Pagalvokite apie savo produktą ar paslaugą. Kas yra jūsų tikslinė rinka? Jums gali kilti pagunda atsakyti „visiems“, nes ne kiekviena įmonė nori, kad visi pirktų savo produktą? Bet realybė yra ta, kad jūs negalite būti viskas visiems žmonėms. Tai tiesiog neįmanoma pasiūlyti viską, ką visi nori visą laiką. Tada jūsų tikslas yra iš tikrųjų gauti konkrečių žinių apie tai, kas yra jūsų klientai ir kaip galite patenkinti jų poreikius. Čia įeina STP rinkodara.
Patarimai
-
STP reiškia segmentavimą, taikymą ir padėties nustatymą. Kaip rinkodaros strategija, ji atlieka svarbų vaidmenį suderindama jūsų produktus su tinkamais klientais.
Kas yra STP rinkodara?
STP yra trijų pakopų rinkodaros modelis, kuris padeda jums nustatyti jūsų vertingiausią kliento tipą ir tada sukurti strategijas, kaip prekiauti savo produktais tiesiai į tą grupę. STP reiškia:
- Segmentuokite rinką.
- Taikykite savo idealius klientus.
- Padėkite savo pasiūlymą pagal tikslinės grupės poreikius.
Modelis yra naudingas, nes negalite parduoti savo produktų visiems. Tie patys žmonės, kurie pasirenka valgyti greito maisto bendrame, nėra tie patys žmonės, kurie pasirenka valgyti gurmaniško burgerio restorane, nors produkto pasiūlymas iš esmės yra tas pats. Įmonės, žinančios savo tikslinį klientą, paprastai yra daug pelningesnės, nes jos gali pateikti tikslius sprendimus ir pranešimus, kuriuos norėtų išgirsti tikslinė grupė.
STP metodo pavyzdžiai rinkodaroje
„Global“ svetingumo gigantas „Marriott“ valdo maždaug 30 viešbučių prekių ženklų, o kiekvienas iš jų yra sukurtas taip, kad atitiktų unikalius konkrečios grupės poreikius. „TownePlace Suites“, pavyzdžiui, kreipiasi į verslo ir laisvalaikio keliautojus, kuriems reikalinga praktiška gyvenamoji vieta ir darbas ilgesniam buvimo laikui, „Courtyard“ siūlo nerūpestingas paslaugas, trumpalaikį apgyvendinimą trumpalaikiam verslo keliautojui ir „Ritz-Carlton“ yra skirtas svečiams, norintiems mokėti pranašumą už prabangą.
Kaip galite įsivaizduoti, „Marriott“ nepraneša visiems savo svečiams tos pačios prekybos žinutės. Kiekvienas viešbutis yra suprojektuotas, dekoruotas, įsikūręs ir išdėstytas taip, kad galėtų kreiptis į unikalią klientų grupę.
Kas yra rinkos segmentavimas?
Segmentavimas apima išsiaiškinimą, kokių tipų klientai rinkoje turi skirtingus poreikius. Pavyzdžiui, akinių nuo saulės rinkoje, kai kurie klientai reikalauja stiliaus ir yra pasirengę mokėti už prekės ženklus, o kiti yra susirūpinę dėl akių sveikatos ir produkto patvarumo. Jei suskirstėte saulės akinių rinką, turite sugalvoti keletą kintamųjų, kurie atskirtų šias skirtingas vartotojų grupes. Paprastai ieškote šių segmentavimo tipų:
- Demografiniai kintamieji, pvz., Amžius, lytis, pajamos, švietimas, vieta, etninė priklausomybė, kalba ir šeimos dydis.
- Psichografiniai kintamieji, pvz., Gyvenimo būdas, socialinis statusas ir asmenybės tipas - ar šis vartotojas nori įsitvirtinti ar išsiskirti iš minios?
- Elgesio kintamieji - ar vartotojas yra lengvas, vidutinis ar sunkus produkto vartotojas; Be to, ar ji laikosi savo pageidaujamo prekės ženklo net tada, kai parduodamas konkuruojantis?
- Platinimo kintamieji, pvz., Kaip vartotojas perka produktą: parduotuvėje, internete arba per abonentinę paslaugą?
Taip pat galite suskirstyti į produkto specifinius kintamuosius, kurie yra tai, ką „Marriott“ atlieka su 30 konkrečių viešbučių ženklų.
Kas yra taikymas?
