaip ir informacija. Kita vertus, integraciniai derybininkai siekia toliau bendradarbiauti su kita šalimi per ilgą laiką. Jie dalijasi savo interesais su kita šalimi ir paaiškina šiuos interesus dalijantis informacija.
Strategijos ir taktika
Kiekvienas požiūris turi savo technikos priemonių rinkinį: paskirstymo derybose numatoma aptikti kitos pusės atsparumo tašką - arba tašką, kuriame negali būti - ir tai daryti įtaką, įtikinant kitą šalį ją pakeisti arba įtikinti tą pusę gavo geriausią įmanomą sandorį. Integracinėse derybose kategorizavimo metodas pirmiausia keičiasi informacija ir nustato problemas, tada klasifikuoja gautą problemų sąrašą kaip „suderinamą“, „maždaug lygią“ arba „nesuderinama“. Kiekvienas klausimo tipas yra sprendžiamas nuosekliai, sutinkant su suderinamais, mainais, pasiektais vienodais, ir paskirstymo metodą, skirtą likusiems klausimams spręsti.
Mišri motyvai
Platinimo ir integraciniai derybos gali atrodyti kaip poliniai prieštaravimai, tačiau, kaip teigia MIT profesorius Mary P. Rowe, jie dalijasi bendru pagrindu. Abi šalys yra suinteresuotos įtikinti kitą šalį pakeisti savo pradinę poziciją. Be to, jie abu nori, kad žmonės jaustų, jog galų gale bus nuspręsta, tai buvo geriausias rezultatas. Derybų tranšėjose vienas stilius gali duoti kelią kitam, nes šalys naudoja abiejų tipų mišinį, priklausomai nuo aplinkybių. Kategorijų nustatymo metodu paskirstymo metodas yra paskutinė išeitis ir, vėlyvame derybų etape, nebeturi skirtumų, nes ankstesnis integracinis bendradarbiavimas sukūrė teigiamą derybų klimatą.