Nustačius kliento segmentus, turėtumėte matyti gana greitai, kad ne kiekvienas segmentas būtų vienodai patrauklus jūsų verslui. Jei, pavyzdžiui, padarėte biudžetinius akinius nuo saulės, jūs nenorėtų domėtis „atvėsti minia“, kuri tik norėjo būti matoma naujausiuose dizainerių prekės ženkluose. Taikymas, antrasis STP etapas, yra suprasti, kuris klientų segmentas yra jūsų interesais. Pasirinkimas priklausys nuo kelių veiksnių:
- Kaip gerai tenkinami šios grupės poreikiai? Tai bus daug sunkiau kreiptis į grupę, kuri jau yra gerai aptarnauja jūsų konkurentams.
- Kiek didelė grupė? Rinka turi būti pakankamai didelė, kad būtų galima segmentuoti. Jūsų verslas nebus tvarus, jei jau mažą klientų bazę suskirsite į kažką dar mažesnio dydžio, nes neleidžiate augimo vietos.
- Ar turite stiprybių kaip verslo, kuris padės jums kreiptis į vieną konkrečią vartotojų grupę per kitą? Pavyzdžiui, ar jau turite reputaciją konkrečioje rinkoje?
- Kaip prieinama yra tikslinė grupė? Realistiškai, kiek turėsi išleisti rinkodarai ir reklamai, kad pasiektumėte šį klientų segmentą? Numatomas pelnas turi viršyti su tuo susijusias išlaidas arba pasitraukti iš verslo.
Čia nėra jokių sunkių ir greitų taisyklių. Pavyzdžiui, galite sutelkti dėmesį tik į vieną siaurą klientų segmentą ir tęsti nišinės verslo strategiją. Arba galite nukreipti dvi ar tris pelningiausias grupes pagal rinkos dydį ir numatomas pajamas. Viskas priklauso nuo tavęs.
Kas yra padėties nustatymas?
Padėties nustatymas yra paskutinis ir kai kurie sako sunkiausia STP analizės dalis, nes dabar turite išsiaiškinti geriausius būdus, kaip patys sau leisti kreiptis į tikslinį klientą. Tikslas - sukurti aiškų ir pozityvų įvaizdį vartotojų protuose apie tai, kas yra gaminys, jo vertę ir naudingumą. Pavyzdžiui, saulės akinius galite laikyti patikimais ir ilgaamžiais, arba juos galite laikyti prabangos statuso simboliu. Burgerio sąjunga gali tapti pigių ir greito pietų teikėju, arba ji gali tapti aukščiausios kokybės patiekalų šaltiniu.
Jūsų priimta pozicija bus su jumis dėl produkto naudojimo. Jis sukuria pagrindą jūsų vertės pasiūlymo pareiškimui, kurį naudosite norėdami sukurti tinkamą rinkodaros taktiką, kad sustiprintumėte kliento suvokimą apie savo prekės ženklą.
Kaip sukuriate padėties nustatymo žemėlapį?
Vienas iš būdų pasiekti pozicionavimą yra padėties žemėlapis. Šis dokumentas yra vaizdo įrankis, rodantis, kaip kiekvienas klientų segmentas suvokia jūsų prekės ženklą, palyginti su jūsų konkurentais. Norėdami sukurti žemėlapį, pradėkite rinkti visą turimą informaciją apie rinką, pavyzdžiui:
- Kas svarbu jūsų tikslinei rinkai? Kokie yra jų skausmo taškai? Kokios jūsų prekės ženklo ar produkto funkcijos spaudžia visus jų karštus mygtukus? Kokias funkcijas jie pasirengę mokėti?
- Kaip jūsų klientai vertina jūsų produktą, palyginti su jūsų konkurentų produktais? Kokie yra jūsų rinkos tyrimų rezultatai?
- Kas yra jūsų konkurentai? Ką apie juos sako klientai?
Kitas žingsnis - pateikti du pagrindinius produkto privalumus ant horizontalaus ir vertikalaus grafiko ašių. Šios naudos pagrįstos tuo, kas svarbi vartotojui. Pavyzdžiui, jei parduodate naują energijos užkandžių barą, galite pažymėti savo horizontalią ašį žemą kainą ir vertikalios ašies baltymų kiekį. Dabar įdėkite visus savo konkurentus žemėlapyje pagal konkuruojančių produktų teikiamą naudą. Taigi, jei konkurentas A pardavė didelį kainą, mažai baltymų užkandį, jį įdėtumėte į apatinį dešinįjį grafiko kvadrantą. Jei konkurentas B pardavė mažos kainos, mažai baltymų užkandį, jį įdėtumėte į apatinį kairįjį kvadrantą.
Sujungus visus konkurentus, turėtumėte matyti, kur yra rinkos spragų. Šiame pavyzdyje galite atrasti, kad galite diferencijuoti savo produktą, turėdami tiek mažiausią kainą, tiek didžiausią baltymų juostą. Jūsų pozicija gali būti, " Baras, kuriame yra didžiausias baltymų kiekis mažiausia kaina rinkoje. '
